不重视招标的药企不可能有出路
2015/7/21 医药云端信息

     文:点苍鹤

     这里说的招标,是一个泛称。

     在我见过的药企里,招标可以是一个涵盖市场准入及政府事务的团队,当然,也可能仅有一人负责,相当于文员的岗位。这反映了药企的规模实力,更反映了对招标的不同态度。

     有一定规模的公司,产品成熟,市场覆盖面广,局部销售多寡无关大局,至多是战术问题。但惧怕产品出现系统性风险,准入、物价、医保、使用等关键环节遇到政策麻烦,遭遇落标或弃用。新品源源不断,除了市场问题以外,还需解决准入问题,因此得投入人手组建团队,注入资源,招标上升到战略高度。

     而更多的中小药企,底价代理。销售、招标、政务全靠代理商来完成,企业因此而得以「瘦身」。一个招商经理管一个省甚至几个省,招标当然也不可能需要太多人手,一人足矣,服务全公司。日常工作多半是配合各地代理商地头上的事务,搜集招标信息供领导及招商经理参考,这样的职能不是文员是什么?

     在过去的招标岁月里,比如从2000年前后开始的招标,每个省各地市分别招,看似琐碎,其实简单粗暴。代理商在当地有较强的人际关系,或者商业公司足够强势且愿意帮你的忙,中个好标没有问题。公司管招标的,配合地区经理出标书,工作状态就是复印证照盖章什么的,标准的文员。彼时,对于招标岗位的人来说,不用理解招标政策,甚至不用看招标方案,代理商/招商经理叫干什么就干什么,只要资料按要求按时送达,工作完毕,天下太平。

     2006年医药界的反商业贿赂风暴过后,全国陆续开始了以省为单位的药品招标采购,地市一级的招标权力逐渐收归省级单位,招标工作看似集中度加大,但其实比之前分块招标稍具复杂。之前化整为零,各个地市代理商凭着自己的人脉,总有办法。但现在集中到省里,中小型代理商无能为力,大代理商省级代理商派上用场。但代理本质不变,依然是代理商处理招标事务,小姑娘小伙子们(抱歉,不是对小姑娘小伙子的轻视,而是见了太多这样的员工了)配合工作。标书没有问题,就一切没有问题。

     当然,也会有一些问题,有的还是犯了低级错误。2009年标期,在年末那个灰暗天气的广州,按照不成文的规则,上一标已中标的老品种,只要按不超过上次中标价报价基本可以中标无虞。在这样宽松的大好政策下,某药企招标人员愣是在朦胧的状态下,报了一个超过中标价的限价。结果可想而知,所有产品全军覆没。广东2009标期时间特别漫长,延续了5年左右,才有了新的招标机会。

     随着招标采购政策「只招生产企业」,意味着代理商的招标职能很大程度上收回到厂家。这些年药企意识到了招标的重要性,但重要性貌似仅仅体现在对招标人员的责任心要求上。找个靠谱的人,认真、敬业是起码的要求,当然,也可能是全部的要求。因为大多数的中小企业,重大的政府事务,高管甚至是老板亲自上阵,上蹿下跳找关系托人,事关重大又显得神秘莫测。平日里,把这些工作分解到各区域经理,自己想办法去。招标人员,依然是公司里的高级文员,地位高不到哪里去。

     然而,当前的招标复杂程度已今非昔比,从中央到地方,无论是涉及药政的组织架构,还是政策的变化更迭,数量、频次、复杂度都在加大,市场风险随之成倍放大。

     2013年广东实施的药品交易办法,给业界敲了一记警钟。药交所模式犹如一台不停运转的机器,月月交易。但关键问题在于「招标即交易、交易即采购、采购即销售」的模式诞生。先不论执行情况如何,但这样的模式将招标/采购/销售三个原本脱离的环节几乎三合一了变成了「交易」。如果招标人员没有全面、系统地了解整个交易流程,后面的工作将无法展开。这意味着招标人员不仅仅要认真负责,还要专业。招标工作已经远非递送标书那么简单,整个招标(交易)流程,招标人员与销售工作几乎合为一体,对专业性和学习能力有了更高的要求。

     之后的安徽招标及16+1带量采购,其复杂性、时间的紧迫性和事态的严重性,比广东又进了一步。1118目录就是一个铁闸,将大多数品种拒之门外,这个准入工作谁来做?从对招标方案的理解,到各地信息的搜集与判断,都在考验每一个药企的承受力。17个单元的带量采购,区域多,规则各异,时间紧。如果招标人员不能与当地销售或代理商取得信息的充分交流,还招个毛的标?何况再强的企业都未必将销售网络遍布17个采购单元,更别说地级市下面的县。

     安徽是典型的市场准入份量重于销售职能的市场,浙江、福建与此类似,后续的北京、四川等地表现出来的招标趋势亦如此。根据最新药品集采政策7号文及70号文的精神,未来决定大多数药企药品销售成果的核心价值在于政府事务而非销售工作本身。

     因此,如果药企还是抱着招标等同于内勤这样的用人观的话,企业是没有市场竞争力的。点苍鹤多次强调,在当前的医药政策背景下,药企应有与之匹配的理念,需要调整组织架构,充实招标、政务等人员,并将其纳入整个营销体系,招标销售一盘棋。

     而在未来的市场竞争中,能理解医药政策,又会做销售的复合型人才将是市场的亟需人才。从职业发展角度来说,这也是个人转型的最大可能。

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