号角吹响，向民营医院及基层医疗市场进军！（北京：6.26-27日）
2015/6/4 医药云端信息

     2015年是医药行业的一个分水岭，公立医院作为药品销售的主流市场，正面临着激烈的结构性调整。公立医院医改是本轮医改的重中之重，各项配套政策一经推出，让业界感觉阵阵寒意。

     无论是药品招标政策调整、试点公立医院取消药品加成、控制药占比、临床路径管理、医保支付改革等等措施，都让传统的药品营销在公立医院市场遭遇了不小的阻碍。公立医院逐渐将药品作为医院的成本项而非利润项，药企面临药品销售数量和价格的双缩水。

     因此，业界有必要把目光投向传统主流医院市场以外的其他领域，寻找下一个药品销售的蓝海。

     根据中国医院协会民营医院管理分会与社会科学文献出版社共同发布的《民营医院蓝皮书：中国民营医院发展报告(2014)》显示,中国民营医院近年来每年以17%左右的速度增长，截至2014年第一季度，全国民营医院数量已达11514家，数量占全国医院总数的46%。

     并且从18大以来各项政策鼓励社会办医，「非禁即入」，以及医生多点执业的逐步放开，民营、公办民营、外资医院、专科诊所等等各种类型的非公医院发展方兴未艾。药企应该适时调整自己的经营策略，抓住非公医院发展的良好态势，积极布局。

     但由于长期以来对民营医院的忽视，业界对这个领域虽不敢说陌生，但一定存在误解，特别是一些没有在相关领域实践过的非专业「研究机构」及非行业媒体，对非公医疗机构的研究和解读要么隔鞋搔痒，要么完全曲解。

     药企要开发非公医院，一定要找懂行的、有相关实践经验的专业人士做出靠谱的解读。于是我们请到了胡老师。

     胡老师以2009年新医改以来自己亲自跑过的江苏、广东、北京、河南、河北、辽宁等地的私人诊所、乡镇卫生院、标准化村卫生室、县乡村级药店亲历结合企业品种讲授如何开发基层医药市场。

     并于2003年开始接触莆田系医院市场、2005年开始着力第三终端操作、2007年开始操作私人诊所的新药推广，近3年来更是发力于新药在非莆系民营医院、莆田系医院、私人诊所的开发、上量，与其一线销售人员一起跑了数百家非公医疗机构，实践出真知，亲密接触后才发现药圈关于非公医疗机构的诸多说法很多都是误解，讲者用2天时间为企业销售人员讲述一个真实、全面的基层医药市场与非公医疗机构市场。

     培训纲要：

     第一单元:中国基层医药市场全景描绘

     1. 1张图看明白中国药品终端格局

     2. 2014年基层医药市场数据

     3. 基层市场的定义及分类别、层次

     4. 不同类别、层次基层市场的利益链分析

     5. 不同类别、层次基层市场的采购规则、销售模式

     6. 不同类别、层次基层市场的不同节点的客户心智模式及买点、痛点

     7. 不同类别、层次基层市场的适配品种

     8. 不同类别、层次基层市场的布局、开发、上量关键点

     第二单元:内企在基层的销售机会寻找

     1. 1张图、1张表说清楚销售增长点及销售机会分析

     2. 分析、解决问题的简单实用工具：九宫格法以及排序4项基本原则

     3. 评估并选择基层市场销售机会时考虑的品种6要素

     1. 以县及县以下单体药店为主要目标终端的实际案例若干

     2. 以地市县及县以下集体、个体诊所为目标终端的实际案例若干

     第三单元:分类别、层次基层市场开发

     1. 开发前的考量：开发哪个类别和层次？自建还是代理？

     2. 打样——标杆市场的选择和打造及成功关键

     3. 开发基层市场的人员规划及利益分配设计

     4. 不同类别、层次基层市场的上量关键点

     5. 误区——基层市场散、小，费力不讨好

     第四单元:你的产品如何操作基层市场

     1.独创板块。现场根据你的产品和竞争情况，与你共同分析销售机会以及如何具体操作基层市场。

     第五单元:非公医疗机构的药品采购通路

     1. 民营医院

     - 按老板背景分类

     - 非蒲系药品采购通路

     - 莆田系药品采购通路

     - 所谓民营医院专业销售公司的销售套路

     - 药品进院关键点

     - 药品利益链解析

     2. 私人诊所

     - 分类

     - 面向诊所的销售人员现状

     - 药品采购通路

     - 面向诊所的新药推广方法

     - 急症、慢病类药品的不同推广方法

     - 药品利益链解析

     3. 民营医院、私人诊所药品规模推算

     第六单元:非公医疗机构的开发、上量关键

     1. 莆田系、非蒲系、诊所的开发路径一览

     2. 各个开发路径的利弊及关键点分析

     3. 医生心智模式分析：到底什么决定医生用药

     4. 对进药后上量的理解以及上量究竟取决于什么

     5. 药品专业推广的方法一览及创新动态

     讲师介绍：胡老师

     北京百思力特约实战讲师。医学硕士、内科医师，现任某医药集团公司副总裁、控股药业股份公司董事总经理，学医从医9年、17年前辞去三甲医院医生工作从事药品营销和管理至今，历任外资、国企、民营药企营销从一线到高管各个岗位，经历过多种药品营销模式。创建复合营销模式、提出专业招商理念，对医药营销和管理模式、渠道管理和终端上量、西方心理学和中国古代谋略智慧等都有独到研究和见解。

     2010年开始特别关注基层医药市场，并亲自到终端(单体药店、诊所等)与店员、医生沟通调研基层市场，在同质化竞争形势下引领服务和咨询的企业低成本操作基层医药市场； 2010年开创性提出并实践“捆绑式零风险咨询”，为企业提供回款增量为考核指标的咨询服务，迄今已为数家药企进行捆绑式零风险咨询。

     时间地点：2015年 6月26-27日 北京

     课程对象：销售总监 销售经理/主管 大区经理等

     培训费用：4980元(培训费，资料费，证书，2天中餐)

     注：以上费用不包含住宿，但可代为预订

     报名请点击阅读原文

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    http://www.duyihua.cn
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