你还在用自嗨来说服别人吗？
2016/5/26 LinkedIn
“为什么有的人总能用寥寥数语就让人信服”？
“而我却总是没法说服别人接受我的意见”？
对于很多人而言，无论是朋友沟通，公司管理，还是企业洽谈，有效的说服能力，是幸福指数提升/事业发展的关键。
“急于把自己脑子里的东西倾倒给对方”。
这是一般人们在沟通时，习惯采用的方式。
但如果不能科学的融合，两堆相异信息也只是两堆互不相干的信息而已。交流的双方谁也没法让对方信服。
这也就是为什么，在现实生活中，95%以上的沟通都是无效的。
那些感觉自己“事业艰难，家庭不睦”的人也往往是源于没有找到，有效说服他人的途径。
说服不了他人，通常有两种表现：
一种可能是，一番口若悬河之后，对方丝毫不为所动。
另一种是自认对方没有拒绝自己的理由，对方也不马上表现出与你相抵的意见。
相比于头一种，后面这一类的人更容易将自己置于危险。
特别是在企业管理上，无效说服往往是掩盖真相的帮凶，致自己和团体于不利。
那么，成功的说服都有哪些途径？
在“伊卜生”回答这个问题之前，请先对比一下这两张图：
同样是为了提示人们讲卫生，讲文明，这两者你更可能被哪一种打动？
如果你觉得后者更有意思请继续往下看。
为什么第一张做文明标识难以引起大家的共鸣呢？
那是因为绝大多数人容易陷入的直觉误区：
以为自己所感所知即是其他人所感所知。
这在心理学上称为“虚假普遍性”。
文明建设可能对写标识的人很重要，但有几个上厕所的会带着文明情怀大小便呢？
相反，对自身的生理问题的重视更有可能让人们对第二张标识产生共鸣。
对比这两幅标识，“伊卜生”为大家切割一下，人的大脑输出信息的整个过程：
人类对于一句警示标识的大脑反应，基本分为4步。即：
感知
调取记忆
加工
形成认知
假设“向前一小步，文明一大步”的作者是某文明办的工作人员，那么他/她在设计这句标识之前的大脑活动大概是这样的：
感知 卫生间不干净 ，要承担责任。
调取记忆 刚刚参加的会议，领导点名批评厕所卫生，影响文明建设。
直觉加工 寻找原因：“因为卫生间没提示讲文明” 。
形成认知 提示讲文明，就都讲卫生了。
当需要把他/她认为的缺失补齐时，就自然输出这种认知：
“向前一小步，文明一大步”。
而信息接收者，上厕所的人大脑接收的过程却是这样的。
感知 口号和我没有必然关系
调取记忆 记忆封闭 (不是相关工作者，无相关记忆)
潜意识加工 只是句口号
固有认知 无所谓，不关我事
上厕所哥们儿的态度：排斥/无感
直觉得出结论：it's none of my bussiness
显而易见的是“向前一小步，文明一大步”的警示标识对于大部分人是一种无效的提示。
而第二张标识的可能形成的场景区别就很大：
信息接收者的心理内化过程
感知：人会产生疑问：我短？(与接收者相关)。这关乎自信。
调取记忆 ：我以前有没有尿外边的时候
—如果有，会自责。如果无，则庆幸。
加工： 没尿外边，说明我正常。达到内化平衡
固有认知： 为了文明和公共卫生，不尿外边(抵触)
—为了男人的尊严，一定尿里边(接纳)
接收者态度： 吸收 (被说服)。
采取行动： 不会尿在便池外边 。
就算是厕所里没有人，也不让自己相信“我真的即短又软”。
由于这一句“射在外边说明你短，射不进去说明你软”成功调动了受众感知，最终形成了有效的态度。
因此这类说服过程属于有效说服。
——有效说服：说服者【信息输出者】与被说服者【信息接收者】的大脑认知循环
值得一提的是，女性往往比男性更擅于说服对方。女性具有更强的感受他人感知的能力。
在心理学上称为“共情”。
她们会更能感受到一个深处灾区的孤儿的痛苦，更容易被影视剧的情节感动，更容易被闺蜜的情绪感染。所以她们也就更擅长加工这种他人感知。
这也就是为什么，“善解人意”更可能用于形容一位女性，而不是一个糙老爷们儿。
“感知——形成认知”理论
典型事例：
“隆中对”诸葛亮成功说服了刘备，因为割据一方正是刘备所感，而诸葛亮的论述逻辑都是围绕三分天下的战略规划而谈的。所以双方能够达成共识。
试想如果孔明劝说刘备，以现有的实力只能入朝保皇或是辅佐一方诸侯，刘备没准就拂袖而去了。
反面的例子：
“这个事情你应该先约”
好多人都看过早期，马云到体委试图说服某官员被拒的视频
1996年，马云为中国黄页求访北京到国家某委，慷慨陈词“我们做的事是在信息高速公路，把中国的体育产业放上去，让全世界都能了解”。
得到的答复却是：“这个事情你应该先约，你要是不约呢，我很难给你一个满意的答复。”
“显然，官员并不关心世界了不了解中国。这跟他的本职工作没什么关系”。
所以就算马云就这个论题的阐述无比精彩，也不太可能打动对方。
不过马云之所以是马云，正源于他迅速调整策略的能力。
到了创立阿里巴巴时，品牌说服能力明显得到提升。
当时阿里的slogan是：“让天下没有难做的生意”。
这句slogon的成功就在于，它顺应了中小商户感受层，帮助受众重构了回忆，经过不同大脑的加工，形成了普遍性的认知。
想象一下中小商户心理内化过程：
感受：以前的生意确实难做
调取记忆：那些年做生意遇到的种种阻碍
加工：电商会帮我解决这些阻碍
形成认知：做电商更轻松，不做电商会被淘汰。而电商=阿里。
这样调动感知，引导形成认知的套路，是不是让人很难招架？
在商户的初衷是找不难做的生意，而平台的初衷是让商户都上来用。
只要把这二者画上等号，商业模式就是成型的。
综合看来，说服他人的前提首先是要
A.与对方相关
1980年美国大选，最终当选的罗纳德.里根凭借一句“你比4年前过得更好吗”？就击败了企图连任的竞争对手前总统卡特.
听到这样一句质问的话，大部分美国民众的感知——认知逻辑是：
感受：我没有4年前过得好。
调取记忆：过去四年总统任期，美国与苏联针锋相对， 核问题威胁全球安全 。严重的通货膨胀和高失业率使得人心惶惶。
加工： 要想改变局面就得换总统。
形成认知： 要换总统就得换能解决这些问题的，谁提出谁就能解决，他就是里根。
试想，如果里根上来就说自己的执政方针或是只表明自己当好总统的决心。
历史会不会改写呢？
异曲同工的案例还有：
“你比我更会挣钱吗？”
雷军在组建小米团队，说服他想要招募的成员时这样说。
“自己创业比公司平台更大吗？资源更多吗？”
马云意图说服单飞创业的员工时这样说。
反面的例子：董明珠开机屏保
董总初衷是希望说服大众使用格力手机，但自嗨式的营销只能让潜在用户觉得：“这跟我有什么关系”？太多无关用户的设计，不会轻易被忽略，反而是用户放弃选择的动因。
“董明珠开机画面”不仅没有塑造成格力手机的卖点，反而成了人们不想使用的理由。
因此，说服的过程要与对方相关，千万不能陷入自嗨。
当然只是单纯的与受众相关，还不足以让他人信服。
“在说服他人之前还必先说服自己：以达到内化的自我平衡。”
想一想当我们的所作所为和他人意愿的时候，是不是总要先找个借口说服自己呢？
举个例子：
“如果你是一个抽烟成瘾的人，并且短期内不想戒烟，而家庭意愿是希望他尽早戒烟。”
为了不用忍受家人的唠叨，更不需承受戒烟的痛苦，最重要的是把自己从自我谴责中解救出来。
于是，你会找一个天衣无缝的借口：
“很多伟人都抽烟”。当得出这一结论时，也许还有一些小激动。因为这是自己在精神上唯一接近伟人的方式。
让家人认可这种观点，从此以后他都可以无所顾忌的吞云吐雾了。
深度解读你，不戒烟和劝你戒烟人三者的关系：
如果两者矛盾用“-”表示，如果两者一致则用“+”表示，
如此关系当中：
(1)当事人意愿是不戒烟，二者是一致的。属于正相关，用“+”表示。
(2)当事人和劝戒的人是矛盾体。属于负相关，用“—”表示。
(3)不戒烟和劝戒的人是矛盾体。属于负相关。用“—”表示。
需要改变的是(2)。当事人为了寻求家庭和睦，势必要让自己与劝戒人保持一致。
需要明确的一个前提是，当三角中关系符号代入数字后，相乘。
结果是“+”，则三者处于平衡状态。
如果结果为“—”，则矛盾并没有解决，三者仍处于失衡状态。
就像上边的这个关系中：
“+1 X +1 X -1=-1”
无可厚非，你/不戒烟/劝戒的家庭成员三者关系处于失衡状态。
要想让它们重新获得平衡，有这样几种方法：
a.改变意愿，进行戒烟
b.与劝戒者决裂
c.让劝戒者接受不戒烟的理由
第一点是非常难的，人改变自己的行为习惯是很难的。
第二点基本是不可能的，毕竟没有人希望面临与家庭决裂的风险。
相对来说，第三点就容易了。找一个冠冕堂皇的理由，先说服自
己，再让家人接受。成本简直低得可以忽略不计了。
所以，这里核心问题是吸烟有害，如果合理解释吸烟无害，矛盾
就自然解决了。
当你在朋友圈看到“《90%深度思考的人都抽烟》”或是《大部分的伟人都抽烟》，然后就不假思索地选择去相信。并且转发给家人。
毕竟比起改变行为或牺牲目标，相信一个观念的成本简直太低了。
这样三者就轻易地达到了平衡状态。
这也就是那些习惯熬夜晚睡的人，为什么宁愿听取：“早睡早起身体好，晚睡晚起智商高”的言论，而不是：“晚睡可能导致身体机能迅速衰退”。
因此，绝大多数成功的说服，除了要与对方相关，还必须做到让对方：
B.易于实现
改变世界观比让人家去改变世界简单的多。
对于自媒体大咖逻辑思维，很明确的一个认知是是，80，90后是产品的种子用户。
为了吸引年轻受众，由此制定的方针是：
a.先了解这一群体有哪些属性
b.筛选这些属性里又有哪些是不为其他年龄层的人理解的？
c.然后在帮助他们解释困惑。帮助说服困扰他们的人和他们自己。
a 了解属性
以下是逻辑思维总结的90后的属性特征：
不能被贴标签
不喜欢被取悦
反组织/反权威
不站队/不代表/不表态/场景分裂
但时常会感到焦虑
b 筛选矛盾属性
逻辑思维从关于年龄层不同而引发社会矛盾入手赢得关注。
这些矛盾核心就是：
90后普遍太过以自己为中心，这种个人主义得不到主流社会的认可，形成各种关系的矛盾。
这种矛盾会引发父母子女无法互相理解，学校教育找不到适合的沟通方式，公司机构工作方式步调没法一致等问题。
如果你属于这一类，当家庭，学校或是社会评价你过于自我中心主义，幼稚脑残时，你的内心处于失衡状态。
+1 x + 1 x -1=-1—失衡状态
“除非你真的不希望被他人肯定，舆论对你无所谓，否则这种状态下就不可能达到内心的平衡。”
依旧失衡。-1 x + 1 x +1=-1
即使改变外在表现，但内心会更纠结苦痛。
让你做出改变，不再以自我为中心简直难比登天。人的思想和行为不是自己能选择得了的，很多时候是环境所造成的。
c 解惑
策略：
肯定受众
“很少有人会对一味否定自己的人信服”。
虽然都知道忠言逆耳，但被否定的感觉一定不好受。勉强听后，行为上也很难与认知一致。
所有人都希望被他人肯定，尤其是被权威肯定。寻求新的平衡，最好的方式就是让大家都理解为什么“90后自我中心”？
“要想让各方都能接受，就要明白，90后以自我为中心这件事，首先是环境因素造成的，需要被理解“。
况且这并不是什么错误，反而应该是他们独有的优势”。
三种肯定他人的方式：
? 理解而不是驳斥
“自我中心不应该被否定，形成原因是没有集体记忆”。
60，70，80后们，你们可能会在某次同事或同学聚会上，聊起几十年前一起干的恶作剧，一起仰慕的男神/女神，一起追过的动画片。你们把这种集体回忆当作是种幸福。但90后缺少感受这种幸福的机会。
【他们生活在没有放学一起看动画片，第二天到学校讨论剧中人物，情节的年代。】
【他们一降生，多屏互联网就有了。他们在手机，pad，mac各种浏览去中心化的信息。他们看AB站，二次元；思维跳跃；喜欢宅着自顾自，而不是过集体生活】
60，70，80后们，你们改变不了人家的成长环境，就要接受他们的价值观。
在阐述这一观点时，罗胖利用了心理学的经典理论——基本归因的延伸概念。
即：人们习惯把自己的失误归结于是环境不利或运气不佳。
而把他人的错误，悲剧归结于是他们自己选择的结果。
举例：
“台球神童”丁俊晖近几年成绩不佳，每逢输球总要把原因归结于，时差导致的疲劳，或是没休息好等客观原因。
其实可以理解，毕竟，没有人愿意承认是自己能力不足或是智力不够导致的失败。每当这个时刻，找某件事或某个人做失败的替罪羊，成了很多人的妙方。
I 环境造成/运气不佳【评价自己时，不得已而为】
II 自我选择——咎由自取【评价他人会说：都是他自己作的】
日本记者两次对被塔利班斩首的同胞事件，调查国民态度。一次引导民众把事件造成原因归结于当事人咎由自取，另一次则是让民众认识转移到痛恨恐怖分子的残忍，而两次调查的数据结果就有着天壤之别。
这也算是利用了基本归因理论的一次社会实验。
因此，看待与自己不同的圈子存在的社会问题时，多去考虑他们所处的环境，就能多一些理解。罗胖把90后自我中心主义的首因，归结于科技的发展和他们生活在没有集体记忆年代，就很容易帮助他们博取其他年龄层人们的理解，甚至同情。
? 发现优势不是劣势
“比那些集体意识下长大的人，90后更具有创造力。”所以不能被否定，相反应该最大限度的鼓励。
如果一个90后想得到理解肯定，那么把这篇《千万不要轻视90后》的文章转发给父母/老师或是单位领导就行了。
罗胖大篇幅地替年轻人说话，因此获得了大量的拥趸。
阿迪达斯广告《太不巧》
这则广告，展示了当下年轻人无畏周围质疑目光，尽情展现自我的态度，而在一连串“太浮夸”、“太假”、“太娘”、“太 Man”的自我表达后，一句来自陈奕迅的“太不巧，这就是我”正是赞赏这种不会因为别人的言论而改变自己的90后思维，契合了阿迪要传播的品牌形象，方寸间完成品牌说服。
?找到与伟人的共性
虽然总有人宣称，我就是我，是不一样的花朵。我是某某一世，不是谁谁第二。但当他人评价在某些方面，你确实很像某大咖时，还是会忘乎所以的。
在成就上没法和功成名就的人比拟时，人们习惯类别相似的习惯/作风或是其他特征等细枝末节。
比如：
“我和梅西是一个星座的，所以我有成为球星的潜质”。
“我和释迦摩尼都有一样的发型，所以我是个有佛心的人”。
为了实现彰显自我存在，追求自由的生活方式，人们会让自己的生活看起来凌乱一些。
“甚至为了佐证凌乱是一种伟大而不是堕落，还要找些能充当论据典故”。
《我和爱因斯坦/扎克伯格的桌面都是乱糟糟的》
这是lens杂志分享的一篇热文。
其中引用了爱因斯坦的名言：
不仅如此，文章还还给出科学的研究：
文中展示了这几位拥有最强大脑大咖的桌面
爱因斯坦的桌面
扎克伯格的桌面
马克.吐温的桌面
自我概念：我的桌面也是乱糟糟的——所以我能接近伟大的人——所以无需整理
评论截图：
可能你已经因为桌面太乱，被父母，领导骂了无数回，可就是不能把它整理干净。这个事也许已经困扰了你很多年，把这篇文章发给他们，意味着烦恼将要终结。
所以，如果你想要迅速有效的说服他人，切记尽量不要让对方改变行为或是改变目标，而是让他们尽可能的容易实现一些。除非掺杂了情感因素，否则成功的几率不会超过1%的。
后记：
文中的都是浅显的例证，但伊卜生绝不提倡以诡辩的方式，坚持有害的动机的说服。
总结一下有效说服的AB逻辑
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