药界往事风云录 | 新提拔经理人的疑问
2015/10/7 医药云端信息
作者：mynameispang
上一篇,国企营销副总裁周彷在某省招标出现状况,上属集团领导来听汇报,与总裁电话沟通种种难事；
大学同学,在外企担任VP的阿桂也在面临来自上面,下面的难题和压力.
桂慢慢的走出会议室, 拿着自己的咖啡杯,还在深思,后面传来声音:老大,明天你的时间都已经满了, 可总部Auditors刚刚来Mail问是否能挤出时间和你FTF,大概要1个小时,他们有一些问题想和你聊聊.
回头望去,是助理翠茜,手上拿着很多要签字的文件,走过来轻声的向他询问,桂点了点头,你看看吧,本来我还要想挤出时间和销售leaders,TC,那就明天下午monthly managers meeting的汇报会后,让相关的人不要下线,我和大家聊下,然后再和审计的人在我办公室见面.
好的,助理干练的回答,财务部通知,支付行合作伙说要软件升级,本来这周末可以倒账的业务费用要拖5天了,财务也没办法,这事又不好下正式的通知,希望我们提前和销售解释下,免得下面人又有牢骚,Nancy补充到.
桂皱了皱眉头,也在明天TC里和大家沟通：
你把本应该月底做的达成排名提前,今晚做出来,明天会议用.模板不变,稍微加一点内容.这个月的就暂且按80%计达成,趋势按各区域前期累计平均,再把重点产品(销售性,战略性,突破性)分三个维度按大区销售总监名下标出来,看达成情况和BP的差距.
2. MKT把按这个图做下分析,上周做完的Focus group关于竞品的结果重点讲一下,这次2个MD直接汇报,不让PM汇报了,省点时间,SFE那部分汇报时间增加点,加几张片子,按正常计划和取消新HC的预估达成模拟对比,现有可改善的组别,产品,区域,按重点分出来.EMKT新项目内容时间减少,五分钟.周末开MKT Review 会的时候再详细讨论.
助理记录下来，回道：OK,我先去忙了,提醒下,晚上你还要出席一个KOL的饭局,很重要,是关于学会主委可能在今年年底要改选,销售总监特意提醒晚上您一定要出席,不过最好是晚一点,露个面就好,几个大实验所在三甲医院的LEADERS都会参加的,不用表态,露个面就好。
桂点了点头,快步走回办公室,打开电脑,157封未读邮件,红色标识刺痛了一下眼睛.看看时间,接近5点,想起刚才助理的提示,下面还有2个one on one,一个与下属,一个与HRD,想想魔都的交通,决定先不回家了,还是直接从办公室出发参加晚宴吧,赶紧给老婆发了个短信:晚到家,自己吃,我爱你.
放下手机,开始处理邮件,脑海里还在浮现刚才会议的讨论.这次公司气候有微妙的改变,在美国总部的时候有机会接触到半年前上任的国际部总裁,就有感觉,一定会有比较大的变化,虽然还没有正式下文,但公司目前的组织架构变化的消息满天飞,弄得各个Regional Head举止有变。这周全球国际部的最大老板飞到中国来听汇报,未尝也不是一种试水的机会呢?
刚才的会议味道就有点不对。虽然光头阿三一直都是喜欢表现和卖弄，可是到了中国几年了，深深知道中国市场的波动与其他区域有很明显的区别，而且几次RDPAC组织的圆桌会，几个大佬都对未来持谨慎的乐观态度，所以阿三在数字管理上，越来越趋于保守，可刚才的会，这种表现有点蹊跷，难道是因为旁听的有来自全球市场部的人？阿桂熟练的处理着邮件,脑子里还在不停的运转.
电话声响,老板,约好的one on one, Joseph已经到了,时间一小时 可以进来吗?助理问道, OK,让他进来吧,TKS.速度伸了个懒腰,喝了口咖啡。老板好,声音传来,J轻轻的把房门带上,来，坐,最近好吗? 阿桂休整了下状态，和蔼的开始面谈。
虽然在同一家公司,但楼层不同,平时除去开会，也见面机会少,仅限中午吃饭时候点头示意,加上J出差较多,交流机会更少。桂按照惯例,每个直接汇报的人都会尽量安排一个月一次的一对一,这样更好了解市场情况,了解会议外的问题,同时也对下属进行针对性的管理和辅导。
最近还不错,就是人的问题有点棘手,J回答,知道桂喜欢开门见山,直接了当,所以并不客套太多. 哦,？说来听听,桂平静的看着J,等待后续。
J清了下嗓子:老板,你知道我接手这个位置半年,前面我都负责北中国,对南中国情况不是特别熟悉,这半年我花了60%的时间在南中国上,逐步熟悉,业务慢慢进入轨道,人员布局心里也有数了。
前几天我接到华南区域M经理的电话,他问我是否能够更换区域,调到北区来,我听了就问M理由,他吱吱唔唔没说太细,后来在我试了几下,他就说了实话,说南中国的R对他有意见,经常针对他,提出很多他认为不合理的要求,指标分配不合理,人员也不给加,经常对他的费用提出质疑,并对当地财务暗示要看紧他的账目,然后随访的时候经常提出很多问题。
最近一次R让M实在受不了,R让他去带着见ZF部门的朋友,这个朋友在当地价格维护,竞争对手信息提供上给了很大的帮助,由于是M自己多年的朋友,所以才获得了信任,而且也是朋友间的帮助,身份根本不适合曝光,您也知道带着生人去见M朋友这样的人, M的朋友会非常敏感,而且非常不合适,这会让M里外不是人,很难给朋友交待,况且R现在对M这么不友好,所以M不愿意,R就对他施加更大的压力。
我听了M的说法后,和R也通了电话,R的意思是M的区域增长原因很有问题,提供的理由让他很质疑,所以他才想当面去问问作出依据的信息来源,没有其他意思,另外R暗示对M他是信不过的,R的理由表面听起来也是很充分的.
背景简单说下,J和R原先平级,一个南,一个北,因为这个BU业务有其特点。目前组织架构销售总监下面有2个直接负责销售管理, R为南中国销售经理，J是北中国的头。
J的资历虽比R浅,但业绩突出,而且口碑等方面较佳，R的南中国区域销售结果不佳,问题较多,所以原SD离开后,公司选择提拔J为SD,兼任北中国头,这样R就向他汇报,因为提拔时间不长,加上年纪较R要小,所以J对R还是很客气,上任后的主要精力也是投入南中国较多,希望把业绩提升上去,在他没有熟悉情况之前,他不希望自己上任后就出现和R的矛盾,免得让老板对他的气量和管理能力产生误解,一直表面和气,加上R会做人,所以相处还是融洽。
桂听后,平静的看着J,, 嗯,那你打算怎么处理? J顿了顿,看了看桂的脸色,接着说: 我倒是觉得双方都有道理,可我觉得不会是因为就这么一件事情而发生现在的问题,还应该有我不知道的事情,所以我想再了解下,然后再采取相应措施.桂听后,轻轻一笑,J稍微有点紧张,老板, 我这不是套话,我是真的这么想的呀.
嗯,桂听后,心里想,J的执行能力强,做个ASM足够,但当个总监还是属于新人,管理曾经的同级或前辈,底气不足是可以理解的,经验也是缺乏,现在更多需要的是鼓励,但不能肯定太多,免得骄纵,做销售的大将,管理起来说难也难,说容易也容易,看火候和技巧,更多还是看人品与悟性.
阿桂对J的谨慎，还是表示了肯定：
你能全面的考虑问题不错,没有贸然作出判断是对的,这点要表扬,你比以前成熟很多,桂点评道,J年纪不大,可塑性较强,而且好学,有拼劲,却不蛮干,桂还是比较欣赏的,所以也愿意耐心给出建议.
客套表扬的虚话到此为止,我不满意的是,你告诉我过程,没告诉我你的分析,你的对最佳最差结果的应对措施,这点有些让我失望.涉及到人的事情要谨慎,但不意味着要花太长的时间,你不是给大家做过你认为自己最擅长的时间和结果的对应效率管理吗?
一直都是理性分析,疯狂执行,这次到目前你的反映和处理让我觉得还是有点飘了.你应该提的应对措施要和销售结果挂钩,公司不是慈善机构,销售队伍管理不能太主观感觉,要实际,实效,实用.做为SD,要对关键人,关键区域,关键结果做好最坏的打算和准备,而且你上任时间不够长,南中国的人对你不是很了解,
面对这个局,怎么形成对你有利的局? 是难题,反向考虑是不是机会呢?接下来的三个月内你做为管理区域负责人,要达到的目标是什么? 刚性的目标如何保障,柔性推动刚性目标的举措是什么? 非正式组织的小团队文化的利弊,如何有效去弊,存利融入组织特点?
J听了后,似懂非懂的点头,老大,你的意思是我应该……
不,我没有任何意思,是你自己觉得应该怎么做? 怎么保障你的目标完成,怎么保障团队凝聚力,怎么可以更技巧的分阶段,分步骤的达到你的目的,还要考虑到哪些能承受,哪些不能承受,说实在的,你管理全国最需要的是什么?这件事情怎么处理会更理性,公平,没有最好的解决方案,却考验你的管理技巧,不能出乱,但又要达到目的,多从自己能做的去想想,再去衡量衡量,你做为LEADER,主动性够了吗?
.........桂慢慢的引导着,他不想直接告诉J答案,他希望J自己能想出答案,这也是他在时刻辅导和观察J管理能力的方式,带人永远比自己去做更累,而带出有效率的人才就可以让自己不累,如果下属有更好解决问题的方案,那就是再好不过了.
J还在思索着,一会呼吸急促,一会平缓,眉头皱起,又舒展,显然几个方案在脑子里过来过去,难以抉择.看着桂的办公桌,思考着.桂观察着J的举止,看看时间差不多了,最后点了一句,你是应该做点事情的,但不能盲目,而且要公平,最后一定要和你需要达到的目标直接相关,想好了给我电话. 明天下午再具体谈销售数据和区域管理的事,好好做准备吧.
在这些套话里，不完全是套话，阿桂在间接的指点，做销售的要稳准狠，做销售管理的人同样也应该具备这三个特点，但需要更有策略性，更有包容性，更有人性针对性，但无论是销售，还是销售管理，所采取的行动都必须有一点是一致的：也就是结果，短期结果，中长期的结果，外企生涯浮沉，除去所有有人的地方就会出现的人情世故，小人，二B外，没有数字，没有结果，那根本就不会有腾挪的空间，没有经营，没有思考，没有行动的的余地，所以解决问题的方式，有时必须直接，必须间接，必须快，却又必须慢。
J抬起头,眼睛一亮,嘴巴动了,却忍了回去,好的, 老板,我再想想.慢慢走出了办公室.
老板, HR那边说,HRD问您的时间可以了吗? 她不过来了, 如果可以就现在电话您,她一会也有会.助理说到.好的, 我打给她,桂回道.
HRD开门见山就说,桂: 有个难题,你下面的销售提出是否可以停薪留职,理由是受孕不成功,医生希望静养二个月,然后再人工受精,所以员工希望请假三个月,她的业绩是全国TOP,而这个事情我们也第一次遇到,我下面的人查阅相关法律条例和规定,都没有明确的条例, 我想听听你的意见,这可是我们公司新劳动法颁布后第一次处理这样的问题.事情可大可小.
桂皱起了眉头,这……提出自己建议后,挂完电话,又开始处理邮件,不知道什么时候,助理送进来一盘水果,肚子也咕咕开始叫了,听到日程提醒的声音,想起和老同学周彷的见面,晚饭吃不了,不然再晚点见? 是不是太晚了?可这老兄还没消息.
收拾好东西,下到一楼大厅的时候收到二条短信.
周彷: 兄弟两忙,时间光光,要说不见,却也心慌,改日再叙,我出孔方.
J: 老板,我不知道是否明白你的意思了, 我决定这么做,
1 和R再谈次.
2.做好让M直接向我汇报,我来代管他一段时间的准备,让R想想清楚..
3对事不对人. 双方都给机会.
最后我明白了,这是让南区兄弟真正认识我的一次难得好机会.
桂看完笑了笑.走向车,准备去赴晚宴.
待续
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