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[罗辑思维微信]婚纱影楼的秘密——10年从业者自述2016.5.30

    

    16世纪，酷爱打猎的理查伯爵到爱尔兰北部的小镇Fairy Tale Town打猎，巧遇了在河边洗衣服的萝丝小姐，两人fall in love。伯爵大胆向农家出身的萝丝求婚，遭到了皇室贵族的反对，为让伯爵死心，爱尔兰皇室向萝丝小姐设考验：在一夜之间缝制一件“白色圣袍”，并要达到从爱尔兰皇室专属教堂的证婚台至教堂大门的长度。萝丝小姐联手全镇老小在天亮前缝制出了一件设计线条极为简约而又不失皇家华丽气息的16米长的白色圣袍，成功折服皇室贵族。

    萝丝小姐也于几个月后在家乡—小镇Fairy Tale Town创办了以Rose. Madam为品牌的圣袍(婚纱)设计公司，成为皇室成员自力更生、自创名牌的第一人，并且专为相爱的恋人制作白色圣袍，代代相传。而如今，Rose.Madam已经成为知名的皇室御用婚纱品牌。

    罗胖：

    话说有人问：为什么小龙虾成了最受欢迎的夜宵品种呢？答案是：因为吃小龙虾的时候满手油乎乎的，不能同时玩手机呀，大家只好专心聊天啊。还有个例子，前不久我在语音里征求各个行业的小秘密，有一位在食堂工作的朋友就告诉我们，他们食堂的师傅，原来在卖夜宵的时候喜欢边做边吃，这既不卫生也造成损失，还没法管。后来新来一个主管，就说：来，以后大家加强卫生啊，干活的时候都带上白口罩。你想啊，夜宵很多油炸食品那，手上都沾满了油啊，师傅们再要偷吃就得先洗手、摘口罩，太麻烦了嘛，这么一来就没人偷吃了，哎，一举两得。想让一个现象不发生，最好的方法不是阻止它，而是让它自己变得不太可能发生。也欢迎您有什么行业小秘密继续告诉我们。那今天给你看婚纱影楼怎么做销售的秘密：秘密。

    一家经验丰富的影楼，活动期进店定单率可以高达 95%，甚至更高。

    也就是说，只要是你有拍婚纱照的需求，无论你进店之前怀着什么样的理智，是想看一看，比较比较，随意逛逛等等，到最后你都会被情感牵引而签约。

    为什么？因为它有许多可以让你情感满足的小秘密。

    ? ? ?秘密 1

    
撩拨你的触觉和味蕾

    影楼的接单桌都是圆形的，而选片桌大多是长形的，圆形桌让交谈更有平等性，可以挨的更近，围绕圆桌子的弧形坐法，让偶然的肢体接触更自然。椅子都是比较软的，坐下去就不想起来。

    总之，一坐下，消除尴尬，放松自然，是起码要做到的。

    之后，会帮你接杯水。冬天是热水，夏天是凉白开；冬天外面比较冷，手可以握住暖的纸杯，夏天外面比较热，喝凉白开可以马上止渴。身体暖和了，或是不躁渴了，人就更容易放松下来，并且对你的触感和味感也是一次小小的撩拨。

    其实，影楼的销售秘密就是：尽可能地激发你作为人的所有感觉，让你跟着感觉走，而忘掉先前的理智和规划。

    ?秘密 2

    让你感受真实产品

    有经验的影楼往往是集体合作的。

    人到一个生地方，会不自觉的紧张，会左顾右盼，当你能看到的所有人的眼神都是自信、温暖的时候，紧张感和戒备心会大大降低。好的影楼非常擅于这种合作。

    这一切的前奏，让你能放松，安定下来看这个影楼的核心技术：就是它的样片。

    看完样片和产品介绍，一部分人会定下来，一部分人会问各种问题，可大部分人这时就要走了，因为他们本来就是来看看，了解一下，要逛一下等等，怎么要他们留下来？因人而异。

    我介绍影楼前台的一个普遍的秘密，就是带他们看平常看不到的东西，引导他们去触摸真实产品。像影棚、新的婚纱、礼服，顺便接触技术人员和其他如果定下单子要为他们服务的人员。

    经验丰富的销售员会主动介绍他们给顾客认识——这是我们的摄影师某某某，这是我们的礼服师某某某。会请你触摸婚纱，介绍婚纱的质地和穿着要点，会请你触摸水晶样片的材质，帮你一起想照片的摆放位置。

    这一切都是为了激发你的感觉。

    ? 秘密 3

    请经理出面压单

    一部分人会跟者感觉走而订单，可一部分人还是会认为，感觉是不错，可这样订单太草率了，我要再比一比，看一看，这就进入影楼前台的下一个秘密：压单。

    什么是压单？

    压单就是和比自己经验丰富同事的实质性合作，请其他同事过来帮你接单，你在旁边辅助，你同事接单的过程就叫压单。

    压单是对各种感官满足之上的一种情感满足。销售员会隆重介绍过来压单人的身份，是主管，或是经理。以激发顾客情感上一种被尊重，人性中那种可以讨到更多便宜的心理，以及，“这是这家影楼价格底限的预设。”

    总之，如果前面的感觉非常好，你会非常想听听这个销售员的调教者给你讲什么，这个实际管理者是怎么样一个人，你甚至想要认识这个经理。

    可这个压单者可能不是真的经理，可那又怎样，这个秘密就在与你不自觉地打开了接受情感输入的天线。

    之前这家影楼给你的所有感觉，你不自觉的找到了一个情感发泄口，你和所谓的经理开始聊东聊西，情感满足开始大于理智满足。当然压单者的引导是很关键的，之后一切水到渠成的技巧对于一个经验丰富的销售员是很好掌控的。

    秘密 4

    “剥夺”你的选择

    为什么要压单？

    作为顾客，你影楼的一切是都不错，但我就是要看一看，比较一下，难道你影楼也要剥夺我这个权利吗？

    要回答这个问题，就要明白人性的痛苦是源于选择过多，换句话说：幸福感，其实是欲望的减少。多一份选择就会不自觉的多一份欲望，少一份幸福感。

    从这个角度说，剥夺顾客选择，帮顾客下决定难道不是一种增加顾客幸福感的方法吗？也许你会说，你这种观点，就是变着法挣了钱，还要立牌坊，可这不是实际的人性吗？

    诚然，所有压单的目的都是为了订单，可影楼门市的动机你能说只是为钱吗？换句话说，为挣钱而挣钱的企业不会存在，为服务顾客顺便挣钱的企业才会存在。

    ? 秘密 5

    让你觉得有便宜得占

    当有了上面的了解，我们再来讨论具体压单的秘密手法：当一对顾客，有所担心，拍出来的效果不满意，压单的秘密武器就是：建立安全感，承诺拍不满意全额退款。

    如果担心这个套系产品是否是本影楼的最低价，害怕自己吃亏，压单的秘密方法就是：不谈产品，而去建立人与人之间的情感链接，建立信任感。

    如果是今天就是来看一看，压单的秘密是：建立危机感，比如，拍照需要预约，好的季节不等人，制作成品相框需要时间，你再不定就会赶不上挂照片。

    如果婚期还早，就激发在价格上占到便宜的感觉，比如会说，物价一直在上涨，你看的这个套系，去年是一个什么价格，今年已经涨啦，明年一定还会涨，今年定，就是给自己省钱。

    一个人来，拿不定主意者，会索要另一人电话，直接电话销售。

    也许定一个单需要满足顾客以上所有感觉。

    秘密 6

    经营顾客的感觉

    不过以上种种都是低层次的套路。再高一个层次，就是对顾客美的感知唤醒。

    婚纱影楼产品的核心是照片，可照片的核心是感觉，照片是承载两个人感觉的纸片，因为多少年后，当照片上的你，已经和现在的你面目非同一个人的时候，唯幸福和爱的感觉让你们怀念。

    所以婚纱影楼的一切秘密，就是潜移默化激发你的各种感觉，从前台接单，到拍照时的化妆，服装，道具、场景都是激发你和平时不一样的感觉，并记录下来。

    因为是经营感觉，所以这个行业很难同质化。也正是因为经营的是感觉，让这个行业的门市销售竞争格外的激烈，也正是因为，这样的激烈竞争，练就了每一个影楼的可爱而执著的门市。

    本文作者：小勇，由罗辑思维独家首发。微信公众号“罗辑思维”。

    罗胖曰：

    感谢小勇，给我们透露了这么多行业秘密。

    你看得出来，他其实很纠结。

    又要讲内部的挣钱技巧，又要做道德上的辩护。

    这是商人的一个两难。

    不过，如果我要拍婚纱照，我会选择这家处心积虑要赚我钱的门市。

    他们把销售做得这么用心，产品应该也不错。

    一个系统的水平，总是均衡的。

    反过来的例子是，一封错字连篇的求职信，这个人能力也一定好不了。


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