【冬吴相对论】第39期：关键零售
片花一：在金融海啸的大背景下，很多企业的营销预算都大副缩水，如何使很小的广告投入获得大额的销售业绩呢？营销和销售两种商业行为又有那些联系和区别呢？欢迎收听冬吴相对论，本期话题--《关键零售》
片花二：当美国前总统林登·(贝恩斯)·约翰逊找到一群人中的关键先生时，是如何进行成功的关键零售的呢？企业又该遵循那些原则筛选出所谓的关键先生呢？欢迎继续收听冬吴相对论，本期话题--《关键零售》
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播出时间：经济之声 2009-03-14 18:30-19:00
特约嘉宾：吴伯凡 主 持 人：梁 冬
梁冬：来了，来了啊，大家好，欢迎收听今天的《冬吴相对论》。坐着打通经济生活任督二脉，小弟梁冬，对面的依然是《21世纪商业评论》主编吴伯凡。
吴伯凡：大家好!
梁冬：诶，伯凡，你好!
片花：在金融海啸的大背景下，很多企业的营销预算都大副缩水，如何使很小的广告投入获得大额的销售业绩呢？营销和销售两种商业行为又有那些联系和区别呢？欢迎收听《冬吴相对论》。本期话题--关键零售。
梁冬：这两天呢我碰见了一个朋友，啊，这个朋友呢蛮有趣，他告诉我说，金融海啸跟你们有关系，最大的关系是我是做marketing的，就是说做市场营销工作的，他就问我一个问题，他说公司的营销预算呢大幅削减，以前呢，有很多的钱呢可以投广告，现在广告费用削减了之后呢，经营压力一点都没有小，以前呢算卖这么多货，现在还要卖这么多，于是呢他就问我，你有没有什么办法能够令到我花小钱，办大事，最好是不花钱，办大事。我呢也不懂，但是我认识一个人，这个人叫吴伯凡，他肯定懂，诶，伯凡，这类的话题你怎么看。
吴伯凡：这说的是营销，是吧？在管理学上我们经常要做个面试时候，就招一个人说营销与销售有什么区别，往往这小儿科的问题很多人还回答不上来。
梁冬：有什么区别？我也不见得真的讲得很清楚。
吴伯凡：营销是什么呢？打个比喻呀，有点像美军进军伊拉克的时候，空中轰炸，销售呢相当于地面进攻，你想占领那个地方呢话，缺了那一个东西都不行，你如果没有那个空中轰炸的前期的这种工作啊，你地面进攻，你进不去，同时呢，你光轰炸一番了以后，你没有那个地面进攻的，这个地方你没法占领，没有营销的销售是盲目的，没有销售的营销是空洞的，所以营销呢一般是花钱的，销售是赚钱的，这两个东西不可缺。
梁冬：大致如此啊。
吴伯凡：在经济不景气的时候呢，很容易遇上这个问题，花钱的事情肯定要压缩的，但是东西还是要卖出去。
梁冬：赚钱还是要赚的。
吴伯凡：诶，尤其是一些中小企业，他们在面对这些市场不是那么景气的时候，他们要解决一个问题，如何真正有效的把产品卖出去，结果导向，不管你做营销也好，做销售也好，最终是要把东西卖出去。
梁冬：把钱收回来，这个话题呢，表面上看呢是个小问题，它其实也是一个大问题，我们是不是可以从历史上找到一些类似的故事给大家启发呢？
吴伯凡：这个营销呢，过去认为呀，就是说你要有宣传攻势，提高知名度，然后满大街都在说你的产品……
梁冬：最好在央视新闻联播和春节联欢晚会上搞一个向全国人民拜年，诸如此类，是吧？
吴伯凡：对，这样呢，就做了一些铺垫，营销基本上是在做铺垫，铺垫好了，然后这个东西就能卖出去了，平常这个思路都是这样的。但是呢，后来呀，逐渐人们就意识到大范围，像那种空中轰炸似的，这种Campaign……他们做营销人员经常要说这个词，Campaign--就战役，要打一个什么什么的战役，这种工作呢，一个是花钱，非常的多，再一个呢，效果呢……
梁冬：很难评估。
吴伯凡：非常难评估，广告业有一句常说的话，我们的广告费至少有一半是浪费了，但不知道是哪一半浪费了，是吧？这个呢，其实是很浪费的，效果没法评估，你不知道是谁？购买你这个产品的这个人是……
梁冬：听了你哪一个广告？
吴伯凡：对，对，或者是没有听到你的广告，你没法去评估这个事情，营销是敲边鼓的事情，是造声势的东西。
梁冬：所以很多公司里面做首席市场官的人，做首席营销官的这个人，做marketing的那个人呢都是最先死的人，为什么呢？因为他成为公司内部千夫所指，你这个人天天在外面出席各种颁奖礼，造名声，上公共媒体做公关，是吧？花了很多钱，也没有发票，是吧？最后结果没有出来，肯定是拿他来做祭旗的，据说一个公司做首席市场官的人啊，是公司内部流动性最大的一个职位。
吴伯凡：因为他如果说这个销售额好，诶，他即使做得不怎么样，他也会……那个位置还会很稳固，如果他确实是……你很有能力，他做了一些事情也其实是有效果的，不是现在有效果，也许将来有效果，或者说它有一个时间差的，但是呢评估都是根据当前的销售额来评估你的业绩的，所以他这个很冤的，他走了，被开了，发现后几个月，诶，那个销售额又起来了，它有一个置后效益。
梁冬：就是说如何在一个营销预算几乎为零了，或者越来越少的情况之下，我们能达成有效的营销手段，好，我们能如何搞定这些事情呢，伯凡，你最近不是在看一本书？这本书讲什么？
吴伯凡：最近看一本书叫《硬球》，就是那个打棒球的时候，它有软球和硬球，他的副标题叫政治是这样玩的。它就讲到一个现象，过去呢大家认为一个人之所以能够当上总统，是因为他的那个营销做得好，大面积铺开了去做宣传，这个方面做得非常的出色，所以他就当上了总统了，其实一个人的人脉是两个系统，就是看得见的支持者和看不见的支持者，你一个人要想你的工作比较顺利，你的业绩比较好，除了那种看得见的人脉要好以外，最关键是看不见的那一套人脉系统来支撑你，你的事情就会做得很出色。
梁冬：你说的这是一本美国的书吧？
吴伯凡：对，是一本美国的，是美国前总统卡特的秘书，演讲词撰稿人，他曾经在美国政界混了好几十年，他总结了一个经验，就是有时候影响力的批发不如影响力的零售管用。
梁冬：诶，此话怎讲？
吴伯凡：就是说，有的人一开什么会呀，或者一个场合，去认识很多很多这样的人，那名片收集了很多很多，但是呢你发现他……其实他的职业生涯发展得并不太好，但有的人呢，他不是这样的思路，他认识的人呢并不太多，但是这些人是很关键的，他跟他的关系是一对一的这样关系，不是一点对多点来批发自己的影响力，这种关键性的零售往往是对一个人职业的升迁或者他如果是一个销售员的话，他的那种销售的业绩是非常有作用的。
片花：在人交往中为什么说影响力的批发不如影响力的零售作用更大？美国前总统林登·(贝恩斯)·约翰逊又是怎么利用关键性零售的学问成为美国总统呢，欢迎收听《冬吴相对论》。本期话题--关键零售。
梁冬：你呢能不能给我们举一个例子来说明这个事情，那书里面有没有讲过一个详细的故事。
吴伯凡：啊，那个书里头讲了美国的第36任总统林登·(贝恩斯)·约翰逊，这个人呢，看他的照片的话，是个天生没有总统像的人，长得是一对招风耳，那耳朵很大，很笨，然后举止非常拘谨，看上去滑稽古怪的这么一个人。但是呢，居然能当上了美国的总统，很多人不理解，诶，他怎么能当上总统呢？这个形象这么不好？
梁冬：对呀!
吴伯凡：实际上呢，后来政治学家把他概括成一个专门说法，叫约翰逊疗法。这个约翰逊疗法是什么呢？就是我们所说的关键零售，他不是要在大庭广众之下去制造影响力。
梁冬：孔雀开屏一样，是吧？
吴伯凡：诶，我们经常碰见有一些人，我们把他叫开屏型人才，他遇到任何一个人他都会把他的名片呀……就五分钟之内把他一生的故事都告诉给你，就认识一个人要扩展他的影响力，就是甚至是在各种场合去露面，但是这种效果其实不一定好。约翰逊疗法呢，它就是一对一的找到关键的人，这个关键零售，这个疗法有几个最基本的点，第一个，你要在一大群说话的人当中尽快的弄明白，哪个人说话是说了算的，有很多人也说了很多话，有很多人在说话，但是呢，这里头一定有一个人说了算的，这让我想起另外一句话，华尔街说流行这么一个说法：就是在一个屋子里头，你要迅速地发现这里头一定有一个傻子，你要迅速地发现这个傻子是谁，要不然你就是那个傻子，这是华尔街的法则，是吧？反过来，你要在这一群人的当中，你要很快地发现这里头到底是谁说了算的，有的人说话它并不多，也并不是那么起眼，但是他在里头是关键的人物。
梁冬：约翰逊就是这样能够发现……
吴伯凡：发现很快的，这一堆人当中，他有的人慷慨激扬这种人，他很快知道，噢，这个人说话是不管用的。第二个呢，就是说要有很自然的，自然而然的那种渠道去接触他，跟他有一个很亲密的，但是又不失恭敬地去接触他。这里头有一个小故事，他从一个美国南方的一个中学老师，二十多岁从政，去当那个参议员的秘书。
梁冬：就是约翰逊。
吴伯凡：哦，约翰逊，从此他走上这个政治的这个道路的时候，第一次关键零售是在他到了华盛顿以后，就是有一批参议院的秘书啊都住在一个宾馆的地下室里头，因为就给他们待遇很低，很多那个秘书就在抱怨让我们住这么差的地方，别人在抱怨的时候，他看到的是机会，他发现地下室是每一个房间是没有独立的盥洗室的，大家都要到一个水房里去洗澡……
梁冬：这不就是北京的筒子楼吗？
吴伯凡：啊，对，对，对，去刷牙、洗脸，这样呢，他就想到了一个很……在我们看来有点滑稽的一招，他每天呢，他要洗四次澡。
梁冬：约翰逊？
吴伯凡：然后呢，每天早上起来要刷五次牙，为什么要这样呢？洗澡的时候在那个水房里似曾相见，这样接触呀，就是很密切这种接触，很个人化的这种接触，这一下子呢，有几个人在这儿洗澡，诶，他一下子就认识了，然后呢，一会儿他到房间里头，等一会儿再来，再来这些人都走了，又换上了另一帮人，他又来洗一遍，又跟这些人聊上了，刷五次牙也是这样的，所以他在三个月时间里面，他把这里头所有的参议员的秘书全部认识了，后来呢他就提议说我们这些参议员秘书能不能成立一个非正式的组织，我们也要争取我们的权益，我们也要形成一个互助的非正式一个机构，大家说觉得这个很好呀，那么请谁来当这个头，谁来牵头呢，理所当然，是谁呀，就是他自己，是吧？因为他认识这里头的所有的人。
梁冬：但是这跟你刚才所讲的有点不一样哟，你说的是要学会找到人群当中最重要的那么一两个人，现在你又讲约翰逊他又认识所有的人，这不有矛盾吗？
吴伯凡：因为在政治生涯里头，这一些参议员秘书就是，如果你看美国政治史的话，将来这些人就是美国的政治精英，他们年轻的时候都是干这个的，现在是在一块儿洗澡认识的，若干年以后，这些人其实是在美国的政界是起非常大的作用的。
梁冬：有可能就是参议员了。
吴伯凡：他就是在以这种方式接触了关键人物，而所有的人都知道他，你想一个人要混到所有的参议员都认识你，用批发影响力的方式，那多难呀，你除非在全国成为某个新闻事件，重大新闻事件的主角有可能，是吗？但是呢，外面他没什么名气，这些关键人物圈里头都知道约翰逊。这是一点。还有一个呢，找关键的人呢还有一个方式，就是他有对人的深刻的洞察这个人需求的这种能力，他跟你来见面的时候，聊天的时候，他知道你这个人是很重要的，必须要接触你这个人，他不会来跟你聊天，聊物价，聊这些大众话题，他会对你本人的需求，显性的需求、隐性的需求，甚至你最近几天的那些烦恼的事、高兴的事，他都很了解，然后呢，他会找一个看似非常偶然的一个场合偶遇你，实际上是经过精心策划的，然后呢，你就在毫无防备的情况上被他给击中了，他在跟你谈话的时候，他努力让你觉得你的事情在别人看来是小事情，在我约翰逊看来都在大事情，他那种对人的那种专注呀，关心呀，使你跟他接触以后，你就忘不了，所以呢，他不是求一种大范围的影响力，而是每一次对这个人，要让他留下非常深刻的印象。
梁冬：诶，对。今天我们的话题呢是讲，如果你没有多少的广告预算，你如何达成有效的这个销售成本。吴伯凡呢没有正面予以回答，他举到一个书名叫《硬球》，里面讲到美国某一任的总统约翰逊他是如何透过对最关键人物的影响力来逐步地完成走上总统台阶这个历程的，弯子呢稍有点大，所以希望大家有一点点耐心，完整听完这个故事之后呢，或许对你现在有很大的帮助。广告回来之后，和大家一起深入探讨《硬球》这本书。
片花：当美国前总统林登·(贝恩斯)·约翰逊找到一群人中的关键先生时，是如何进行成功的关键零售的呢？企业又该遵循那些原则筛选出所谓的关键先生呢？欢迎断续收听《冬吴相对论》。本期话题--关键零售。
梁冬：广告回来之后，依然是坐着打通经济生活任督二脉的《冬吴相对论》。我是梁冬，对面的是吴伯凡，伯凡你好。
吴伯凡：大家好。
梁冬：刚才呢，在上面的一部份的时候，我们提到一个话题--约翰逊，美国的某一任总统，他是一个其貌不扬的人，但是呢，他确成功的透过对某一些关键人物的影响，有效的跟他们沟通呢，逐步地走上了这个美国的权力顶峰，他没有像以前别人那样大做广告呀，成为新闻事件的主角啊，也就是说没有大面积的批发，他只是进行非常精准的零售来完成他的过程，到底是怎么完成的呢，伯凡举到了一个例子，就是他去影响了未来的那一小撮可能会成参议员的人，另外一个呢，就是他总是在找到那一些重要的人之后呢，迅速去发现那一个人最关心的事情，并且呢，成为那个人的好朋友。
吴伯凡：对，这里头还有一个例子，他能很快的在一群人当中，他知道这个人是一个关键角色的话，他就盯住你了，盯住你以后呢，他就用他的关心对你的那种专注，然后使你忘不了他，因为人最注意的是对自己的注意，就像我们自己上网上去搜索自己的……
梁冬：名字。变态啊……
吴伯凡：名字一样，他是注意别人对自己的注意，这是一个基本的需求，所以呢，他在跟你接触的时候，他一定是全身心的制造所谓感动的这样一种接触，这是零售的一种方式。有一个例子，他有一回在参议院里头儿就看到一批记者在外头在闹，要进来采访，闹得很厉害，他就观察了以后，发现那里对有一个人是那种关键角色，他就走到他旁边去，拍了一下他的肩膀，你过来，我一直在找你，然后就把他带到他自己的办公室，然后就对他进行了大肆地赞美，啊，你是这里头儿……是他们这些记者里头儿最有见解的，你的文章我经常看，他们都是在……
梁冬：人云亦云的话……
吴伯凡：诶，对，你是那种洞察力，你的那种高瞻远瞩等等，说得天花乱坠，这时候他边说话的时候，边按了一下他桌子上的那个……但当时他还不是总统，他是一个……
梁冬：参议员。
吴伯凡：参议员，他就按了一下桌子上的铃，秘书就进来了，他就写了一个纸条交给那个秘书了，还继续跟那个人……跟他说话，让他如沐春风呀，他本来是抱着一种敌对的这种情绪……
梁冬：把那个记者头儿……
吴伯凡：挑衅性的这种心态的，被他这么说的时候呢，他就完全立场就变了，多年以后披露说这一个纸条儿上写什么呢？
梁冬：写什么呢？
吴伯凡：我正在跟他说话的这个家伙叫什么名字？
梁冬：哈哈哈……
吴伯凡：后来这个人死心踏地的跟他干，成为他的总统竞选办公室的主任，挑衅他的这么一个……好像是个敌人，他用他的这种关键零售把他转化成自己的最得力的干将。回过来，我们绕得有点大了，就是说关键零售主要是在讲这个政治领域里，实际上呢做销售的人说，人生就是在做销售，任何场合你都是在做销售，无论是在企业当中那种狭义的销售还是广义的销售，一定要注意要做关键的零售，找到最关键的人，然后用深切的、感动他的办法去搞定他，搞定一个人，他背后他能影响到的人可能是一大群人。
梁冬：伯凡，就是有的时候，我与你聊天呢，觉得也很有收获，但是有些时候呢，觉得听完一大段之后吧，就是一句话，就是什么呢，叫擒贼先擒王，射人先射马，对吧？这个所谓的关键零售就是这个意思嘛，对不对？你搞定任何一件事情呢有很多种方法，你可以从面上做，你也可以去就搞定那么一两个人。
吴伯凡：之所以特意强调这个事情，因为我们的惯性的思维就是认为要有影响力，一定要去大面积地去批发自己的影响力，而不去做那种就好像效率很低的这种零售的这种工作。
梁冬：对，对，对，其实呢，类似的故事呢也有发生过，有一天呢，我有一个朋友，他是做旅行的，他想为中国的商界人群提供旅行管理服务，但是呢，他也没有太多的广告预算。于是呢，有一天我在给他探讨如何做营销呢，我问了他当时一个问题，我说如果只有1000元的预算，你在这个事情上只能搞定一个人，你会去跟谁去沟通，他列了之后，最后就选出了一个，这个人是谁呢？这个人叫项兵，项兵可能很多人不知道的，但是商业界里面很多人都知道，他是长江商学院的院长。我就问他，为什么你要花1000元钱去搞定项兵这一个人，他说是因为呢，如果我跟项兵沟通得好，他能认同的我观念的话，也许有一天项兵会带着他的长江商学院的同学来参加我们的一次旅行，你知道这些同学们都是企业家，每一个企业家背后都有一个企业或者是几个企业，每一个企业都有很多的旅行需求，甚至这个公司里面很多员工也有旅行的需求，所以他说如果我只有1000元的预算的话，我就只要跟项兵沟通，让项兵认同就可以了。当然，这儿后变成一个玩笑，但是呢，这是一个很好的观念，它一方面呢回应了你刚才讲的约翰逊总统他所做的事情，总是去找人群当中总有那么一两个最重要的人，用最诚挚的方法去跟他们沟通获得的效果，从而倒推回来，之前我们节目刚开始的时候那一个问题，如果你的营销费用非常有限的话，你现在应该怎么办？我们都知道说，现在是金融海啸时期，流动性似乎有不足，很多公司都在大批的削减预算，我们以前曾经习惯了那种铺天盖地的做很多广告的方式呢，现在似乎越来越不灵了，当然呢，以前之所以那么多人喜欢做这么大规模的广告投放，还有一个很重要的原因，是因为，你知道现在回扣情况很严重，一个广告经理，他投放一千万的广告预算的话，最差最差也应该有八十万的回扣，这都是行业潜规则了。那说回来，很多公司有很好的这种风险管理机制，不存在的啊，但是呢，也保不起部分公司有这种情形，现在呢，这样大规模广告投入的可能性没有的时候，那还得要出效果，怎么办？我们的建议就是，你去寻找这个世界上如果只有一个人对你的销售最有帮助，这个人是谁？如果只有五个人他们是谁？如果是五十个人，他们是谁？最多最多不到一百个人，他们是谁？你只要找到这一百个人。
片花：流行是如何产生的？是由关键点如何引爆的？还是经过企业营销推动形成的呢，如果让行家里手，如同着了魔法一样，被关键零售所打动？进而撬动整个市场呢？欢迎继续收听《冬吴相对论》。本期话题--关键零售。
吴伯凡：这是第一步，要找到这个说了算的人，第二，你如何以一种像魔法似的东西来打动他，让他为你着迷，你掳获一个人你就掳获了很多很多的人，我们这样说很感性呀，好像是一种常识的表达，几年前啊中国曾经流行过一本书，这本书呢就叫《引爆点》，是一个美国人写的。
梁冬：啊，这本书有趣。
吴伯凡：《引爆点》它实际上是这样的一个观念，就是很多流行的东西呀，并不是说自上而下的大规模的那种推动的，往往是有些微不足到的一些小事件，很多人没有注意到的一些人物，他在其中起到了非常关键的作用。就像这个炸药，一个炸药包在打仗的时候去点那个炸药的那个人，他往往是在大战打得……大家都没有注意到他的时候，他去点的那个炸药包，引爆流行而不是面儿上的这种推动流行，这书之所以流行呢，它是印证我们生活当中有很多这样的现象。
梁冬：关于这本书呢，我有点有趣这种思考哈，它大概的观念呢是说，比如说一个东西100个人会买的话，大概是在12%点几的时候，当有第十二个人买的时候，很快，就有五十个人买，很快就有八十个人买了，市场份额也是一样，如果你的份额超过了12.5%左右的时候，你很快呢就会变成垄断。从0到12.5的这个阶段的时候呢，其实又有一个12.5，就是所谓的12.5的12.5，就是一点几的时候，1.4的时候。
吴伯凡：这个引爆点呢实际上它就是……也是一个在关键点上的制胜，这里头有人把它比喻成为诺曼底登陆，这个盟军从英吉利海峡的那一边到进军整个欧洲大陆的时候，你一个要从某一个点来登陆嘛，诺曼底是一个很小的地方，但是你……如果你这个地方不能登陆的话，整个欧洲大陆就无从谈起，你要是来收复欧洲大陆的话，所以这个关键点，就诺曼底登陆是非常重要的。市场的早期消费大众，少数消费者变成一个市场主流的一种消费趋势的话，它当中呢有一个比喻就是说，如何用一根火柴来点燃一堆圆木，很大的那个木头，你怎么能点燃，这是一个很困难的事情。
梁冬：这就是说有小的广告预算，如何做到非常大的销售业绩，就是你刚才说的嘛，如何用一个火柴点到一堆圆木，那怎么点呢？
吴伯凡：对不同的行业，不同的产品，它可能有不一样的地方。但是这个引爆点，我们回到《引爆点》这本书里头，他说这里头呢有行家，有联络人，这个行家他在里头他相当于一个支点，找到这个支点以后，你能橇动，如果你找不到这个支点的话，你的力都不知道从哪儿用这个力，所以，这些联络人，这些行家，他说了算，他能影响到周围的很多很多这样的人，比如说我们回顾一下我们自己购买一个东西的过程，我个人经历当中很少是因为看到了一个广告，我去买一个什么产品，我回忆了一下，好像没有，但是呢，我在做这个购买决策的时候，肯定是要收集一些信息的，其中的关键信息往往是由某一个人，啊，我比较信任的某一个人，某个行家，即使他不跟我推荐，他在我周围，他的那种东西，它是如何得进入我的视野，让我接触了这个东西，我去购买这个，而不是说铺天盖地的广告能轰炸我的，尤其在现在这个广告泛滥的时代，大家有一种自动的选择性耳聋，对这些噪音一样的广告，他往往有一种天然的屏蔽的这种能力，所以呢在这个时候，你就要去影响这些联络人，影响这些行家……
梁冬：叫Key Person关键人物。
吴伯凡：对，对。
梁冬：所以呢，今天话题呢我觉得挺有趣，就是从《硬球》这本书里面呢，从约翰逊他如何逐步的成为美国总统这个过程里面，我们看到了很有启发的一个结论，这个结论呢似乎是常识，但是我们今天讲出来，他还是给我们很大的这种启示，那就是如果你没有足够的能力做高射炮轰炸，你不能大面积做你的事情的时候，如果你的资源非常有限的话，那么你应该集中所有的资源去推动最重要的那一两个人对你的支持，关键结点上的胜利，你找到这个关键结点，找到这些关键人，然后用所有的精力，甚至是不厌其烦，无所不用其极的力量去搞定这一两个点。那么……
吴伯凡：像诺曼底登陆一样的把它拿下来，占据了这样一个登陆点的话，其它都好办了，所以我们说的那个硬球和软球……Hard ball和Soft ball，很多的那种像大规模的像战役似的那种、狂轰滥炸似的这种、像广告似的这种东西呀往往是软球，就打过去，对手能够接到的，好像很有气势，而不是那种硬球，硬球是我们打过去……有的尤其是我们在看各种比赛，不仅仅是棒球，还有足球，还有排球，有些球吧打得它就是那个巧劲，看上打得不是那么有力，但是它打到一个死角里。
梁冬：合适的点上，啊。
吴伯凡：嗯，一下子就集中了，这叫硬球。
梁冬：所以呢，我们就回来到今天最开始的那个题目，如果你的资源非常有限的话，你该如何去做？
吴伯凡：美国的一个作家索罗说了，多余的钱，往往只能做多余的事。企业做营销的时候，有时钱多了以后不一定是好事，往往都花在那些多余的事情上头，当钱没有时呢，或者很少的时候，你会想到我怎么来花这个钱，是吧？
梁冬：这让我想起了《黄帝内经》里面的那句话，叫聚精会神。你把所有的精力都聚到一个点上的时候，你就能够引爆流行，会悟到神啊。今天这个话题真的是非常有趣，从复杂的概念里面，我们又重新直指人心地看到了那一些最简单而实用的常识，聚精会神的力量，哈。感谢大家收听今天的《冬吴相对论》。明天同一时间我们再见。
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