二次议价的发展趋势推演及解决方案
2015/6/30 医药云端信息

     文/点苍鹤

     二次议价遭药界非议,不在于「议价」,而在于「二次」,卫生部等七部委联合制定的《医疗机构药品集中采购工作规范》(卫规财发[2010]64号)明文规定:

     医疗机构按照合同购销药品,不得进行「二次议价」。严格对药品采购发票进行审核,防止标外采购、违价采购或从非规定渠道采购药品。

     然而,二次议价之风从来没有停息过,其花样翻新手段层出不穷,令企业叫苦不迭(可回复二次议价四个字,看模式汇编)。就在业界普遍感到绝望之时,70号文里突然冒出来一句:

     对通过招标、谈判、定点生产等方式形成的采购价格,医院不得另行组织议价

     不得另行组织议价也就是不准二次议价的意思,这也是继64号文发布以来,卫生部门第二次在正式文件中表明类似的态度。然而这短短的31个字的句子,真的能杜绝各地蔓延开来的二次议价狂潮吗?

     7号文+70号文里也对100个医改试点城市放开了口子,允许以市为单位自行采购,100个地级以上的城市涵盖了中国大陆除西藏以外的省市区,占全国地级以上城市总数的28%。因此,试点城市就是一块价格飞地,需要认真对待。

     根据文件精神,试点城市成交价格明显低于省级中标价格的,省级中标价格应按试点城市成交价格进行调整。对于这段话的理解,存在着几个可能性:

     1)省标招一次,产生一个中标价格,试点城市跟随省标中标价;

     2)省标与试点城市集采分开,划为两个独立的采购单元,但两者招标时间同步,同时启动,同时开标,但两者价格可能有差异;

     3)省标与试点城市集采分开,划为两个独立的采购单元,但两者招标时间不同步,价格有差异;

     如果是第一种可能,省市不分彼此,不存在二次议价;

     如果是第二种可能,尽管两者价格有差异,但由于时间同步,也就是招标议价只进行了一次,很难说是「二次议价」。但根据规则,要看价格有无明显差异,如明显,还得进行价格调整(尽管很难界定什么是「明显」)

     如果是第三者可能,很明显,存在两次招标,产生两个价格,是典型的二次议价。

     药企如何应对?

     如果是第一种情况,万事大吉,本文没有必要撰写;

     如果是第二情况,一般来说,试点城市的量肯定小于全省(别和我抬杠说还有直辖市),按照量价挂钩的原则,以此对应的价格应该是试点城市价格大于省级价格。此为正常情况,企业有没有想过这个问题?但是如果出现价格倒挂怎么办?在实际操作中反而是这种情形更为可能出现。由于第二种情况在时间上同步,理性的做法是药企应该保全省而放弃试点城市市场。

     如果是第三者情况,时间不同步,试点城市先等省级集采结果出来后,再在此基础上进行二次议价。理性的做法,药企还是放弃试点市场吧!

     值得稍稍宽慰的是,据近期参加国家卫计委组织的研讨会的与会人士介绍,国家卫计委的态度是要求试点城市与省标在时间上同步,但后期各地如何推行,我们拭目以待。

     因此,你需要有一套科学的招标决策模型为你保驾护航,但万一........万一策略性弃标呢?我们还有公立医院市场以外,更加广阔的民营医院、处方药医院零售双跨市场,当然,新媒体+医药电商+移动医疗结合的新型营销模式,也是药企不得不提前布局的领域。

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