【冬吴相对论】第141期：在变化中创业（上）
片花一：北京的停车费上涨，带来了哪些创业的机会?为什么说不协调的事件或现象中也蕴含着创业机会?创业者为什么要忍人所不忍?令人眼前一亮的创业金点子是如何产生的?高昂的办公耗材催生了怎样的产业?欢迎收听冬吴相对论，本期话题--《在变化中创业(上)》
冬吴相对论片花二：为什么能为他人带来商业价值的模式才是创业?商业模式如何决定创业的成败?好的商业模式为什么要想别人所想，急别人所急?什么是商业气候?在欧美和日美风靡的无印良品，为何在中国业绩不佳?中国消费者的购车心理与发达国家有何不同?欢迎继续收听冬吴相对论，本期话题--《在变化中创业(上)》
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冬吴论第141讲——本期主题：在变化中创业(上)
播出时间：2010-04-24 18：30-19：00
主讲：吴伯凡 主持：梁冬
参与整理：饺子树 慧从卢溪
梁冬：坐着打通经济生活任督二脉。大家好。欢迎收听《冬吴相对论》，我是梁冬，对面依然是21世纪商业评论主编吴伯凡。伯凡你好!
吴伯凡：大家好!
梁冬：较早之前我们谈论到一个话题啊--分别讲到北京地区停车费突然暴涨啊，尤其以长安街沿线三环以内!所以停车费很昂贵。另外一方面呢，我们讲到一个选择创业的话题。后来就有些朋友呢给了我们很多建议，说创业这个精神真是无处不在，例如说你在金融街附近，你停车很贵吧，一天停在那儿，15块钱一小时，是吧？第一小时便宜点，10块钱，那很好啊，大家可以下来挪车嘛，每小时挪一次，就小数怕长计呀。就是说，8个小时，五八四十块钱，每天省40块钱，每个月就能省……
吴伯凡：1200了。
梁冬：1200啊!哇，那真是一笔不小的数目了。
吴伯凡：你让老外给你涨1200还是不容易的。
梁冬：对啊，那就相当于是涨了1200的工资，是吧？那很爽了，可以请俩保姆了，如果便宜点的话，或者一个半保姆，这是一个方法。这样就涉及一个问题，你挪出来的这个车位还是不是你的？于是就引发了另外一个创业机会，那就是在金融区附近搞社交网站，大家都QQ群啊，MSN群啊，或者是社交网站群、偷菜群里面发帖，我和你结成所谓的……结对子，我们俩呢，我挪到了你那儿，你挪到我这儿，这也是一种商业机会。还有一种创业机会呢，你可以发一个帖子啊--我帮你代驾啊。你每天不是停(车)都要100多块钱吗？你开一奔驰、ML350或者宝马，没关系，你只要给我50块钱，我就把你的车开着在你们公司楼下转来转去。哈哈，哈哈……
吴伯凡：呵呵，那油钱呢？
梁冬：你可以限定嘛!每一天开车的公里数不能超过多少？我就专门选那些最堵车的地方去开嘛，停在马路上总不至于要收钱嘛。哈哈……金融街……反正附近、西二环也是很堵车的。这样的话呢，以前呢，你租车，你要花钱，现在呢你还可以挣钱，开好车还不需要花钱。大学生不是说现在创业很困难吗？你想想看，如果每一天你50块钱，你一个周就是五七三十五。抛出休息日两天就是250块钱，一个月还一千多块钱，开着一好车，你还可以带着你女朋友谈恋爱，是吧？那大学生就创业了。
吴伯凡：你这是属于搞笑版的啊。
梁冬：不是，我想讲的重点在哪里呢？重点在说，这个时代啊，总是有机会，新的问题总是随着新的机遇而来。
吴伯凡：嗯，像罗丹说的，生活中不是没有美，而是没有发现。生活中不是没有创业机会，是吧？无处不在，就是你有没有一双发现的眼睛嘛。
梁冬：对，对，对，他们也有人说啊，你可以把自己的车改装啊，改装一个可以“呜……”电动上去的那个铁架子，你可以做二房东，你停完了之后呢，把你车顶上的那个位置再租给别人，每天还能省一半的钱。哈哈……所以这个事情呢，还是会续到我们今天这个话题，这个话题就是继续聊创业哈。
片花：北京的停车费上涨，带来了哪些创业的机会？为什么说不协调的事件或现象中也蕴含着创业机会？创业者为什么要忍人所不忍？令人眼前一亮的创业金点子是如何产生的？高昂的办公耗材催生了怎样的产业？欢迎收听《冬吴相对论》，本题话题——在变化中创业(上)。
梁冬：在上一期节目的时候呢，伯凡曾经给我们讲过，当别人都在竞争快递业的时候，有些慢递公司就来了。那个公司引发了我很多感慨啊，可能有些朋友没有听到，就是说，有一些信你不需要马上就很快寄出来的，比如一个罹患癌症的爷爷，他要写封信给他未出生的孙子，那么这个慢递公司就来了，他就做这个事情。当然了，不仅仅是一个定时，比如说5年之后才把这封信送给他，除了这以外他应该还有些其它的附加价值吧？
吴伯凡：对，这封信他会帮你设计，设计得非常好，甚至是为你代写。因为你爷爷可能文化程度不太高，心里头又充满着深情，生离死别……
梁冬：人生的智慧。
吴伯凡：但是呢，你没法很好地表达，帮你代写。
梁冬：就写了一本书了。
吴伯凡：这些他能够珍藏一辈子的这样信嘛，是吧？你提供这样的服务，收费也是比较高的喽。
梁冬：对呀，你不仅仅可以写给你的孙子，你还可以写给你的重孙。只要这个公司没倒(闭)嘛。
吴伯凡：对，还有的呢是……
梁冬：还可以拍PV，不仅仅是写了，是吧？
吴伯凡：对。还有呢是写给自己的……50年以后，在他们的钻石婚的时候的一封信，是吧？那个附加值也是很高的。这有点涉及到金融业了，因为当50年以后，他要按那个东西来收费的。
梁冬：那个时候的服务来收费的。你想想看如果50年前的一个邮差是5毛钱，现在你50块钱才能递过去了，对不对？所以这个价值已经翻了100倍了，所以呢价格也应该要计算通货膨胀、GDP，总是发展，是吧？
吴伯凡：对，所以呢这个意思就是说，创业--你去想这个社会还有哪一些隐性的需求没有被很好地满足。
梁冬：尤其是发现新的矛盾的时候，或者是新的困惑的时候，它意味着新的机会又来了嘛。
吴伯凡：对，就是有某些东西的不协调就产生一个创业机会。这是得鲁克说的，是吧。所以呢，企业家精神啊，首先是表现在一种智力上，有的人他确实能够见人所未见，尝人所未尝。但是呢，除了智力的因素之外，还有一个意志和情感的这样一个因素，也就是情商的问题，能人所不能，忍人所不忍，这样你的空间就会很大。你的能力没有高出人很多，你的忍耐力上限又比较高，那么你的空间就会很小。你把你忍耐的那个底限往下，再往下压，把你的能力的上限再往上抬。两方面才可能使你有生存的一个机会。
梁冬：打掉牙齿还能和血吞，是吧？
吴伯凡：我们经常在跟企业接触的时候，就能够发现一些奇思妙想。听完以后，诶，怎么我就没有想到呢？那讲得神秘一点就是缘分啦，你跟这个念头，你跟这门生意之间没有缘分，实际上从理性的角度来解释呢，那就很清楚--你在上头用心不够。有一家企业，为了避免做广告之嫌，我不说它的名字，这是我们发现的有一家企业，在我们去接触他的时候没有一家媒体采访过他，这个企业的历史啊说起来很长，创始人啊……他们三个人啊在大学时候，集资买了一台旧的复印机，1000多块钱，在校园里头呢做起他们的生意。因为它成本低嘛，他们能提供很便宜的那种复印服务。在八、九十年代的时候，那个复印很贵的嘛，不像现在很便宜，这是他们的第一步。到了99年正式创立一家公司的时候呢，他们做的是代理复印机的业务，比如说，施乐复印机让他来做代理，还有佳能让他做代理。老实说这个商业模式并不是太好的，因为上游给你这个产品的时候，它价越高越好，肯定不会愿意给你低价，除非你能有很大的销量，你才会压一点点。买家呢又嫌你的复印机贵，所以拼命地跟你挤，这样在上游和下游之间拼命地在挤压你的利润空间，这不是一个很好的商业模式。最重要的是这门槛太低，很多人都可以去做，这样呢就更加吞食你的利润空间。后来呢，他们就动脑筋了，这些买复印机的公司，他们买复印机是为了干什么？
梁冬：为了复印嘛。
吴伯凡：为了办公，诶。他们的这个商业模式很像以前我们提过到的那一家医药公司——Cardinal Health，他就要从客户买这个产品的真正的动机入手。
梁冬：对，客户买一个冲击钻不是为了买冲击钻，而是为了买墙上的一个洞。
吴伯凡：对，所以呢，他们要提供的呢，不是一个简单的产品卖给你，而是提供的是办公服务。
梁冬：解决方案。
吴伯凡：他们通过自己的研发，通过调查得出了一个计算公式，这个算计公式是你买一台复印机或打印机，它的最终的成本系数是多少？比如说你买一台复印机是一万块钱，但是加上你的能耗、维修费用还有人员费用，包括由于打印机坏了，你必须到外面去复印的时候，这些费用等等，这样一加起来，包括折旧率，从买这台复印机一直到报废，它的整个的成本是多少，然后除以多少年，这样就得出每一年使用这台复印机的真正的成本，那肯定不是一万块钱，这个系数可能是3.4、3.5,那么你要算下来的话，如果是3.4、3.5，那就10年的时间，假如说是10年，那每一年的是3500，我就来跟你提供一种服务，你所有的复印业务我来给你包了，我一年收你2000块钱。那就很便宜了，客户他是算得过来账的，因为他买这台复印机，他还要占用他的资金成本嘛，是吧？资金是有成本的嘛，尤其是有一些公司刚刚创业，那真是一分钱看得像月亮那么大，恨不得掰成八瓣来花。所以呢，他们就既为他们提供了很好的服务同时也减少了他们资金的压力。很多的小企业呢，愿意接受这样的服务，这个账呢也能算得回来，一看还是便宜多了，一家赚不了多少钱，很多家在一个写字楼里头，租那么一小间办公室，收购那些旧的复印机，他们有专门的维修人员，这个维修人员呢由于有很多的复印机要维修，所以这个人他不是闲的，他一个人可以修很多复印机，是吧，不是说养一个人，他就盯着一台复印机，那个成本就会很高嘛。客户在接受服务的时候，他不在意你是新复印机复印出来还是旧复印机复印出来的。
梁冬：复印出来就行，清楚就行了。
吴伯凡：所以他就买的这些二手的复印机，非常的便宜。整个这些成本一摊下来就会非常的低，这样给客户很便宜的服务的时候呢，他自己还能赚到钱。那么一家写字楼，两家写字楼，就扫楼式的扩展，在北京的中关村地区、在CVD地区。它用这样一种模式。
梁冬：他真的可以租地下室，最便宜的这种楼。
吴伯凡：他可以跟你签好各种各样的合同，第一个接受这种服务以后，他任何复印在一个小时之内给你装订好，你自己复印的时候装订还很麻烦呢，他都是专业人员嘛，装订得非常好。他跟你签一个保密协议，因为公司的那些文件，你怕泄密嘛，它有很严格的保密协议。后来呢，他们除了做复印的这种业务以外，然后做打印。首次购置打印机的成本，包括大量耗材，这个成本是非常高的嘛。最重要的是所有这些机器好像都有这个毛病，在你最需要的时候他就坏了。你接受这种服务是不担心这个问题的。所以呢这种商业模式呢非常有竞争力。在当时的中国啊，大家还没有明白过来是怎么回事的时候，它就已经发展得非常快。我们发现这家公司的时候呢，他已经发展得相当不错了。我们写下这个案例以后呢，这个公司呢他要上市，上创业版，我们这个案例就对帮助很大。因为我们对他的商业模式做了很清楚的一个解析。所以他们过会呢非常的顺利，成为第一家过会的创业版公司。就是在去年上市的28家公司里头，他是第一家过会的，这就是他的商业模式。
梁冬：真是了不起，真是了不起，是吧？稍微休息一下，马上继续回来到《冬吴相对论》。
片花：为什么能为他人带来商业价值的模式才是创业？商业模式如何决定创业的成败？好的商业模式为什么要想别人所想，急别人所急?什么是商业气候？在欧美和日美风靡的无印良品，为何在中国业绩不佳？中国消费者的购车心理与发达国家有何不同？欢迎继续收听《冬吴相对论》——在变化中创业(上)。
梁冬：坐着打通经济生活任督二脉，大家好，欢迎继续回来《冬吴相对论》，面对依然是21世纪商业评论主编吴伯凡，伯凡你好。那刚才呢，伯凡跟我们聊的一个话题啊，他就讲到说之前呢，他们曾经报道过一个案例：在别人呢都觉得这是一个成本的时候，发现了一个机会，把所有单位的这种印复和打印这样的一个能力集成，在每一个写字楼下面租最便宜的房子，帮你们解决这打印和复印的问题，这的确也为企业带来了成本的降低，我觉得这就叫创业。就是什么呢？为别人带来价值，因为你的存在，让别人省了钱；省了心，这就是创业嘛。
吴伯凡：而且提高了效率。
梁冬：而且你还能赚到钱。
吴伯凡：它从复印业务扩展打印业务的时候，他给你的公司布线，你任何打印的东西你只要按一下回车，下面就给你打印完了，而且给你装订，拿上来。后来呢，他们扩展到所有的办公的这种业务，包括视频会议啊这些，只要你跟办公有关的，他都能够整合他的资源来给你提供这样的服务。这样呢，你也觉得办事效率提高了，成本降低了，当然啦，他在帮助你成功的时候，他自己也获得了成功。这就是很好的一个商业模式。
梁冬：非常好，非常好。就是说，这再次让我想到了这个……他们说的广东人干的事情。广东人呢就发现了把任何一个你看着不重要的事情，单拎出来，单炒一盘，就是很好吃了。比如说，以前大家吃一只鸡，是吧？就考虑说把鸡爪专门单拎出来，做凤爪，嘿，就变得很值钱了，单炒一盘凤爪，那就很好吃了，是吧？后来凤爪都不够了，再把凤爪中间那坨肉，就掌中宝拎出来再炒一盘。一只鸡，本来只有两只，你就觉得还蛮昂贵的，但是因为它集成了，它同时做几万只鸡的时候，这个掌中宝拿出来就很便宜呀。所以，你如果能够把那一些以前在一个事情里面的、很少的，但是单位成本很昂贵的事情集成出来，集约化，这就是一个商业策略嘛，对不对？这很好启发。
吴伯凡：从这个案例里头，你就能知道，商业模式对一个公司创业的成功有多重要。但是问题在于，为什么他能发现，你不能发现。那就是心法的问题啦。你应该是想别人所想，急别人所急。而不是那种商业模式，怎么想办法去……
梁冬：把别人的钱弄成自己的钱。
吴伯凡：呃……去坑别人，怎么把那个偷工减料，通过这种最原始的办法来赚钱。这种呢，他就不是一个成功的商业模式，不是一个可持续的商业模式。不可持续的商业模式就不是商业模式。
梁冬：而且还有很多时候呢，这个机会呀也是因为一些新的变化而来，新的变化呢会给你带来很多这种想象的空间。我给你举个例子，最近我刚刚在投资的一家公司，这家公司呢在做一家药房哈，传统来说呢，这个连锁的药店，它其实竞争得蛮激烈，在北京、上海街头可以看到很多连锁的药店，竞争已经很激烈了，但是我们投资的这家药房呢，他的定位呀就不是这个样子做。在韩国，有一个就庆溪的大学，这是一个医学培训的一个机构，类似于像这个北京的中医学院这样的。那，那个庆溪大学呢，他们每年会培养出很多的医学院的学生，也可以以职业嘛--韩医，相当于中医这样。然后呢这个庆溪大学，他们就帮助他们建立一个诊所，在建立诊所的过程里面呢，他还帮他们申请牌照，然后呢帮他们配送中药材，甚至呢其他所有的服务，包括保险的服务、包括管理的服务、包括投资等等等等，最后呢就形成一个独立的……甚至你要做得好的话，可以你这个名字挂前面--“吴伯凡庆溪诊所”等等等等。所以就迅速地展开这种模式。那么，我们发现后来就发现这个逻辑很好，在中国呢，最近呢正好出现了一系列的医疗政策。就前几天的《新经报》就报道什么呢？说中国这个医疗体制改革，允许医生跨地行医，多点职业。以前是不允许的，你这个医生在这个大医院里面，你就只能以这样的一个价格行医。现在是可以了，从政策上来说已经放开了。所以呢，我们投资的这个药房，他做点什么事情呢?他就帮助了那一些想自己独立创业的医师去建立一个所谓的药坊。这个药坊呢，我们现在在北京的南池子大街呀，做了第一家店，效果呢反映就很好。那做什么事情呢，其实呢就是说帮助那些有创业能力，有想象力的医生……
吴伯凡：有创业愿望，但是他的资源和能力在某些方面他是不够的。
梁冬：对，而且他本身又是一个好医生的。以前我们大家都在抱怨说，这个中医没法复制。这个医生跟那个医生不一样。其实当这个模式来的时候，它根本就不需要去复制医生。你管他农门派；还是伤寒派；还是温病学派；还是经方派，无所谓!你只要是个医生，那行，那其他的整个的配套服务帮你做好。那可以开始在做一家这样的店了。那么，我们现在发现这个模式呢，实际上慢慢慢慢地有更多的投资者也都愿意去跟进这样一个投资项目。所以我想讲这个故事，并不是做广告，我觉得说，这个事情背后是什么呢？背后是说，我们要研究国家的政策，看到国家政策正在出来一些新的一些机遇，然后呢，这些机遇呢，其实迅速抓住它，就会产生一些新的那种创业的机会。
吴伯凡：这让我想起说是创业里头啊，他有一个什么法则，你知道房地产的法则是什么?
梁冬：是什么法则？
吴伯凡：第一条，地段。
梁冬：第二条，地段。
吴伯凡：第三条……
梁冬：还是地段。
吴伯凡：嗯!这个创业的法则，第一条，时机；第二条，时机；第三条还是时机。你一定要掌握这个时机。有很多的人啊，也有企业家精神，也有能力，他也拥有很多的资源，但是他创业不成功，原因是什么呢？时机未到。
梁冬：或者时机过了。总之是时机不对，时间点不对。
吴伯凡：叫timing，就是那个掐那个时间点。有很多的生意他只是在那一个时间点上，他有他生长的机会。你在秋天播种……
梁冬：怎么都活不出来。
吴伯凡：很多的作物它是长不了，不是说种子不；对土壤不对，都对，就是这个时间不对。所以呢你一定要掌握这个天时。
梁冬：对呀，你现在问马化腾，你说：再搞一个腾讯你能不能干成？他肯定干不成。
吴伯凡：肯定干不成，柳传志问他再搞一个联想，也干不成。它就是风云机会，在那个时间点上，诶，这个企业就成了。
梁冬：要学会做听风者，听那个风。
吴伯凡：对，这那种细微的，在别人听不见或者说听出来的是同一种声音的时候，你能听出异样的那种声音，很微妙的，然后在这个时间点上你做了，你就成了，这个时机是非常重要的。这就可以解释有些公司，他在国外做得好，有些跨国公司，它到中国来不行，有人说是水土不服。水土不服是一个笼统的说法。很多的时候是由于商业上的时差问题。你提供的这种产品和服务在那个社会里头他是适合的，但是呢从理论上：噢，这个市场很大，比如说国外的企业到中国来，诶，这儿人口那么多、市场那么大，诶，来了以后发现做得并不好。原因就是说，表面上我们是在同一蓝天下、同一个地球、同一个梦想，实际上我们的消费结构、消费心理、消费意识等等都是很不一样的。包括生活的水准，还有购买力等等，都是不一样的。这些变量汇集到一块的时候，它就形成了一个商业上的一个气候。这个气候呢，它是不适合于生长你这种商业模式的，不适合生长你这种产品和服务的，那你就不行。有一家日本公司，很多人可能听说过，叫做无印良品。这家公司是很不错的，我也很尊敬这家公司，他提供的那种产品，是一种体现了日本的禅宗美学的一种设计理念，对于那些崇尚简约而有品质的生活要求的那样一些人，它的产品不管是吃的也很穿的也好，用的也好，它都体现了这样一种文化属性。这种文化属性呢，在日本很好。
梁冬：它有它的文化背景。
吴伯凡：它的文化背景，包括它的经济的气候等等，就有一批人呢是愿意消费这样一种产品的。在欧洲它也不错，尤其是在一些欧洲特别富裕的国家。欧洲都很富裕，但是尤其是在那些非常富裕的，福利又特别好的那些国家里头，诶，它的产品卖得很不错。但到中国来呢，它的业绩就很一般，原因是什么呢？我的观察，就是因为这个时差的问题。为了说明这一点我举另外一个例子，丰田的有一款车叫雅力士，在欧美都卖得非常好，他们就以为这个车在中国肯定是卖得非常好的，所以说就引入到中国来，但结果呢，销量非常一般，甚至可以说是惨淡。为什么呢？因为10万块钱的那么一辆车，看上去像是4、5万块钱、5、6万块钱的车。这个在一个成熟的汽车消费社会里头，人们他不再去比这个车，那些外形，那些排场的东西，而是呢要看这辆车的本身价值体验啦，它的那种内在的感受就是悦自，就是取悦自己，而不是取悦别人。因为在这种成熟消费社会里头，人们更多的是在乎我舒不舒服，而不在乎说别人看我这辆车，我有多少钱。因为在那种社会里面，汽车不是什么稀罕之物。对于我们中国人来说，目前很多的购车者呢，都是首次购车的用户，所以呢，他们买第一辆车的时候啊，它是人生的一个转折点，甚至是。啊，第一辆车嘛。
梁冬：比结婚还大的一件事，娶个老婆回来都没那么大件事儿。买个车还比较大的。
吴伯凡：为什么节假日购车比较多呢？因为这样买车，亲戚朋友都来看一看自己的车，这是一个表示……
梁冬：成为了另外一个阶层的人。
吴伯凡：成人礼或者是一个进阶礼。
梁冬：基本上是跟割皮包是一样的。
吴伯凡：这种心理呢，在欧美社会、在日本，它是不存在的。因为大家都有车，所以呢大家以平常心买车的时候，它就会选择那车(雅力士)，而在中国是不一样的，这就是一个时差问题。我们在确定自己的商业模式，确定自己的业务范围的时候一定要注意，你觉得很有价值的东西为什么别人不买账？你的账别人为什么不买？这个账是什么？就是你的价值主张，你的价值主张不一定是客户的价值主张。所以在中国买车，由于很多是首次购车的用户，而且这个钱呢都是多年积攒下来，买这辆车，这么重大的一个事件，这么重大的一个决策的时候，他们一定是希望10万块钱的车看上去要像20万，20万的车要看上去像30万，而不是反过来的。所以呢，这些产品在国外、在别的地域里头非常畅销的产品到中国来不行。反过来也一样，在中国很畅销的产品到国外也不一定成功。这就是这个季节的问题，气候的问题。如果你把这个东西搞错了，那真的是缘木求鱼。
梁冬：对，今天我们可以顺便就这个话题延展下来讲讲啊，在中国有几个主要的基本面是要我们认清的。当你认清这几个基本面的之后呢，你就发现你的创业的机会在哪里。第一，现在随着政府部门越来越有钱，有很多部门不差钱的，越来越有钱，包括国企啊、央企啊等等。所以呢，把一些服务卖给政府，政府作为你的主要消费者，to B或者to C；现在to G，是吧？to goverment，你能够从政府那里拿到钱，那也是一个很好的生意。那么你就要去研究，这个to G和to C和to B之间它有什么差别？也就是说，你怎么能够更好地让你的品牌被政府部门所接受。比如说，在前些年的时候，宝马、奔驰和奥迪基本上是同一水平的车。
吴伯凡：老实说，奥迪真是不如宝马、奔驰。
梁冬：这个是个人见仁见智了，是吧？但是你可以发现说，政府部门有钱，同样的预算他不敢买宝马，他也不敢买奔驰，他只能买奥迪，原因是什么？你要去研究它为什么它(奥迪)能够成为这么大一个政府公用的车？这背后有很多很多的原因，要去理解，对不对？当前的中国的天时、地利、人和有哪一些基本面对于我们的创业有哪些启发呢？今天呢，浅尝辄止，聊到这里，明天同一时候我们继续《冬吴相对论》。
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