【冬吴相对论】第131期：激励的艺术（上）
片花一：为什么用来激励用工在新的一年继续努力工作的年终奖，会成为年后集中跳槽的动因?为什么人们不会记住你给过他们什么，而只会在乎你最近或将要给他们什么?什么是强心针效应?什么是负激励?绩效为什么等于能力乘以动力?单一导向的激励为什么会产生类似毒品的效应?人的欲望主要有哪八种?为什么说激励应该是八面玲珑的?欢迎收听冬吴相对论，本期话题--《激励的艺术(上)》
冬吴相对论片花二：外包是怎么产生的?为什么医院要把清洁工作外包给清洁公司?提升能力很难，为什么提升能力却很容易?人与人间的亲近关系是怎样对员工产生激励作用的?假如说世界上只有10%的人是优秀的，那为什么会有90%的人都认为是自己是那10%当中的一员?为什么说用人所长是管理者的事情，教育人的事情应该留给上帝去做?欢迎继续收听冬吴相对论，本期话题--《激励的艺术(上)》
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冬吴相对论第131讲——本期主题：激励的艺术(上)
播出时间：2010-03-06 18：30-19：00
主讲：吴伯凡 主持：梁冬
参与整理：花火 慧从卢溪
梁冬：坐着打通经济生活任督二脉，大家好，欢迎收听今天的《冬吴相对论》，我是梁冬，对面的依然是《21世纪商业评论》主编吴伯凡，伯凡你好!
吴伯凡：大家好!
梁冬：话说过完年之后风气正在逆转，很多人也开始在谋划跳槽，虽然呢以前说工作难找，但是有能力的员工永远都是不缺工作的，于是就引发了很多有趣的话题，我们在圈中很多朋友在讨论“如何能够激励员工”，今天这个话题就恰好扔给吴伯凡。
片花：为什么用来激励用工在新的一年继续努力工作的年终奖，会成为年后集中跳槽的动因？为什么人们不会记住你给过他们什么，而只会在乎你最近或将要给他们什么？什么是强心针效应？什么是负激励？绩效为什么等于能力乘以动力？单一导向的激励为什么会产生类似毒品的效应？人的欲望主要有哪八种？为什么说激励应该是八面玲珑的？欢迎收听《冬吴相对论》，本期话题——“激励的艺术”之上期。
吴伯凡：为什么大家都在春节后跳槽呢？主要是为了拿那一份年终奖，年终奖的历来是什么？是为了奖励大家在这一年里头付出的辛勤努力，鼓励他继续在这个公司里头公司，但是呢现在成了这些要离开的员工最后从公司里拿走的最大一笔钱，成了这样一个……
梁冬：一个有趣的悖论。
吴伯凡：诶，一个滑稽剧了，是吧？本来初衷就是为了激励大家……走的，但是最后因为你年终奖发放的时间，就决定了在这个发放之后会有大批的员工走掉，这是很可悲的一件事情。
梁冬：用我们编导小郭的话说，这叫做年终奖的陷阱的悖论(笑)，这个的确是一个很有趣的现象，就是因和果。从时间维度上，好像是年终奖导致了大批的离职潮，就是蒙太奇嘛，时间发生在先有年终奖、后有离职潮。当然其实原因并不是这样，原因是大家本来要走，等着拿完了才走。
吴伯凡：对，实际上类似的现象也有。比如说期权，一个公司期权兑现的那个年头到的时候，大量的员工会走掉。
梁冬：对，在IT公司里面，某某公司、某某公司、某某某公司出现了大量这样的情形，所以以至于很多的公司要在想留住这些员工要给他一些期权。但是呢，你知道哈，尤其像比如很多IT公司，它这个期权是跟当时的市值有关，第一波那些员工拿到都是都是几分钱一股的，但最后他们兑现的时候，第二轮再要拿的时候，通常都是几百、或者几十美元一股的，所以这个东西是很可怕的一件事情。
吴伯凡：事与愿违啊，在做人力资源工作、在做激励的时候，常常出现这种事与愿违的情况。
梁冬：这类的情况在现实生活中也常常有这样的像寓言一样的故事。
吴伯凡：对。说到激励，在美国流行一个故事，说一个慈善家他看见街头有一个老太太在那卖馅饼，25美分一个馅饼，他很可怜这个老太太这么大岁数在那卖馅饼，所以他每次经过的时候，他就把25美分给她，然后不拿走馅饼，这样就差不多有一年的时间他都是按照这种方式去做，心里头也觉得很有成就感。得到了一个……
梁冬：区区25美分，就能帮助一个人。
吴伯凡：帮助一个人，他自己得到一种满足。可是有一天在经过这个地方的时候，他把25美分放在那的时候，那个老太太非常不解，甚至是有点不满的看着他，他就觉得很奇怪，我一直给你卷捐这么多钱。
梁冬：点解呢(粤语)？
吴伯凡：这怎么回事呢？他就问老太太说：“我做错什么了吗？”老太太非常严肃地跟他说：“难道你不知道现在一个馅饼已经是30美分了吗？”
梁冬：哈哈哈……(笑)
吴伯凡：从这个故事里头啊，有人就得出了一个结论：人们根本不在意你给过他什么，而在意你最近给过他什么。
梁冬：或者即将给他什么。
吴伯凡：对。你已给他的东西迅速地在他的心里上给归零了，是应该给他的，你刚开始给他的时候，他心里很感激，如果这成为一种惯例的时候，已经失去了激励的作用，你别指望别人会对你有什么感激之情。反过来，如果是你长期不改变，当有一个什么要素发生变化的时候，甚至别人会觉得你欠了他。这就是这个老太太，当她的馅饼涨到30美分的时候……
梁冬：欠5分钱。
吴伯凡：你还给他25美分，你欠了她的钱，欠了5美分。
梁冬：这就是有一群太太们，在聊天的时候讲御夫术说，要把老公管好，关键是平常别给他把饭吃饱，偶尔给他一顿吃饱了，他还感动得痛哭流涕。
吴伯凡：一般国外这些管理杂志上，一说到什么激励的时候，总是画个大胡萝卜，那个胡萝卜是什么意思呢？就是在西方过去赶驴的时候，就把一个胡萝卜吊在它的前头，那个驴就不停地要追那个胡萝卜，这样它就走得快，不停地走，因为你永远追不到，所以你就一直往前走，激励这个象征就是用胡萝卜，往往是如果一旦得到，它就失去了激励的作用。我们这里头不是说要耍什么阴谋诡计，让你去激励人的时候，总是让人有那种偷不着的感觉来骗人家。我们想说的意思是什么？就是激励，你如果不讲究办法，不知道激励背后的一套心理机制是什么的话，你往往会做出事与愿违的事情来。
梁冬：是这样的。不过你讲到这个地方的时候，刚才我突然有点走神，开了个小差儿。如果从这个逻辑上来看，你指望2010年全球股市还继续涨，想都不要想，因为很简单。2008年、2009年的时候，全球投放的多少货币，才引发了这样的一个上涨，你认为2010年还会像2008年、2009年那样去投放货币吗？它一旦达不到那个量，之前的那个东西都归零了。
吴伯凡：对呀，讲激励的时候经常会讲到有一种所谓强心针效应，但是这个强心针药力它会消减的，所以逐渐就衰退，而且在第二次使用强心针的时候，剂量必须要增大，才会起到跟以前的作用差不多的，这样就不断地要追加那个剂量。不管是刺激经济，还是在公司内部刺激员工动力的时候，如果你使用这种强心针的方式的话，最后的结果是无法预料的，往往是起到负激励的效果。
梁冬：在医学界里面，所有的人都知道一个道理，如果一个小孩很小的时候，发高烧打抗生素，一下子退烧之后，这小孩这一辈子就完蛋了；当他青中年的时候，没有一个狠的几十亿单位的抗生素的话，他连感冒都去不掉，这就是为什么现在你看前些年用的先锋那些抗生素现在没有的原因。
吴伯凡：对。
梁冬：在中国这个剂量是翻倍翻倍的上的，这就导致了全民性的健康危机，我觉得它是一个很有趣的比喻，我们在所有领域里面，似乎都看到了这样的影子。
吴伯凡：对，所谓的福利，刚开始的时候，是把福利作为激励手段给他，但是福利很快地就变成了正常的一部分了，就像说一个大款娶了一个灰姑娘，刚开始的时候她有那种一步登天的感觉，但是一旦登天以后，那天上、人间都差不多，一样的，海拔高度和相对高度的问题。你在青藏高原上你也不觉得你有多高嘛，海拔高度是很高的，但是它没有相对高度，所以激励的时候一定注意，不断要有一种相对高度。
梁冬：悠着点给。
吴伯凡：小剂量的增加，而且不要有那种毒品式的效应，毒品式的效应就需要剂量越来越大。还有一个东西就是毒品最大的坏处是单一刺激，把人的各种功能都废除进行单方面刺激，而好多公司在做激励的时候，往往都是用单一的方式来刺激，这样把人的心理的导向只盯在那个上头了。我们以前也讲到过，吸毒的人除了对毒品产生兴趣，对其他的不再产生兴趣的时候，这个人的所有的功能、他的欲望、他的情绪都会被这个毒品所控制。所以我们在做激励的时候，首先你别忘了激励是为了什么？激励是为了造就更好的绩效，这是最重要的，而绩效有一个公式，叫能力×动力，就是这个人有多大的能力要乘以动力，才是最后的绩效。有过一个调查，100个能力大致相当的人，实际上很多人的能力都是差不多的，也就是差一个10%—20%的这样一个范围，但是最后做出来的绩效会差得非常大、非常大，有的甚至相差20倍，为什么呢？是因为背后的那个动力。比如说前面那个乘数不小，比如说是100，后面的那个乘数有的是1，有的是2，有的是100，有的是0.1，最后得出来的那个得数就很不一样。
梁冬：中学数学算得不错。
吴伯凡：学过算术。
梁冬：主要是有一个中学生的儿子。(笑)
吴伯凡：我们在做激励的时候，如果你是单一导向的那种刺激，对他的欲望是一种单一的引导的话，实际上你是在引导你的员工、或者你的子女。
梁冬：被激励者。
吴伯凡：被激励者。都是有一种在诱导他吸毒的这样一个嫌疑。人的欲望其实有很多的，如果你从各个角度，如果这些欲望都能调动起来的话，他就会充满一个活力，他会产生一种自我激励的倾向。而你如果是单一的用某一个，比如说提职、加薪，用这种特别单一的导向来诱导他的话，加薪是有限度的，提职也是有限度的。
梁冬：锦旗、小红花，这一类。这么有限度的东西下来，最后就变得黔驴技穷，那你怎么办？你研究的结果你发现，怎么样才能够做到更有效的激励呢？
吴伯凡：关键是首先你要把握一个人是有多种欲望的，这个欲望心理学家研究后归纳出有八种欲望。
梁冬：哪八种呢？
吴伯凡：一个是“活动欲”。刚出生的小孩你就能发现，不为了什么实际的目的他也要动，他就是要拿一个东西看一看，再大一点的一个玩具，他恨不得把它拆一拆、看一看，人总有这种欲望。在一个公司里头，有的人这个活动欲很强的话，他是带着一种求知、一种好奇去工作的话，有时候他是不需要你来监督他，也不需要你用金钱来刺激他，他�