形势严峻,药企如何保标?
2015/8/4 医药云端信息

     文|点苍鹤

     个人微信:dch466

     不是保镖,而是保标,虽是谐音,但两者内涵大体类似。保镖护人,保标护的是投标药品。药品开拓市场不易,报批、物价、医保、招标、进院、使用、上量,一路走来,耗时耗力耗资源,但一旦进院后上量,销量如涓涓细流到洪流滔滔,现金流可观。药品市场的特性,决定了先发优势甚于其他因素,先进院的品种占据用药名额,后进者需要花数倍于此的资源才能赶上。因此,招标环节显得非常重要,招标之胜负,命运殊途,甚至是生死一线。

     我们来看看药品集中采购的几大障碍,并尝试寻求解决办法

     1)医疗机构如何制定采购计划?

     医疗机构的采购计划,按照不少于上一年度药品使用量的80%制定,这就使得理论上,大范围的药品遴选中确保在标品种能够入选。但变量在于后面还有一个附加条件,即按1品3剂型2规格的原则,兼顾成人与妇儿、老年人用药。如何理解这个变量?是决定在标品种能否入选的关键因素之一。

     药企应对:在政策的理解上,只要是在用药品,医院都应该将其做进目录,这是70号文的基本精神,即尊重医院在用药品的基本现状。1品3剂型2规格的原则,看上去严格,但其实一个通用名下,最大限度有6个品规可以入选。只要该领域没有特别多的特殊用药人群,如妇女儿童、老年人用药的挤占,6个品规的额度足以做进目录。因此,药企理解了这一点,只需要在终端上维护好客情,问题不是太大。。。。。。。然而这是脱离实际的想法。

     事实上,由于药企的营销模式各异,销售网络分布资源不同,如何确保自己的在用品种进入采购目录还是存在差异的。比如,刚刚结束的福建目录遴选,在短短5天之内需要完成各个医院目录的遴选上报,表面上是考验各个厂家市场准入人员的能力,实际上是考验厂家对各个医疗终端信息搜集、反馈和处理的能力。直营模式可能推广能力强,信息搜集快,但是整体协调能力可能不如招商模式下各个优质代理商在当地的处理能力。

     此外,还考验各个厂家市场部平时的功底,比如福建的医院要求填报各产品的相关医学、药学资料,并非每个厂家都有相应的准备。因此,构建一个能够快速反应的、直达终端管理的营销队伍是药企应对复杂形势下的必然之选,这并非易事。但不着手培养,未来必遭挫折。

     2)省级采购平台如何分类?

     医疗机构上报采购计划后,省级平台将分类采购,不同的分类采购方式,将影响投标药品后续的命运。

     药企应对:设身处地为平台换位思考,医疗机构上报采购计划后如何分类?由于很多品种属性模糊,譬如,非专利品种既可能是独家中成药,又可以是低价药,按采购分类规则,可以横跨谈判、直接挂网两种种采购方式,这会造成分类上的混乱。

     因此,省级平台面对医疗机构上报的计划,最有可能是最先判定容易判定的药品,如定点生产的(第一批也不过4个)、精麻药品、低价药品、妇儿专科品种、独家中成药。把这几类先归类以后,再按照金额占比排序前80%及三家以上的品种列入招标采购目录。从北京的采购方案上基本体现了这个筛选的分类办法。

     明白了这个道理,药企在判断自身品种的分类时,一定要眼观六路耳听八方,不能只盯着自己品种的分类,同时要横向观察其他类型品种的制定依据和项目发展。

     3)省级平台如何遴选?

     省级平台在汇总时,按照药品剂型、规格、包装标准化的要求,很有可能会将一些非主流剂型、规格的品种剔除,当然也会继续保留。

     药企应对:继续留用还是剔除?在于省级平台如何理解7+70号文。如果往大处说,这是医院的在用品,存在即合理,尊重市场选择和现状,也符合18大二中三中全会的「更好发挥市场在资源配置的决定作用」。从7号文的精神上理解,当然剔除就是最大的讲政治,降低药费嘛。(奇异规格一般销量都不小,有的甚至超过正常规格)

     在实际工作中,因理解不同造成不同的结果比比皆是,两个看上去完全矛盾的处理都有其合理性,遴选也不例外。此时的关键在于省级卫计委政策制定者自身的裁量权的使用,药企应该准备好药物经济学及临床循证的支持,在政策没有定论之前就需要做好相关工作。

     4)质量分层和竞价分组

     业界关注的焦点在于过了专利期的原研品种、单独定价/优质优价在取消特殊定价待遇后的走向。7+70文并没说明如何划分质量层次,但提及「要通过剂型、规格标准化,将适应症和功能疗效类似药品优化组合和归并,减少议价品规数量,促进公平竞争。 」特别是「适应症和功能疗效类似药品优化组合和归并」,这很具有杀伤力,福建新出台的药采政策(征求意见稿)也体现了这一要求。因此,质量层次划分和竞价分组数量将会减少,这势必影响过了专利期的原研品种、单独定价/优质优价在取消特殊定价待遇后的走向。

     药企应对:7+70号文中只提总体要求,不提具体办法,显然是将分组的权限下放到省级,因此问题需要在各省市卫计委中获得解决。从出台采购办法(或征求稿)的省市看,江苏明显保护首仿企业,打击原研品种;福建是本着节约医药费用的原则缩减分组;广东很有意思,在进行多次讨论后,基本上定了一个严苛,但留有余地的缓冲政策。

     这和各省对待质量层次的态度不同有关系,这有国情省情使然,也有客观的用药需求推进,当然也有更加复杂的因素存在。药企一是要关注当地的政策走向,二是要积极准备符合药物经济学、循证支持的材料(多次提到,重要的事情讲三遍),三是要讲公关策略,学术、活动、主张一个都不能少。

     然并卵,然而这并没有什么卵用,或者说并没有太大的卵用,因为双信封的不同理解和执行,可能会造成前面的工作白费。

     5)双信封的不同理解

     7+70号文的新规:投标药企同时提交双信封,然后先技术标后商务标,过了技术标就不再排序,PK价格,每组不超过2个品规中标。但在具体操作中,如果生产企业过多分组过细,必然中标产品很多,这与提高药品采购集中度的核心思想相矛盾,这也是70号文的Bug之一。

     因此,省级卫计委在制定方案时,会出现两种情况:分组少,就按70号文的办法执行,每组最多取两个中标;分组多,过了技术标,不仅不再排序,甚至连分组也取消,直接合并PK价格取低价入围。四川在7月初制定的采购征求意见稿就体现了这个趋势(我认为四川的方案中相关处理不是笔误)。

     药企应对:敢于报低价的药企当然高兴,可以在关键环节中以低价取胜。但是对于大多数不敢报低价的药企,特别是原研的药品如何是好?参见第四点。

     6)二次议价

     二次议价是业界最为忧虑的事情,然而这股趋势无法阻挡,这是药界之殇,是对既定采购规则最大的侮辱。按70号文的要求:对通过招标、谈判、定点生产等方式形成的采购价格,医院不得另行组织议价。可能这是唯一能抵挡地方上各种形式二次议价的一条规定。关于100个医改试点城市可以在省级平台上自行采购的问题。据悉,卫计委要求试点城市与省级平台在流程和时间上同步,这在很大程度上避免了省、地两极相互观望价格而形成的价格差。

     药企应对:因国家药品供应管理信息平台与各省市的采购交易价格在今年内逐渐互联互通,不得不考虑低价格与全国价格联动的可能性。

     计算各个品种的盈亏平衡点,低于企业可接受的价格宁愿弃标;

     平衡好局部市场与整体市场的关系。譬如宁波与浙江的关系,宁波占据多少份额?浙江又占据全国多少份额?不可因小失大;

     二次议价的谈判过程中,尝试淡化价格因素的方式供货,如买A赠B,慈善赠药的方式进行,尽量避免留下交易价格;

     通过行业协会、社会团体的沟通管道,积极交流营造相互理解体谅的供需环境,落实带量采购。

     药品政策的复杂性远远超过以上列举的范围,正因如此,我们将通过不同形式的沟通交流来传递营销方法论,8月8日-9日,我们在上海为你准备了一场研讨会,讨论药企如何保标,以及在弃标、落标后如何进行多样化的营销突围。最后报名

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