药界往事风云录（5）：外企阿桂的管理小技巧
2015/10/24 医药云端信息
本篇偏于外企部分管理技巧的探讨,较枯燥
作者：mynameispang
做了这么多年的销售与管理,桂喜欢提醒自己的一句话: 在很多时候,必须放弃期待中的最佳结果( Best possible result),而是安全有效的方式去实现现实中可能达到的最好结果. (Best result possible).
正文:
一场例行其事的晚宴,桂慢慢走了进去,气氛很热烈,还没进到门口就听到里面的高谈阔论的阵阵大声哄笑,让桂皱了皱眉头,虽然在国外呆的时间不长,可桂本性恬淡,加上父母都是老一届的高级知识分子,家里讲究的是食不多言,柔声细语,偏静.
对这种热闹的喧闹,不是很喜欢,职业生涯多年目睹很多在酒桌上的豪言壮语,背后的阴刀连刺,具体做事时的畏手畏脚,让他很是讨厌这种无用性社交,在心里微微叹气,也许是自己的问题,毕竟很多人喜欢酒桌谈事,乐于此类交际,颇以豪量,酒官司,以及自认的所谓黄段子传播为文化修养,领导人的奇闻轶事,公司内的种种八卦显示消息灵通的自得,想到这里,胃紧了一下,整理下思绪,慢慢含笑走了进去.
桂总到了, 来来来,快请上座,真是贵人多事呀,一会要罚酒三杯呀,叫嚷到是某会的大秘,谄媚的向座位中心人物喊道,中心人物不动如山,微笑着看着走近的桂,桂赶忙伸出手和桌上各位打招呼,并双手伸向中心人物,领导恕罪,来晚来晚了.中心人物与桂的眼神相交,锐利一闪而过,不动声色的回道:桂总工作忙碌，抽空过来,,感谢感谢,请坐.
一个多小时的聆听和敷衍,桂彻底明白宴会含义,桌上的销售经理脸色发红,看来喝了不少,但眼睛还算清爽,借酒量小为借口,说些重复多次场面上的话,一边自罚,却句句无实质内容,也是酒精考验的战士.
看着几个从外地赶过来参局的人物喜笑颜开,阿谀之语增多,气氛热烈,桂知道,这次宴会的主题快要开始,而自己是不适逗留,抓住时机站了起来,说了几句场面话,真挚的向中心人物道歉,并低身向中心贵宾适时说些可有可无的耳语,用力握了下中心人物的手,眼角突然看到中心人物的手边的文件夹,不由得再多说了几句耳语,看见竞品名字的黑体大字,心里有了印象,慢慢向众人告辞.
销售经理出来送行,桂快速的布置了下分寸和后续注意事项,并提醒注意身体,点了下中心人物手边的文件袋上的竞品名字,销售经理会意点头,并快速汇报最近进展,得失考虑,后续布局,10几分钟后,桂快步离开了饭店.
坐进车里,习惯性的打开BB,打开车窗,吐出酒气,让自己清醒下,开始扫看邮件,今天应该受到suki的邮件,进展如何,.
suki是桂组建的小销售团队的全国销售经理,桂自己挂职总管。这支团队是公司尝试新推广模式的精英不对,产品高端,客户数目少,销售人员少,都是从各部门精挑细选的干将中挑选而出,因对此部队的期望不仅仅销售目标的实现,更有桂对新推广模式的期许。
在没有找到合适主管的时候,为了加强效率,桂亲自上马,减少中间环节,了解一线进展和变化,积累进一步扩大的经验和得失，这也是依照全球总部提出的创新战略推广的所建立的特殊小团队。
而桂对这支队伍的期望远不仅此,他希望这能够是一只结合国外最新推广模式,产品从临床,到上市,推广均与国外同步,并吸收国外最新进展,同时推广兼有中西文化结合特色的试验军团,最关键的是为日益合规要求严格环境下 ,与世界接轨的,并能改善乃至推广普遍化的先锋.
目前这个阶段,实属不易,因此只在这个拥有特色产品的小队伍开始练兵.
愿望和目的总是好的, 可在做得过程中却同样会出现,只要有人存在就会存在的各种管理问题.
加上莫名的压力,这个团队的进展可以说跌跌撞撞,再好的计划在执行过程中,不可缺少的仍是油米酱茶的俗事,不是目的崇高了,团队精英了,配置高端了,就意味着这个高富帅团队所面临的问题同样会阳春白雪.
只要是人组成的队伍,在好队伍,坏队伍中的问题你同样会遇到,但执行力,效率却是可以通过愿景,文化,管理主题稍微高效化的提升; 同样因为高素质的下属,耗费的脑力却不会减少.
过于悲观或过于感性化的看待任何事情都是悲哀和错误的,我们都是规则下的棋子,突破不意味着你的创新可以让你变为下棋人,每个人不分层次背后都有规则那根无形线的自我修正,线可以拉伸,但有限度,线断了的时候,或者是你自己做了选择,或者更多的是规则线做了选择.
桂腹诽了自己,怎么变得好像伪冒思想家了,注意力集中到BB上,快速翻过后,几条EMAIL让他开始思考。
1.全球总部市场部高级总监-与桂对应的BU产品, 华人,上医毕业,代表做起。抓住机会出国留学,移民,EMBA,工作,在总部轮转的时候,与桂相交融洽,时时交换下总部信息,并提供帮助。
他的邮件写得蹊跷,桂读出来后面的含义,总部架构要大动作,中国区可能拆分,负责人待定,而桂可能有机会问鼎其中一个产品导向的总经理,当然目前只是候选人之一,其他人选也逐步浮出水面,这还是未公开的总部信息。
2.新上任半年的国际部总裁,在其他地区听过汇报后的简报。这是桂在总部轮转时候交下的另外一个华裔朋友转发的邮件，非常重要，新大老板提出的问题，可以给桂很好的思路去准备。
3.新事业部销售趋势良好,超出预算30%,重点产品增长50%,这条消息并没有让桂有多满意,打开附件的表格,向重点开发计划的市场分布图看去,销售主要构成还是在前几月的开拓的市场,这2月重点新客户开发低于预计。
桂不是只看结果的销售人,对数字的解读不是局限于具体结果,而更看重区域和计划执行力度,这是一个信号…再深度的看了细致的表格,即使在目前的已开发成功的重要点市场里,绝对值增加上升,市场份额也在上升,再看,竞品的增长却数值有变,转换了下图表,发现竞品连续2个月的相对市场份额增长超过本品,而之前的3月都是落后的,这也是一个信号…….
4.Suki的邮件到了,是一封长邮件,重点四件事：
A 新地区开拓落后进度,部分原因是断货问题,此事桂已经和供应链总监有过交锋.
B 已开发地区销售增长良好,但速度减缓,(桂留意到的细节,她没有过多提到,但此处的样板市场的细致市场数字,只标注了增长,显得乐观)
C 需要支持,此处提出了抱怨,原传统业务部门在新市场开拓上,客户关系经营上出现合作不通畅状态,没有得到期望以及过往会议上已经厘清的支持和资源.
D 明星销售提出是否可以转岗,希望到另外BU发展.
看到这里,桂闭了会眼睛,睁开后望向车外,手指轻轻敲打了座垫，拿起手机拨去。
没有过多的寒暄,断货问题现在你打算如何解决? SUKI表示已和商业协调,宁增加成本从部分待开发区域借调,可支持2个月,如果供货再没好转，后续就需要桂支持.
桂问道: 你最近去已开发区域的重点样本医院次数多不多?
SUKI回道我最近去的不多,委托市场部的人去的多一些,我精力放在待开发区域多一点.
桂问道: 和BU内其他组沟通需要协助怎么回事? 在新小组成立时,不是责权利都有细致规定,公司特意将你们的销售额突破部分做为内部重复计算,加进他们的已完成指标等等激励措施,难道还有什么问题吗?
SUKI,欲言又止,后来直说: 有些区域很通畅,有些区域是人与人之间问题,2个DM互相不照面,都是底下人口头沟通,然后中间出了差错,就互相埋怨不以客户角度出发,给彼此增加负担,2个DM都没有按照正常内部沟通程序,所以就…..
桂听后,心知肚明.接着问道那个明星销售事情。
SUKI解释到: 明星销售感觉压力很大,在细化市场时候,她不得不接触一些喜欢社交胜过学术的客户,她不喜欢这样的客户,另外她对部分年资长的客户有心里压力,毕竟她转行前就是做重点客户的支持工作的,所以有上下级概念,她想调组的原因,是因为那里的部分客户正是她原来的本行,她认为自己原有的工作经验,可以更好的胜任,这两条就是她自己说的原因.
桂笑了笑,停了几分钟,反问道,这是真实原因吗? 问题一成立吗?换了就不会面对吗? 问题二胜任的理由充分吗?
从SUKI的描述看,桂心里有了叹息,SUKI的管理经验还显稚嫩,业务是一把好手,管理10几个人和自己区域也是得心应手,可带了超过50人的稍大团队,加上指标的压力,就有些吃力,不过潜力好,脑子快,是个可以多花点时间点拨的苗子.
桂没有给出答案,简明扼要的启发道，语气和缓的说：不要急,看自己, 看别人,深挖心,理逻辑,看数字,看变化,找趋势,找对点,再耐心,寻资源,找对策,找支持。
明星销售说出的是否真实原因,你要花点心思想想,为什么,还有没有人有此想法,这是不是系统性问题? 是不是一个漏洞?典型和非典型重点人物带来的问题,思考下可能是视角及主观盲点,然而这里面就是提高业绩和效率的好出处.
谈增长,论进展,除了客户外,还有就是你的竞争对手,你给予的注意力是不是到了点子上? 全区域的思考,重点区域的信号及迹象,重点代表性客户合作态度的把握,这依赖不了别人,不是别人不灵敏,而是别人取代不了你的工作直觉.
跨部门沟通这件事情,有个性原因,也可能有系统弊病,想想,先改善,再看如何改进,尽量解决,特别是不要影响效率,人和人之前的事情最容易解决,可却最不好妥善的解决,这需要寻求可能获得来自上面的理解和帮助,但绝对不要依赖.
最后桂把酒席间中心人物手边竞品的文件夹的事情告诉了SUKI,SUKI敏锐的感觉到这是一个信号,有点紧张,却又有好胜的防御性兴奋,声音中听出还有一些刚才讨论的不解,但桂说的几个要点,已经记录下来了,感觉到她后面有了很多想法.
桂微笑着慢慢说道, 提醒下你的队伍,进展不顺利的地区需要加油了,我给所有承担任务的人,最多可只有一年时间. 现在可半年多了.有事情随时邮件我吧.
挂了电话,BB有点发热,再习惯性的打开邮件系统, 合规部,财务部联合通知,关于合规新规定……..
看完邮件,桂知道,风已起,波慢动,这是现实中的现实,做为局中的每个人都要面对喜欢或不喜欢的事情,能做的只能是接受.
做了这么多年的销售与管理,桂喜欢提醒自己的一句话: 在很多时候,必须放弃期待中的最佳结果( Best possible result),而是安全有效的方式去实现现实中可能达到的最好结果. (Best result possible).
待续.
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