《乱谈三国》 “请将须行激将法”——《三国演义》中的激励谋略
上一章 激励是管理心理学的一个重要理论。按照心理学的原理，人们行为的动力来源于人们的各种需要。当人们产生某种需要之后，就会转化为具体的动机，引发出某种特定的行为。而激励是对实现需要动机的强化。管理者通过激发鼓励，可以最大限度地调动被激励者的主观能动性，发挥一个人才能的最大效能，从而更迅速、更完满地实现管理目标。
激励是超越时空的管理功能。我国古代兵家早就反复揭示了战靠民、民靠气、气靠激的道理，并导演了许多通过激励，化险为夷，以少胜多，大获胜利的辉煌战例。项羽破釜沉舟，韩信背水列阵，吴起与士卒同甘苦，戚继光执法斩子，都可以为管理心理学增辉添色。同样，在《三国演义》这部巨著中，时时可见关于激励的生动描写，表达了极其丰富的激励思想。发掘和研究这些思想，对于建立具有我国民族特色的激励理论，运用扎根于中国大地的激励手段，推动四化建设，大有裨益。
(一)“军无财，士不来；军无赏，士不往”——“赏”的激励诸葛亮第一次北伐时，由于街亭失守，仓促退兵，各路兵将都有败损，惟独赵云所部不折一人一骑，辎重等物，也无遗弃。因为赵云“独自断后，斩将立功，敌人惊怕”。诸葛亮不由赞叹道：“真将军也”!于是“取金五十斤以赠赵云，又取绢一万匹赏云部卒”。
象这样赏赐部将的例子，在《三国演义》里经常看到。曹操得了典韦，就“解身上锦袄，及骏马雕鞍赐之；收了许褚，当即“赏劳甚厚”；关羽替曹操斩了颜良、文丑，又要求到汝南作战，曹操说道：“云长建立大功，未曾酬谢，岂可复劳征进?”可见，论功行赏是曹操一贯的作法。孙权也不例外，鲁肃夜半给孙权献上了王霸之策，孙权“次日厚赠鲁肃，并将衣服纬帐等物赠肃之母”；甘宁百骑劫曹营，孙权“赐绢千匹，利刀百口”。可以说，我国古代兵家“赏禄不厚则民不劝(尽力)”(《尉缭子·战威》)，“礼赏不倦，则士争死”(《黄石公三略》)等观点，包括曹操本人所总结的“军无财，士不来；军无赏，士不往”(《十一家注孙子》)，在《三国演义》中得到了充分的艺术体现。
物质的需要是任何一个人所必需的。因此奖赏是激励的基本而重要的一个手段。现代管理者借鉴传统文化中的激励思想，就必须以看得见的物质利益，把职工和企业给为休戚与共的命运共同体，使企业在职工心目中成为自己切身利益的代表，从而关心企业的生产经营，安心本职工作，献身于企业的繁荣昌盛。
人才要给厚禄，大功要给厚赏。诸葛亮一次赠给赵云“五十斤金”，充分表现了诸葛亮的重待人才。人才的物质需要是和再生产人才的需要是一致的。这类需要的水平和满足程度应该受到生产力发展水平的制约，同时必须以人才向企业、向社会提供的劳动数量和质量为依据。
(二)“丈夫处世兮立功名”——“功名”的激励“群英会”是赤壁之战中的精采片断。每当读到这里，周郎的歌声仿佛响在读者耳边：
“丈夫处世兮立功名；立功名兮慰平生。
慰平生兮吾将醉；吾将醉兮发狂吟!”
与这首歌相得益彰的是周瑜对蒋干说的一段表明自己心迹的话。他说：“大丈夫处世，遇知己之主，外托君臣之义，内结骨肉之思，言必行，计必从，祸福共之。假使苏秦、张仪、陆贾、郦生复出，口似悬河，舌如利刃，安能动我心哉!”在这里，一个志满意得、心忠志坚的周瑜活鲜鲜地立在我们面前。
是的，《三国演义》中的周郎，虽然对外遇到个高出自己的诸葛亮，在争夺荆州中处处受挫，最后饮恨而亡，但在东吴集团内部却是春风得意，深得倚重。孙策得到周瑜时高兴地说：“吾得公瑾，大事谐矣!”临死又给孙权遗言：“外事不决，可问周瑜”。更有一层是周瑜和孙策还有连襟之亲。周瑜年纪轻轻，就被拜为大都督，总领江东水陆军马。无怪乎，周瑜对孙吴政权感激涕零，竭忠尽力。他向孙策表示“某愿效犬马之力，共图大事”；向孙权表示：“愿以肝脑涂地，报知己之恩”；向吴国太表示：“敢不效犬马之力，继之以死!”赤壁之战前夕向孙权请战：“臣为将军决一血战，万死不辞。”
刘备攻下汉中之后，手下众将都要推他称帝，无奈刘备故作推辞。这时诸葛亮劝进说：“方今天下分崩，英雄并起，各霸一方，四海才德之士，舍生忘死而事其上者，皆欲攀龙附凤，建立功名也。今主公避嫌守义，恐失众人之望。”众将也齐声说道：“主公若只推却，众心解矣。”张飞更是急得大叫起来。真是一语破的，古人可谓坦诚!于是刘备答应先进汉中王，对文臣武将“各拟功勋定爵”，众人皆大欢喜，继续思恩效命。曹丕称帝后，诸葛亮又一次请刘备即皇帝位，刘备还是“坚执不从”。诸葛亮尖锐指出：“文武官僚，咸欲奉大王为帝，灭魏兴刘，共图功名；不想大王坚执不肯，众官皆有怨心，不久必尽散矣。若文武皆散，吴魏来攻，两川难保。”刘备毕竟没有迂腐，到底接受了诸葛亮的建议当了皇帝，对“大小官僚，一一升赏”。于是“两川军民，无不欣跃”。在这里，诸葛亮正是通过不断满足“功名欲”，增强刘备集团的凝聚力和吸引力。正如他高卧隆中时常吟的：“凤翱翔于千仍兮，非梧不栖；士伏处于一方兮，非主不依。”如果刘备一直是个“织席小儿”，哪能有那么多豪杰投靠于他?如果刘备一直当他的新野县令，许多人也早就丧失希望，离他而去。可见，“功名”对于一个人才来说，是重要的精神追求，满足人才的正当“功名欲”，是激励人才奋发努力的重要手段。刘备为请诸葛亮出山，说道：“大丈夫抱经世奇才，岂可空老于林泉之下?”徐庶临去曹营，鼓励刘备手下诸人：“愿诸公善事使君，以图名垂竹帛，功标青史。”当黄盖请阚泽代他向曹营献诈降书时，阚泽欣然应允，慷慨表示：“大丈夫处世，不能立功建业，不几与草木同腐乎？公既捐躯报主，泽又何惜微生!”都雄辩地证明，“功名”对于人才来说，是个重要的激励手段。
满足“功名欲”的手段，除了倚重、提拔之外，还有赏识、表扬。《三国演义》中一些出色的管理者常常是同时使用数种手段。荀彧离开袁绍投奔曹操，曹操和他谈话后称赞他：“此吾之子房也”，马上任命他为行军司马。曹操称赞典韦：“此古之恶来也”，当下任命他为帐前都尉。赵云以“空营计”大胜魏军，刘备赞扬他：“子龙一身都是胆也”，并且赐给他一个称号——“虎威将军”。周泰在濡须一战，三番冲杀救了孙权性命，战斗结束后，孙权专门设宴款待他，并亲自把盏，抚着周泰的脊背，泪流满目地说了一些赞扬和抚慰的话，然后又叫周泰解开衣服，让众将看“遍身伤痕”。宴会结束后，孙权“以青罗伞赐之，令出入张盖，以为显耀”，可以说给了周泰极大的表彰和极高的荣誉。这种赏识、赞扬、赐与称号等，都是对一个人功劳、成就的肯定和认同，可以使一个人继续保持已有的积极行为。
和赏识、称赞相辅相成的激励手段是运用“羞辱”激励部下。人都有自尊心，自尊心的损伤是一种耻辱，而“知耻近乎勇”，可以激励人们奋进。诸葛亮最善于抓住部将的性格特征，运用“羞辱”这种激励手段。马超攻打葭萌关，张飞大叫出战，而诸葛亮却“佯作不闻”，对刘备说：“今马超侵犯关隘，无人可敌；除非往荆州取关云长来，方可与敌。”张飞哪能受得了这等小看!着急说道：“何故小觑吾!吾曾独拒曹操百万之兵，岂愁马超一匹夫乎?”诸葛亮进一步火上加油：“翼德拒水断桥，此因曹操不知虚实耳；若知虚实，将军岂得无事?今马超之勇，天下皆知，渭桥大战，杀得曹操割须弃袍，几乎丧命，非等闲之比。云长且未必可胜。”急得张飞说：“我只今便去；如胜不得马超，甘当军令!”在这里，张飞越急，诸葛亮越缓；张飞越自恃武勇，诸葛亮越表示他不堪此任。就这样，他把张飞的求战心情激到最大限度，把张飞的战斗勇气充分激励起来，强烈的荣誉感和英雄主义精神，驱使着张飞去舍命拼杀。这才引来葭萌关前张飞和马超那场无日无夜的恶战。老将黄忠最怕别人嫌他老而无用。当初入西川攻打雒城时，只因魏延说他“年纪高大，如何去得”，他便怒气冲冲，要取刀和魏延比武。诸葛亮深知黄忠这一性格特点，因此夺取汉中时，连续两次以此激他，调动了黄忠的大智大勇，使这位年近七十的老将，在夺取汉中时立下了赫赫战功。当然，诸葛亮并不仅仅把“宝”押在激起的士气上，他告诉刘备：“此老将不着言语激他，虽去不能成功。他今既去，须人马前去接应。”可见，诸葛亮一方面要激起部将杀敌的勇气，另一方面还要稳扎稳打，保证万无一失。
(三)“刘备的天下是哭出来的”——“情”的激励历数三国人物，刘备大概是多情善哭的第一人了。他不仅在百姓面前哭得出来，更多的是在自己的文臣武将面前掉泪。他与赵云初次见面分手时，便“执手垂泪，不忍相离”，相爱之情，何其真挚?为请诸葛亮出山，他竟哭得“泪沾袍袖，衣襟尽湿”，敬慕之心，何其诚恳?徐庶要走，他送了又送，哭了又哭，令人读之心酸。关羽被害，他竟“一日哭绝三五次，三日水浆不进，只是痛哭”，以致“泪湿衣襟，斑斑成血”。今人实难想象，刘备何以如此能哭?这真要感谢罗贯中那支浪漫之笔了。正是这支出神入化之笔，塑造了刘备这个与曹操同有大志，但手段针锋相对的典型形象。刘备自己表白：“曹以急，吾以宽；操以暴，吾以仁；操以谲，吾以忠：每与曹相反，事乃可成。”为了树立自己这个感人的形象，刘备是丝毫不吝惜自己的眼泪的。用现在的话说，这就是一种感情投资。诸葛亮在隆中决策中提出：“北让曹操占天时，南让孙权占地利，将军可占人和。”刘备正是凭着“感情投资”等手段，赢得了“人和”这个战略优势，靠“人和”这个战略优势。与曹操、孙权争分天下。
自然，以情动人并不一定要象刘备那样动輒涕泪交流。捧读《三国演义》，动人情态多采多姿，可以使现代管理者学到更多摄取人心的艺术力量。以情动人大致有如下一些方式：
尊重
人都有受人尊重的需要，特别是知识分子尤甚。古代士大夫的最高理想，常常不是为王为帝，而是为“王者之师”，受人尊重是他们的优势精神需要之一。马逢伯乐而嘶，人遇知己而死，正是要报知遇之恩。因此，对待贤能只有做到心诚、礼敬、意专、言听计从，才能用得住，使得起，使之心情舒畅，充分发挥其作用。如果以权势压人，颐指气使，必然失掉人才。三国时代的杰出统治者，都很注意礼贤下士，做到了待之如上宾，“任贤如事师”(《樊川文集·雪中书怀》)。
刘备要第三次去请孔明，关羽、张飞好大不高兴。关羽认为“其礼太过”，张飞干脆说用一条麻绳把诸葛亮捆来。刘备呵斥他们说：“汝岂不闻周文王谒姜子牙之事乎?文王且如此敬贤，汝何太无礼!”三人离茅庐还有半里之遥，刘备便下马步行。来到诸葛亮家里，恰逢诸葛亮正高卧草堂，刘备不让通报，恭恭敬敬在阶前站立了半响又一个时辰，直到诸葛亮醒来。正是：“不是虚心岂得贤?”(王安石《诸葛武侯》)得到诸葛亮之后；他“以师礼事之”，认为“我得孔明，犹鱼之得水也”，说道：“孔明是吾之师，顷刻不可相离。”临死托孤，甚至叫三个儿子“以父事丞相”。这些所作所为，使诸葛亮感铭肺腑，觉得“虽肝脑涂地，安能报知遇之恩也。诸葛亮对蜀刘政权的忠心耿耿和“鞠躬尽瘁，死而后已”的精神，传诵千古，感人泪下，其实，首先是由于刘备的爱才、尊才和善于用才。只因刘备“三顾频烦天下计”和“托孤既尽殷勤礼”，才有诸葛亮的“两朝开济老臣心”和“报国还倾忠义心”。他们两人可谓君臣相得，珠联壁合。东吴的孙氏家族也很注意尊重贤能。吴国太临死嘱咐孙权：“汝事于布、公理当以师傅之礼，不可怠慢。”孙权在合肥，听说鲁肃来到，“下马立侍之”’“请肃上马，并辔而行”。曹操听说许攸来投，竟顾不得穿鞋，跑出来迎接，到了寨中，自己先拜于地。司徒王允为用歌妓貂蝉，也对之“叩头便拜”，貂蝉为之感动，表示“万死不辞”甘愿牺牲自己，去离间董卓和吕布。
尊重人才，不仅表现在充分肯定其才能和待之以礼，关键在于尊重其意见，采纳其建议。吕布被围下邳，陈宫建议他带一部分军队驻扎城外，以成“犄角之势”，他回答：“公言极是。陈官又建议他引精兵断曹军粮道，他也“然其言”，但就是不干。因为对他来说，妻妾的几滴眼泪比陈宫的建议还要重要，结果束手就擒。霸王项羽，虽然口中称呼范增为“亚父”，可就是不听其计，气得范增弃他而去。因此，尊重人才的实质是尊重他们的意见。
信任
信任，是人的一种精神需求，是对人才的极大褒奖和安慰。它可以给人以信心，给人以力量，使人无所顾忌地发挥自己的才能。
信人，—要信其德。做到这一点并不容易。由于有时情况一时不明，由于可能产生的流言蜚语，特别是由于妒能者的诬陷进谗，以致怀疑人才、毁灭人才的悲剧古今擢发难数。所以，作为一个管理者，知人一定要深，信人一定要笃，要善于在复杂纷坛的现象中明察是非。太史慈被孙策擒住，孙策待之甚厚，太史慈投降，并提出去收拾“余众”，以助孙策，两人约好第二天中午回来。太史慈去后，孙策手下之人都说太史慈不会再来，孙策却深信不疑。第二天，太史慈果然带领一千多人如约归来。长阪坡前，赵云因在混战中丢了刘备家小，便返身杀回敌阵找寻。靡芳不知其情，告诉刘备说赵云投了曹操，张飞也帮腔道：“他今见我等势穷力尽，或者反投曹操，以图富贵耳!”深深了解赵云的刘备坚信：“子龙此去；必有事故。吾料子龙必不弃我也”，子龙从我于患难，心如铁石，非富贵所能动摇也”。刘备征吴时，有人向他报告：“老将黄忠，引五六人投东吴去了。”刘备听后笑着说：“黄汉升(黄忠字)非反叛之人也。吴彝陵大战前夕，诸葛瑾请求去蜀求和，张昭向孙权吹风说，诸葛瑾是借故入蜀，必不回还。孙权追述了诸葛瑾过去的言行，驳斥说：“今日岂肯降蜀乎?孤与于瑜(诸葛瑾字)可谓神交，非外言所得间也。”上述这些是多么可贵的信任!
在那个时代，一人犯法，罪及妻孥，甚至祸连九族，但诸葛亮用人却是非分明。五出祁山时，都护李严因没有备好军粮，怕诸葛亮见罪，就谎报军情，又在后主前诬陷诸葛亮。诸葛亮虽将他削为庶民，但仍任命李严的儿子李丰为长史。这样对李丰信任，确实难能可贵。
《三围演义》还以一些昏庸之主的失败告诫后人，切莫偏听偏信，妄生疑心。官渡大战时，袁绍听信审配所言，任意联想，怀疑许攸是曹操奸细，逼得许攸终于投曹。后又听信郭图谗言，要对张郃、高览问罪，逼得张、高两人也降了曹操。刘禅听信宦官谗言，竟怀疑诸葛亮有“异志”，把他从北伐前线召回，以致贻误一次战机。吴主孙皓，怀疑陆抗通敌，罢其兵权，结果加速了东吴的灭亡。
信人，二要赖其才。刘备仰慕诸葛亮经天纬地之才，授任于败军之际，托命于危难之秋，让诸葛亮总揽军政大权，因此得展骥足，建立了不世功名。孙权因素知陆逊有奇才，几次在关键时刻委以重任，使这位年轻的将领名彪史册，大展宏图。而无能的蜀后主，根本不了解敌我力量和前线战况，却听信谗言，嫌姜维屡战无功，竟要找人替代他，逼得姜维避祸沓中，造成西蜀布防上的漏洞，导致日后的兵败。可见，选人要明，既用则信，敢于授权，放手使用，是调动部下积极性，充分发挥其才能的重要因素。
既信其才，就要用之以专，决不能一职几任，职责不明，互相推诿，互相掣肘，制造内耗。孙权准备袭击荆州，一开始却要他的堂弟孙皎和吕蒙同去。吕蒙明确表示：“主公若以蒙可用则独用蒙；若以叔明(孙皎字)可用则独用叔明。岂不闻昔日周瑜、程普为左右都督，事虽决于瑜，然普自以旧臣而居瑜下，颇不相睦；后因见瑜之才，方始敬服?今蒙之才不及瑜，而叔明之亲胜于普，恐未必能相济也。孙权堪称明主，听后恍然大悟，遂拜吕蒙为大都督，统一掌管江东各路军马。
信人，要能听得进不同意见，特别是尖锐鲜明的反对意见。不同意见或反面意见，并非异端。它常常是独立思考的产物，是知识、才能的显露，是正直、忠诚、负责、勇气的表现。而目光敏锐，独立思考，见解独特，多提意见，正是人才的特征之一。但古往今采，许多人听不得不同意见，对提意见者反感、讨厌，甚至怀疑在拆台、捣蛋。这是信人的心理障碍。田丰不同意袁绍出兵，便被袁绍抓了起来。沮授建议袁绍“缓守”，也被袁绍关了禁闭。象袁绍这样的昏货，在他手下，不作拍马逢迎之流，也得缄口不语，哪能发挥人才的作用?
信人要有广阔的胸怀。还有一种领导，只允许手下的人才能低于自己，功劳小于自己。在这种情况下，他倒可以信你、用你。否则就要疑神疑鬼。俗话说：“威高震主，才高招忌。”这正是对许多辛酸历史教训的概括。袁绍之杀田丰，曹操之杀杨修，后主之疑孔明，无不与此有关。这告诫人们，管理者必须气度恢弘，才能做到信人不贰，始终不渝，才能用好那些超过自己的人才。否则，手下人会聪明不可用尽，才能不可使尽，见好即收，略显而止，甚至激流勇退。那只能浪费人才的效能，影响事业之发展。
关怀
关心、爱护，是人的精神需要。它可以沟通人们的心灵，增进人们的感情，激励人们奋进，挖掘人们的潜力。人才是血肉之躯，人才是人不是神，人才也需要物质的保障，需要切实的安全，需要可靠的归属，需要情的温暖，需要爱的抚慰。曹操兵败淯水，失了典韦，回到许昌后，立祀祭典，并封其子典满为中郎；平了辽东回到许昌，大封功臣，没有忘记死去的郭嘉，表赠郭嘉为贞侯，把其子收养在自己府中。曹操的这些行为，既是出自对已故人才的真诚惜怜，又是感动和激励活着的人的一种艺术。赵云为救阿斗，在长阪坡前几进几出，杀得血满征袍，当他把怀中沉睡的阿斗递给刘备时，刘备接过扔在地上，愤怒地说道：“为汝这孺子，几损我一员大将。”他这种爱部将胜过爱亲子的表演，使赵云感激涕零。“无由抚慰忠臣心，故把亲儿掷马前”。刘备这一招收到了抚慰人心、凝情聚力的良好效果。诸葛亮挥泪斩马谡，并表示把马谡家小当作自己家小看待，感动得“大小将士，无不流涕”。诸葛亮的真切情意，既使马谡死而无怨，又编织了和部下之间千丝万缕的感情联系，激发他们尽心尽力。
现代管理者借鉴《三周演义》中的用人谋略。就要注意以情感人，以情催人。当然我们今天提倡的感情，远非曹操，刘备所栽培的感情。它是建立在共同理想基础上的同志间的相互尊重、相互理解、相互关心。它要更纯真，更美好，更高尚，更具有持久而强大的威力。
无数事实已经证明，感情投资有时比奖金更能唤起人们的工作热情，它所带来的效益往往不亚于通过基本建设投资，扩大生产能力所创造的价值。重视“感情投资”，已经成为许多成功企业家的经验之谈。
(四)“不亲冒矢石，则将士不用命”——“则”的激励在《三国演义》中，对孙策其人着墨不多，但形象十分鲜明。他臂力过人，武艺高强，勇猛无比，作战身先士卒，人称“小霸王”。在平定江东时，他每每冲锋陷阵，手下人很为他担忧。一次张紘劝他：“夫主将乃三军之所系命，不宜轻敌小寇。愿将军自重。”他回答道：“先生之言如金石；但恐不亲冒矢石，则将士不用命耳。”很显然，孙策既知将军自重的道理，更知道以身作则的强大威力。他能够迅速扫平江东，奠定巩固的后方，不能说与此没有关系。
在“甘宁百骑劫魏营”一回里作者描写了一个激荡人心的场景。当曹操率40万大军扑向濡须口时，血气方刚的甘宁因和凌统一争高低，要求只带百骑，夜袭曹营，挫其锐气。而且保证：“若折一人一骑，也不算功。”孙权为壮行色，把自己帐下一百精锐马兵拨给甘宁，又赏酒赐肉。回到营中，百名士兵面面相觑，脸有难色。甘宁见状，拔剑在手，怒叱道：“我为上将，且不惜命；汝等何得迟疑!”众军土听了甘宁这番激昂豪壮的话语，既感动，又振奋，一齐表示：“愿效死力。”于是甘宁和大家把酒肉饮尽吃光，到了深夜，甘宁带领百人飞马冲出，大喊一声，率先杀入敌营，直捣曹操所居的中军。在甘宁带动下，百骑人马纵横驰骋，然后透营而出，杀得曹兵惊慌失措，“自相扰乱”，“无人敢挡”。结果甘宁不折一人一骑，凯旋而还。
诸葛亮在失掉街亭后的自责，也被千古所称颂。守卫街亭，诸葛亮反复叮咛于前，化验为夷平安撤退于后。如果推诿，那是完全可以开脱自己的。但他严于律己，深责自己用人不明，自行请罪，降职降薪，这种可贵的品质，是净化部下心灵的清洁剂，是激发部下英勇杀敌的发动机。
榜样的力量是无穷的，特别是领导者的模范品质和带头作用，对部下的行动有极大的激励作用。它具有强大的说服力和影响力，是无声的命令，最好的示范，这是贯通古今的不惑之言。战争是如此，治国治厂也是如此。许多出色的企业家都深刻认识到了这一点。
管理者的良好行为，还包括严守信义。诸葛亮五出祁山时，接受长史杨仪的建议，把军队分为两部分，决定“限一百日为期，循环相转”，打算以此减少粮草需求，保持军队锐气，坚持北伐中原这场旷日持久的战争。当第一批军队已经到期时，突然出现了严重敌情：魏将孙礼“引雍、凉人马二十万来助战”，司马懿亲自点兵来攻，这时新军未到，老兵中的一半正准备收拾起程，杨仪建议暂时留下老兵。待新兵到后，再行替换。诸葛亮态度坚决地说：“不可。吾用兵命将，以信为本，既有言在先，岂可失信?且蜀兵应去者，皆准备归计，其父母妻子倚扉而望；吾今便有大难，决不留他。”并立即—下令：“当日便行。”军士听到这种情况后，群情激奋，都大呼：“丞相如此施恩于众，我等愿且不回，各舍一命，大杀魏兵，以报丞相。”于是，诸葛亮命部队出城安营，以逸待劳。当倍道而来、走得人困马乏的西凉兵刚想安营歇息，士气高昂的蜀兵一拥而进，人人奋勇，把西凉人马杀得“尸横遍野、血流成渠”。
古语说：“言之所以为言者，信也。”“信者，至诚、至实、至一、至公也”。通俗地讲，信就是说话算话，诚实可靠，始终如一，不因人而异。曹操讲：“大丈夫以信义为重”。《黄石公三略》中指出：“将无还令，赏罚必信，如天如地，乃可御人。”带兵用将，只有严守信用，才能树立良好的信誉，才能赢得下属的信任。而信任可以提高一个集体的心理相容水平，激发起高昂的士气。如果下属一旦感到受骗，那会产生十倍的怨恨。这种怨恨是对组织最可怕的瓦解力和破坏力。这启发现代化的管理者，在自己的管理活动中，实现不了的事干脆不说为好，说出的话就一定要做到。这就叫政策兑现，取信于民。切不可鼓舌如簧，口惠而实不至。
(五)“与周公瑾交，若饮醇醪，不觉自醉”——“容”的激励宽容，是激励的重要手段。领导者的宽容品质能给予部下以良好的心理影响，使部下感到亲切、温暖、友好，获得心理上的安全感，从而放开手脚进行工作。古语曰：“水至清则无鱼，人至察则无徒。”一个领导者只有具备“海纳百川有容乃大”的恢弘气度，才能团结一切可以团结的力量，调动一切可以调动的积极因素，最大限度地发挥人才的效能，为实现组织的目标而共同奋斗。
为了烘托诸葛亮从容不迫、深谋远虑的性格特征，《三国演义》的作者刻划了一个心胸狭窄、不能容人的周瑜形象。其实，这是大大冤枉历史人物周瑜了。据《三国志·周瑜传》及其注引，历史上的周瑜“性度恢廓，大率为得人”，即心胸广阔，很能容人。那位自恃资深功大的程普，起初瞧不起周瑜，甚至“数凌侮瑜、瑜折节容下，终不与校”，终于感动了程普。程普以后非常敬重和钦服周瑜，告诉别人说：“与周公瑾交，若饮醇醪，不觉自醉。”年纪轻轻的周瑜能如架海擎天的玉柱，功垂史册，与他政治家的胸襟有很大关系。一个企业的领导，如能有周瑜一样的宽容精神，那会如美酒醉人心田，必将极大提高企业的心理相容水平，使部下获得发挥才能的最佳心理状态。
培养自己的宽容品质，可以从以下一些方面努力。
出以公心，不计较个人的得失荣辱
曹操与张绣曾数次交战，曹操的长子曹昂，侄子曹安民，特别是大将典韦，都死于曹、张两人的一次战斗中。应该说两人结怨甚深。后来，经贾诩劝导，张绣去投曹操，曹操不但没记前嫌，反而热诚欢迎，握手言欢，还拜张绣为扬武将军，充分表现了他宽广的政治家胸怀。张绣后来果然为曹操立下大功。
《三国演义》还记叙了颇有见地的李儒劝说董卓的故事。当董卓见到吕布调戏貂蝉，勃然大怒，要杀吕布。李儒举了楚庄王“绝缨会”的故事，劝说董卓。据史书记载，周定王元年，楚庄王平定了一场内乱，于是大宴群臣。忽然一阵轻风吹灭了灯烛，一人乘黑拉着庄王爱姬的衣袖调情。爱姬嗔怪，顺手扯下那人的帽缨，告诉庄王，要求追查。庄王不但没有追究，反而哈哈大笑，令众人都把帽缨扯下，然后重新点灯，大家尽情畅饮。后来，在一次战斗中有个人英勇杀敌，立下大功，此人正是当初被庄王原谅的那位武将。正如有首古诗赞叹的：“暗中牵袂醉情中，玉手如风已绝缨。尽说君王江海量，畜鱼水忌十分清。”董卓经李儒提醒，虽然觉得有理，但到底醋劲不减，容不得吕布，舍不得貂蝉，把关系搞得很紧张，结果终于被吕布杀死。
由此可以说明，不计较个人的得失荣辱，一个人的胸怀就会豁然开朗，象江河冲出狭谷进入大地，激荡咆哮一变而为坦然平静，以它那甘柔的汁液，滋润一草一木。
善于进行心理位置交换
即在处理人际关系时，努力站在对方的立场上，设身处地，将心比心。俗话说，人同此心，心同此理。进行心理位置对换，就能理解和体谅别人。
官渡之战结束后，曹操从袁绍的图书案卷中检出一束书信，都是许都和曹军中暗通袁绍的书信，有人建议：“可逐一点对姓名，收而杀之。”如果曹操照此办理，则人人自危，曹操的阵营顷刻便可能瓦解。聪明的曹操非但没有严肃追查，反而解释道：“当绍之强，孤亦不能自保，况他人乎?”遂令把密信付之一炬。这一英明处理，必然使许多人吊着的心顿时踏实，从此心怀惭疚，感恩戴德，更加忠诚地追随曹操。
严于自责
宽于待人，严于自责，则别人的缺点在自己的心中就会缩小，对别人的缺点错误就不会耿耿于怀。蒋琬是诸葛亮选中的接班人。史书记载，他不计个人荣辱得失，待人、办事公道，很能容人。有一次督农官杨敏在背后说他“办事糊涂，不及前人(指诸葛亮)”，便有“传声筒”转告了蒋琬，还乘机煽风，怂恿惩罚杨敏。蒋琬却说：我确实不如前人，不要计较这件事情。在这里，如果蒋琬用放大镜看待自己的能耐，用显微镜看待杨敏的议论，那事情就会没完没了，必然涌起一场迫害别人的轩然大波。
不听流言蜚语
人才常常在形势的危急关头挺身而出，在时代的风口浪尖崭露头角，在社会变革的洪流中显示才华，因此他们最容易首当其冲，招致各种各样的非议。还有的人很注意利用人才不可避免的短处和错误，借机发难，大做文章。古往今来不知有多少人才跌落和葬身在流言蜚语的罪恶深渊之中。“翻车倒盖犹堪出，未似是非唇舌危”，流言比置人死地的横祸还要可怕。因此，作为一个领导，不轻信流言常常是容才、护才的前提。当曹操南征张绣兵败奔跑时，夏侯惇所领的曹操谪系部队青州兵“乘势下乡，劫掠民家”。于禁在这慌乱时刻果断命令本部军队沿途剿杀青州兵，以安抚乡民。青州兵倒打一耙，迎上曹操哭着拜在地上，声言于禁造反，曹操听后，整理部队，迎了上去。于禁见曹操带诸将到来，不是先去分辨，而是射住阵脚，安营立寨。因为他认为“分辨事小，退敌事大”，张绣兵马追到，若没准备，无法拒敌。果然，刚刚安营完毕，张绣两路大军杀到，于禁一马当先出寨迎敌，杀退追兵，并且追杀一百多里，反败为胜。事后，于禁向曹操禀明情况，曹操很是感动，又是称赞，又是奖赏，又是封侯。曹操在此听到流言蜚语，虽心有惊虑，但并未贸然确信，事后又能问明情况，赏罚分明，值得人们引以为训。
合理要求部属
孔子曾主张“尊五美，屏四恶”。所谓“四恶”，他老先生解释道：“不教而杀谓之虐；不戒视成谓之暴；慢令致期谓之贼；犹之与人也，出入(即出纳)之吝谓之有司。”大意是说：不进行事先教育而只知道处死，叫做残虐；平素不加督促而临时要看成绩，叫做粗暴；开始不抓紧而突然提出限期，叫做奸讹；给人财物不要象小气的管事出手吝啬。这里强调的是平时加强教育，要求严格合理。如果反其道而行之，人们自然会差错迭出，防不胜防。这无异于置人于被动境地。至于《三国演义》中的周瑜，限定诸葛亮三日里造出十万支箭来，主观动机就是为了借机除掉别人，那更是管理工作中所绝对不能允许的。
宽容不仅是指缺点，更包括失败。胜利常常和创新并存，成功多半和冒险同在。创新便要研究新事物，解决新向题；冒险就需要在荒野上踏出一条路来。但普天之下，从古到今，没有这样的圣人：对于新事物、新问题一目了然，驾驭自如；而在荒原上探险，失足跌交在所难免。正是从这个角度讲，“容忍失败”是管理者必须具备的品质。
(六)“置之死地而后生”——“危”的激励
《三国演义》曾记叙和描写两个机械照搬兵书而失败的战例：一是徐晃的“背水列阵”，二是马谡的“扎寨山顶”。他们所套用的用兵原则都是孙武所提出的“投之亡地然后存、陷之死地然后生”。是这条著名的军事原则站不住脚吗?非也!在这条著名的原则中，“投”、“陷”是指挥员自己的主动行动“亡”、“死”并非绝对的“亡”、“死”，它要求指挥员根据主、客观的种种情况，造成—定的危急环境，从而激发部卒万众一心、拼死奋战、促成矛盾的转化，最后化险为夷，转败为胜。而徐晃、马谡不问主客观条件，不用奇正相辅，不看地形地利，不设法造成矛盾转化的条件，却把部队投放在真正的“死”地，当然难免一败。
《三国演义》里同时写有运用这个原则赢得胜利的动人篇章，那便是姜维第三次北伐中原之际。却说姜维率军渡过洮水，然后背水列阵，迎战魏军，并且奇正互用，暗中派两支部队绕到敌人身后，相机策应和包围敌人，队伍列好之后，魏军四名将领出战姜维。姜维略战数合，便拨马望本阵败退，魏军大队人马一齐赶来，眼看蜀军迟到洮水边上，再也无路可退了，姜维便大声呼叫：“事急矣!诸将何不努力!”蜀军闻言一齐奋力杀回，魏军败退，绕到魏军身后的两路人马也乘机包抄，大获全胜，斩首万余。
现代心理学研究证明：人们在险恶之际，既会不遗余力地奋斗求生，发挥潜在的能量，爆发出异乎寻常的勇气；又会自动放弃平素的偏见和隔阂，团结一致。所以尉缭子主张，要想方设法把军队变成必死之“贼”一般，如此就能背水一战，无所畏惧，一以当十，所向披靡。
这条原则对于解决某些企业管理的重大难题，对于促进企业的再生和发展，同样是一条有效对策。危机，有时可以为企业提供发展的机会，可以转化为企业的优势。
(七)“吾任天下之智力，以道御之”——“道”的激励曹操起兵之初，曾提出以“道”驾驭和驱使文武群臣。通观《三国演义》中的“道”，大致有’以下几种含义：
一是志向、理想
曹操陈留起兵，向各郡散发讨伐董卓的檄文，表示要“扶持王室，拯救黎民”；刘、关、张桃园结义，焚香发誓“同心协力；救困扶危；上报国家，下安黎庶”。这些正是古书中所讲的“道不行，乘桴浮于海”(《论语·公冶长》)中的“道”，它表示一个人的志向、理想。
二是规律、法则
《三国演义》开卷第一句就讲“天下大势；分久必合，合久必分”，徐庶所唱的“天地反覆兮，火欲殂(汉朝将要灭亡)”，诸葛亮所说的“天时”等，指的都是中国古代哲学上所提出的“道”，它表示抽象的规律和法则，反映一个人的世界观。
三是政治主张、路线
曹操在讨伐董卓的檄文中声言：“誓欲扫清华夏，剿戮群凶”，提出了统一天下的政治路线。刘备处处注意“躬行仁义”，动辄打出“汉室宗亲”、“大汉皇叔”的金字招牌，表示要“以宁社稷”，“重兴汉室”，目的在于把自己打扮成“王道”、“仁政”、“正统”、“统一”的代表。这是《三国演义》中所指的另一种含义的“道”。
四是道德、义理
曹操招兵，在大旗上写上“忠义”两字。刘、关、张桃园结义中信誓旦且说：“背义忘恩，天人共戮。”刘备三顾茅庐时向诸葛亮表示“欲伸大义于天下”。诸葛亮舌战群儒时痛斥薛綜：“夫人生天地间，以忠孝为立身之本。公既为汉臣，则见有不臣之人，当誓共戮之，臣之道也。”这里的忠、义等，表达的正是那个时代占统治地位的道德规范。
“道”在《三国演义》中，是卓有成效的激励手段。曹操的一道檄文，博得了天下十七路诸侯响应；一面“忠义”大旗，引来了“如雨骈集”的应募之士。桃园的旦旦信词，使关羽对刘备“义不负心，忠不顾死”，终于为刘备“断首捐躯”。
《三国演义》中的“道”，其内涵尽管和我们今天所提的世界观、理想、路线、道德、规律有根本的不同，但它作为一种激励部下的手段，却是一条古今不易的真理。这是因为，“道”是人类最高层次的精神追求，对于文化思想修养较高的人来说，更是最优势的需求。一个人能否有动力，从根本上来说，取决于一个人的世界观、人生观以及由此决定的价值观、理想、信仰和道德。树立了积极的世界观和人生观，就能产生概括性最强、作用最大、持续时间最长的前进动力，从而在任何环境和条件下，具有饱满的劳动热情，自觉的工作态度，不屈不挠的毅力，慎独自约的品格。近些年来，西方企业极力倡导和培植“企业文化”或“企业精神”，就是企图通过共同的价值准则、精神追求和团体意识等尽可能地统一和调动职工的意志和热情。
一个当代中国的企业家，应该坚持不懈地抓好思想政治工作，提高职工的思想素质、政治素质和道德素质，使之认清自己的历史地位和历史责任，逐步树立起正确的世界观、价值观，在两个文明的建设中发扬无私的奉献精神。如果忘记这些，便是丢掉了激励人心的威力最强大的法宝。
缺乏动力或不恰当运用激励手段的结果，会造成行为挫折，使人丧失工作和前进的动力，产生消沉和消极情绪。
所谓消沉，是丧失希望和信心后的精神状态和行为表现。信仰、目标、荣誉、归属、利益等，可望而不可即，就会使人希望破灭，由此而出现的，必然是安于命运，浑浑噩噩，当一天和尚撞一天钟。所谓消极，是不满和烦闷的精神状态和行为表现，其结果是起反面作用和不求进取。目标、荣誉等该得的得不到，不该得者唾手而得，就必然使人产生消极抵触情绪。信仰、道德是产生于客观现实的。如果一些企业领导，口头上高喊为“主义”而献身，为四化建设做贡献，为企业兴旺而奋斗，实际上却以权谋私，大搞官僚主义，就必然使广大职工产生“信仰危机”和“道德危机”，看破红尘，精神不振，丧失工作和前进的动力，甚至扼腕叹息，产生消极抵触情绪。
消极和消沉，是搞好企业管理的反动力和破坏力。有效地防止消极、消沉，正面运用各种激励手段，是一个问题的两个方面。它要求现代管理者在履行管理职能时起码做到两点：一要以身作则，号召下属做到的自己首先要身体力行；二要一视同仁，公正地给每个职工提供报偿和机会。下一章
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百拇医药网 杜义华 2015年