想要成为商务对话赢家？你必须带上这3个锦囊
2016/5/5 LinkedIn
Kevin和Richard分别是公司内的商务拓展部门员工。
Kevin很勤快，每日见他奔波于各种商务会谈，很难在公司寻见其踪影。
Richard则合理安排时间，偶尔在公司会看到他也参加内部会议，外出商务会谈的次数并不如Kevin多。
老板原本担心到了月底Richard的业绩会低于Kevin，然而结果却正相反。
为什么Richard商务会谈的次数不如Kevin多，却能够成为最后的赢家呢？
本文作者Uber中国中区总经理汪莹。
Kevin和Richard的故事告诉我们，商务会谈也要有明确的结果导向，只有掌握真正的商务会谈技能，提高每一次会谈的效率，才不必疲于奔命的持续跑量而没有结果输出。以下是三个你必须学习的商务会谈锦囊。
1锦囊一：听听懂对方的真实诉求
如果你是一个内向的人，你脑中也许立刻会浮现出一些曾经在商务会晤中遇到的、总是滔滔不绝说个不停的人，你当然知道他们说的东西并不能让你完全买账。
如果你是个外向的人，你现在应该可以想起一些场景：自己一直在说，对方看上去并不太感兴趣，或者甚至不大赞同。
内向的人通常更擅长倾听，外向的人恰恰相反，这就是为什么往往并不是能言善辩、外向热情的人就擅长商务洽谈——这是一个误解。
倾听是赢得重要谈判的第一步。用下面四个简单的标准检测一下自己是不是会“听话”吧!
·别人说话的时候，你已经在准备要说什么了吗？
·经常忍不住要插话打断别人？
·经常觉得对方说的你都明白，或者觉得对方说的都没什么新意和见地？
·经常出谋划策，别人说一个问题，你就冲上去提建议了？
如果多数答案是“Yes”，那么请注意，你要努力做个更会倾听的人!
当你和对方第一次见面，坐下来，问问他在公司做多久了，负责什么，向谁汇报，他的业务目标是什么，内部外部的挑战是什么，为什么对与你公司的合作感兴趣，是谁推荐他来的，他们有什么资源是方便调用的，有什么是可以调用但会很费力的，等等。
不一一列举了，如果你会提问题、会倾听，你就赢了第一步。
如果可以事前做做功课，了解一下这家公司、来洽谈的部门、洽谈对象的信息和成就，就最好不过了：事前精心做准备，然后现场提问仔细听就行了!
2锦囊二：说说服对方为什么你能帮他实现目标
没有哪个企业是完美的合作伙伴：要么资源有限、要么品牌不够强、要么内部流程复杂、要么预算有限......
同样，每个公司都或多或少都有自己的优势。有诗人曾经说：船在大海航行，如果没有确定的航行，什么风都不是顺风。
当你按照锦囊一，搞清楚了对方的需要，就可以有的放矢地表现、强调你方的卖点和优势、展示自己实力了——这要求你有一种能把自己的特点展现成优点的能力。
举个例子，你谈判的对象是个大品牌，同时也有你的同业竞争大品牌在与之洽谈，但是你通过有效的提问和倾听，了解到对方和另一个大品牌合作的痛点：双方都不愿意做很多琐碎的事。
这时候，你就可以有针对性地强调自己公司的优势：灵活配合、随叫随到。
就这样一点，也许就有机会帮你打败另一个大品牌、大公司，成为对方的合作伙伴。
如果听完对方的情况，你的结论是对你方业务并无帮助，或者你方并不能满足对方的需要，你可以选择礼貌地表达你方情况，建议双方保持联系、等待以后的合作机会。
但还有另一种方法，就是仍然把自己公司的优势和卖点强势表现，引起对方的兴趣，说不定可以令他们改变合作策略、或者一直惦记着日后与你方合作、又或者把你介绍给合适的合作方。
总之，没有谈不成的事，只有谈不成事的人。
3锦囊三：谈进入谈判并赢得胜利 
商务会谈和谈判的区别是什么？90%的会谈都只是为试探是否可以进入谈判阶段的相互了解。
把双方带到谈判桌上的是坚实的“利益交集”。
如果暂时“利益交集”非常有限，或者根本就没有，就不要浪费时间继续进行无谓的谈判了。
那么，没有交集是什么样的？有一个很简单的标准：你想要的、对方都不具备或不能给予，对方想要的、你都不具备或不能给予。
举个例子，如果你想加薪而你的上司不能接受你辞职，那么“你留下”就是你和你上司之间的利益交集，你们就可以形成一场谈判。如果你其实想辞职而你的上司并没有预算给你加薪，那么之间就没有“利益交集”，也就根本不能构成一场谈判，只是一场结局已经注定的沟通。
在现实的商务洽谈中，如何确认双方有“利益交集”呢？让我们从实际的例子中来学习。
之前Uber上海针对女性拼车车主，想做一场预防乳腺癌的公益活动。我方的诉求是：
1. 合作方必须是专业权威的乳腺癌防治机构，并愿意和我们一起在上海推广乳腺癌防治的相关知识。
2. 合作方最好拥有较强的媒体资源及一定的预算，可以和Uber合力扩大该公益活动的影响力。
3. 合作准备时间短，需要对方可以快速决策并执行。
相应地，
1. Uber可以提供活动创意、执行，帮助合作方节省所有的执行精力。
2. Uber在用户渠道和品牌效应方面的优势，可以帮助合作方迅速地触及目标受众，扩大其在uber用户和关注者中的知名度和美誉度。
如果合作方规定只能用自己的广告公司进行创意和合作执行，同时缺乏媒体预算，又需要很长的决策流程，虽然他们很想与Uber合作，但他们并不急着在短期内做成任何公益活动。
这样的话，我们可以提供的恰恰是不为他们所需要的，而我们需要的他们又不能满足。
如果可以通过有效的沟通尽早梳理清楚双方的情况，那么很快就能判断出双方并无“利益交集”，就不要再浪费时间、纠结恋战了。
其他都是技巧，反复练习才能精通。
至于最终是否达成合作、谁在谈判中得益更多，这都是取决于谈判者的谈判能力——这并不是天生的能力，而是大多数人都可以通过后天训练提高的。关于谈判的书籍和知识有很多了，这里只列出几条实战中常用的小技巧：
1. 善用时间。试探对方有多急着完成谈判，如果对方很急，那么将对我方非常有利，一定要善加利用。也可以不露痕迹的将时间消耗掉，令对方不得不在最后做更多的妥协。
2. 制造障碍。谈判是有来有往，为了给自己创造更多的讨价还价砝码，要擅长制造障碍，成为谈判中可用于交换的条件。
3. 红脸白脸。要注意，主谈的人最好不要是白脸，否则不利于谈判气氛，容易造成对方不愉悦、情绪化、非理性化，这绝非最理想的谈判结果。
4. 充分准备。上面三条都是谈判中的场内因素。往往重大的谈判，场外因素才是重要的决定因素，包括信息、情报工作的准备是否充分、后备方案的准备、谈判方案准备和预演等等。
最好的谈判是双赢、合作性的，而不是对抗性的。把谈判谈成“双赢”，而非“零”和“博弈”是最理想的结果。
总之，每一场商务会晤都是你的一场演出，既然演，就要收获掌声、赢得观众。所以，不妨加上一点仪式感，重视每一次商务会晤，不断练习自己的技艺，成为每场商务对话的赢家!
本文来自Uber中国中区总经理汪莹。
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