卖药的，来干掉这碗药汤！
2015/6/22 医药云端信息

     文/点苍鹤

     终于到了夏至，据说太阳在今天直射地球达到最北，白昼时间最长。过了今日，太阳将逐渐南移，因而，夏至是所谓的阳光照耀的「转折点」。一天24小时是固定的，黑夜和白天占据的时间是变化的。白天不懂夜的黑，在古代，有点智慧的人，在白天，就想着漫漫黑夜如何抵御野兽的侵袭，突入袭来的风雨，趁虚而入的盗贼......

     医药行业享受了20多年的政策红利即将到头之时，价格普降、医保受控、处方难开。很多人在迷茫中抱怨、抱怨中心生恐惧、恐惧中抓救命稻草，更多人想着当前的价格如何保住，寻找新的过票渠道和技巧，开辟新的灰色利益输送渠道。

     当然，作为一个行业中人，以上的想法完全可以理解，很多时候自己接受这些问题的咨询时，也设身处地为对方想办法。然而过去改革开放带来的行业井喷期已然过去，带金销售简单粗暴方式奏效的年代将一去不复返。这里镶嵌了「将」这个词，是告诉你一个趋势，过去的做法明天还会奏效，明年兴许还有用，但更远的日子，没有人为这些方法负责，只有你为自己错过转型而埋单。

     对于早有准备的人，至少在一年多以前，看过我之前很多招商销售类文章的童鞋，都明白「深挖洞、广积粮」的道理，牢牢锁定医院终端和商业两大关键环节。只要是一个不太懒惰的人，明白了基本的方法论以后，之后就是一以贯之。一年时间足以了解整个市场，两年时间可以做一个熟手，三年下来可成行家。

     而东张西望、瞻前顾后的人，除了抱怨以外还是抱怨，几年下来空长了脾气和惰性毫无收获。今年以来，据说移动医疗火了，互联网金融火了，资本市场火了，貌似风口来了，还等什么？做只猪都比人强吧？可残酷的现实告诉你，不具实力的猪，哪怕风来了把你吹到天上，风一过，摔倒地上的还是头猪，嗯，唯一变化的是一头......死猪!

     对于早有准备的代理商，如果还没忘记2年多前我写的文章的话，早就在两端发力：一是优化产品结构，抛去「医保、空间大」的过时方法论，积极调整长线、有治疗效果、特色专科品种；二是精心培育符合未来医疗发展的专家资源，开药不是目的，治疗方案才是共赢之道。以上两点是自我强化的方向，外在则需要找到平台型的厂家，理念上匹配，资源上互补，要么，成为平台上的合作伙伴，要么，成为专业化第三方推广机构。

     对于早有准备的厂家，一大批企业最大的战略或许是在行情最高峰时卖个好价钱，今年不出手，对不起，机会不等人。当然，你会认为现在资本市场很火爆，IPO也开闸解禁，新三板门槛不是很低？包装好制造个概念还是能卖个好价钱。有上市的一大批公司，一年几个新花样，不是中药现代化，就是医药电商，移动医疗，医疗信息化，PBM......资本市场有的是新的买家接盘，只要项目够潮，总有人埋单。兴许，这就是政策红利玩尽之后，由新玩法带来的的新高潮。然而，潮水终将退去，能在浪尖上蹈浪者毕竟是少数，更多的人想玩资本，最后反倒被资本吞噬，历史上的事例比比皆是。

     靠谱的做法也许是在产品和市场准入上多花些心思，及早布局。医药行业未来3-5年内是行业调整期，只要看清方向，集中资源在一个细分领域里发力，未来仍有大把机会。并且，从博弈论的角度看，越是混沌调整，变数越大，其实机遇也相应翻倍，关键在于有正确的理念：战略导向而非机会导向。

     别说以上这些话是事后诸葛亮，现在的时间窗口仍未关闭，机会依然存在，而你需要做的，就是审时度势，重新梳理自身的优势劣势，顺势而为。

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     或者，你可以关注7月底的战略研讨会《药企落标之后的战略选择和新布局》

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