当过票消失以后，你该怎么办？
2015/6/4 医药云端信息

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     来源：医药云端信息(微信号：drugist)

     作者：点苍鹤

     过票的根源

     过票是指不具备药品经营资质的个人或机构通过「过票公司」提供的药品销售相关资质、发票、单据等「服务」，底价票进入过票公司、开出高价票到商业公司，款项回收后经过财务处理提出大部分现金。这一系列的动作实现三个目的：1.变相将业务洗白「合法化」；2.解决发票高开问题；3.提现。

     过票是畸形的医疗体制下的产物，在相当长的一段时间内广泛存在。究其根源，大致有以下几点：

     以药养医的环境下，药企事实上替政府承担了大部分的公立医疗机构日常开支，当然，这是通过不合规的灰色利益输送方式实现；

     既然要利益输送，必须使得药品具有足够的空间，而这一切，之前的药品定价机制发挥了重要作用；

     高空间的存在，需要有中间转换的环节来实现底价票向高开票过渡，于是，过票公司应「市场要求」孕育而生。

     政策日趋严厉是发出过渡期的警告

     以上简单分析，虽不能展现全貌，但可已经勾勒了一个过票的轮廓。那么，国家相关部门难道不知道这些情况吗？

     非也!问题的结症并非信息不对称，而在于医疗体制长期以来形成的以药养医尾大不掉，并非砍断了利益输送就可以解决问题。否则，税务局的庞大数据库里，不是存在所有药品进销发票记录？要查个底价什么的，一清二楚，何必等到今天？

     如果采用激进的休克疗法，像某些人大代表提出的那样查底价、限销售价的做法，那么整个医疗、医药行业将面临崩溃，但相关部门不出手不代表以后不解决这些顽疾。事实上，自从2006年掀起的反商业贿赂至今，没有哪年不推出一些政策出来。比如：出厂价格调查、福建的两票制、广东的「三控」以及国家发改委的32次降价等等措施。

     这些办法一方面是采用渐进式的改革来推进行业的净化，另一方面，其实也是在警告行业人士：不是我们不知道，而是给你一个转型过渡的时间，尽快完成产业升级，过了这个缓冲期，在财税、金融、药品政策、价格监管等等措施的多重压力下，包括过票在内的不合规手段将彻底遭遇打压而付出代价。

     广大自然人怎么办？

     那么，过票行为消失以后，广大从业者怎么办？特别是自然人(也被成为居间人或枪手)，怎么办？

     虽然自然人贡献的销量没有哪个机构统计过，但点苍鹤凭自身十多年的从业历程看，此类人群的贡献度是惊人的，因为85%的厂家是通过招商代理的方式实现销售，而这其中的销售，几乎是靠这些自然人产生的，这一点毋庸置疑。

     在操作层面，自然人过票也占据了较大比重，过票的目的之一是使得经营行为合法化，那么，取消过票以后，个人如何合法化呢？我想，这需要从之前的单纯走票关系，过渡到真正的合作关系，而在法律层面，则需要变为雇佣关系。

     身份，在劳动关系上，自然人和平台签订劳动合同，办理各种入职手续，发放五险一金等必要的福利；

     合作方式上，平台提供各项经营资质和仓储、财务资源，但统一遵守GSP法规和财税制度；

     具体分工上，自然人可以自行引进产品亦可操作平台引进的产品，以协议约定双方各自分成比例。

     销售环节将会被压缩

     如果自然人的生存方式发生了根本变化，那么，广大生产企业的销售人员的工作形态和工作方式也会随之调整。在未来药品价格不断下降的趋势下，药品流通的环节不断被压缩，与此同构，销售环节也存在被压缩的可能性。

     都是体现销售职能，为何要设置厂家销售、商业销售和终端销售呢？我想广大招商人员的数量会大大减少，但具有专家资源+专业化推广能力的销售一定不会失业。这一部分人将会通过不同渠道、以不同方式被收编，或者自己成为专业化第三方推广公司。

     这是一大发展趋势，很多现在还在从事不同销售岗位的医药代表、招商经理、商务经理，不管你是在外企还是内企，是为商业公司服务还是为大包商打工，如果还想继续在医药行业发展，不得不考虑自身是否具备上述专业化能力。

     在上一篇文章《哪些医药销售人员会被夺去饭碗？》中，我提到了两个积累人脉的环节或方向：医院和商业，这也是我这几年从事药品营销一直倡导的方法论之一。大道至简，没有什么深奥的道理，锁定这两个环节，培育属于自己的资源比你现在拿多高的工资更令人踏实。

     上下游销售存在竞争博弈

     处于迷茫状态的很多小盆友，关键问题在于自身行动力低下而不是对药品政策的缺乏了解。曾经和其中一位谈过，一年前就告诉他方向和目标，如果照此严格执行，别说一个城市，就是一个省的市场也非常熟悉了，而掌握资源在手，方法在心，有的是对未来的信心而非迷茫。

     另一个小盆友则问我如何化解职业倦怠，我说年纪轻轻没工作几年，哪来的倦怠？关键是心态，而解决办法是进攻，积极朝那两个方向进攻。只要每天保持8小时拜访客户陪客户，2小时时间读书思考记工作笔记，三年就很牛逼，但往往95%的人做不到这一点。

     你知道你现在是在和上下游的客户竞争，晓得伐？大包商的业务员只要掌控了专家资源或推广能力中的一项，就有可能让厂家在价格空间下降趋势下下决心斩断自己的销售环节，寻求和离市场最近的销售链条合作。

     而作为省区经理、大区经理我早就说过，从价值链上看，你们最大的竞争对手不是来自竞品的同行，而是你的代理商。代理商要关系有关系，要资金有资金，老板派你到当地驻地，是来管理他们的，但假如你不具备全面的市场掌控力，自身价值仅仅体现在公司给你的光环，印在名片上，最终有可能反倒被其吞噬，这样的概率在今后越来越大。

     所以，我诚恳地告诉上述那位朋友，保住饭碗的唯一可能是：在这个趋势下，在时间窗口关闭之前，加快速度，朝那两个目标努力工作，储备各种资源过冬。这样，就算真正的寒冬来临，淘汰的是不具备价值的环节，而你，又在新的起点上朝着新的目标进发。

     今天谈了个人怎么办？那么，更大体量的公司又该怎么办？公司不比个人，面临的情况更加错综复杂，请看下一篇《医药产业变革下的平台战略》

    

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