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[罗辑思维微信]这时，钱失效了2014.9.16

     罗胖：

    经常会遇到有朋友感慨，说我这公司吧，是做政府部门或者国企生意的，难啊，那怎么个难法勒？他们会说，因为要做关系呀，甚至要行贿啊。其实啊如果行贿仅仅是钱的问题的话，只要最终算下来还有钱赚，商人是不会含糊的。他们真正怕的是行贿带来的不确定性，除了巨大的法律风险之外，行贿首先是没有明码实价，价格需要猜；其次是行贿之后事情能不能办成也不一定，那么为什么会有这么巨大的不确定性呢？因为你面对的不是一个商业公司、一个利益整合好的团体，而是一个个利益非常分散的具体的人。不过这个问题的解决方案也就在这儿了，因为你面对的是一个一个活生生的人嘛，所以除了行贿之外，那就总还有其他的说服活生生的人的方法。今天你回复“方法”两个字给你看篇文章，它会告诉你搞定一个人其实有四种方法。

    

    尤查·本科勒

    在过去的30年间，成千上万的实验和观察，已经证明了这种挤出现象的存在。最早发现的、也许是最具开创性的例子就是献血。直到20世纪70年代初，美国的大多数献血者都会得到现金补偿，这些资金一部分来源于非营利机构，一部分来自于以赢利为目的的企业。另一方面，在英国，献血完全是自愿的，并由英国国民健康服务(National Health Service )组织负责。

    社会学家理查德·蒂特马斯在对这两种系统进行比较时发现，英国体系获得的血液质量高(以血液接受者通过输血而感染肝炎的可能性大小作为衡量标准)，浪费少，医院很少发生血液短缺。蒂特马斯认为美国体系缺少公正性，因为富人通过买血而剥削了穷人和那些陷入困境的人。先不考虑道德规范，他得出的结论是，自愿体系比基于市场的体系更安全、更高效。

    可以预见，蒂特马斯的观点立即遭到经济学家们的反对。最引人注目的是诺贝尔奖获得者肯尼斯·阿罗，他承认美国的血液体系有缺陷，但不认为是由于为献血者支付报酬而导致自愿献血人数的减少。阿罗承认，有些献血者的行为受道德或内在动机(他们之所以献血，因为这样做是正确的)的驱使，但是，另一个完全不同的群体，他们的行为却受价格和市场机制(为赚钱而献血)的驱使。由于这些群体是分开的和相互独立的，所以一个群体的激励机制不会影响到另外一个群体。为献血者支付报酬，不会妨碍到第一个群体的献血者，而取消为献血者支付报酬，却会妨碍到第二个群体，导致总的献血人数下降。

    尽管存在这些异议，但事实胜于雄辩。实际上，美国于20世纪70年代后确实转向了志愿者体系。做了这样的改变之后，新增的利他型献血者大大超过了为钱而献血者的减少量，正像蒂特马斯预料的那样。一旦取消了物质激励，献血量就增加了，质量也提高了不少。从总体上看，与20世纪70年代之前相比，这一体系运行得非常稳定和高效。在随后的几十年里，人们关于有偿献血是否妨碍了自愿献血的争论一直没有平息，但实验结果却总是惊人的一致。最近在瑞典进行的一项非常有影响的研究表明，当为献血者支付报酬时，女性的献血量明显下降，而男性的献血量却没有受到太大的影响。如果为女性提供一个机会，让她们可以将收到的献血报酬捐献给某个儿童健康基金会，女性的献血量又回到原来的水平。

    在瑞士进行的另外一项研究为我们提供了有力的证据：在较为明显的公共背景条件下，引入物质奖励不利于合作。实验者询问瑞士一个小镇的居民是否同意在小镇附近建个核废料堆放场。如果实验者诉求这些公民的公共责任感，告诉他们安全放置这些核废料是个重要的国家目标，略微超过半数的居民表示同意。但是，当告诉这些居民国会已经表决通过了一项议案，将向核废料堆放场所在小镇的居民提供货币补偿时，仅有四分之一的居民表示同意——与没有补偿相比，乐意接受的人数只有那时的一半!布鲁诺·弗雷和塞缪尔·鲍尔斯等经济学家、爱德华·德西和理查德·瑞安等心理学家，对类似的实验进行了分析，对各种各样背景条件下、众多不同领域的类似现象进行了检验，结果都是非常清楚和具有说服力的。

    但我们对此该如何解释呢？为什么为合作行为提供物质奖励，比如献血，反而会对人们参与这种行为的意愿产生不利影响，而不是起积极作用呢？为了回答这个让人费解的难题，请设想一下：我们的希望和行为就像是四匹马拉着的一辆四轮马车，这四匹马分别是物质利益、情感需求、社会动机或连接关系和道德承诺。如果四匹马都向一个方向使劲儿，我们很容易就能够向那个方向前进——按照偏好、原则或者策略行动；但如果这些马向不同的方向使劲儿，我们向哪个方向前进就没那么简单了。这就是说，引入的物质奖励如果与马使劲儿的方向不同，大家的前进方向就不同，就会让我们偏离提供奖励的那个人想让我们去的地方。

    另外一个解释挤出现象的全面而又连贯的心理学理论是由心理学家德西和赖恩提出来的。按照德西和赖恩的理论，人天生就具有自主需求，我们需要这样一种感觉：我们能掌控自身的偏好、原则和行为。所以，当我们觉得被别人的奖励与惩罚所操控时，自主感就受到了威胁，于是我们通过拒绝做别人希望我们做的事情进行反抗(尽管是下意识地)，甚至会做出与别人希望我们做的事情相对立的事情。

    知识拆迁队 王凯涛 读《企鹅与怪兽：互联时代的合作、共享与创新模式》的分享，浙江人民出版社。

    罗胖曰：

    人类行为是由四匹马驱动的：

    1.物质利益；2.情感需求；3.社会动机或连接关系；4.道德承诺。

    在传统社会，物质利益因为其高效的传导性，成为整合人类最常用的工具，是一匹单兵突进的马。

    而互联网技术通过降低连接的成本，正在逐步激活其他的“三匹马”。

    这个时代的崛起机会，全都藏在这“三匹马”的身上。


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