人海战术不如基层拦截
2015/10/27 医药云端信息

     文 | 虞国庆

     这十年来，有一些普药的生产厂家强制推行“底价包干，让出空间，高价进入终端，人海战术跟进”的营销模式。

     在这种简练而又高效的战术攻击下，他们在终端市场攻城略地，异军突起,在短短的几年里突飞猛进高唱凯歌，从不知名的普通制药企业迅速挤进了制药企业百强之列。

     这种营销模式曾一度被一些知名的营销咨询机构奉为法宝，视为经典的营销案例，在他们服务的制药企业无限制地加以复制、演绎。

     这些药企不是凭着过硬的产品和先进的管理理念，而是采用这种成千上万的人海战术而赢得了市场，可广大的消费者并没有得到好处，同一种药品，这些企业的零售价比同类厂家的产品要高出50%以上。

     面对这些企业人海战术的侵入，大多数药企只有招架之势，没有还手之力。因为一个内陆省区要派上几十人甚至上百人的促销人员，一般企业是做不到的，尤其是那些普药(大流通品种)的生产厂家因毛利低更是望尘莫及，只能随波逐流。

     在这种大背景的条件下，也有一些制药企业不甘落后，千方百计从这种竞争激烈的夹缝中寻找商机。他们针对自己的产品，自己的市场，自己的网络渠道和人脉关系，另辟途径，直指那些企业的软肋，也就是说在他们的薄弱处找出自己的生存之道，求得自己占领市场的先机。

     B公司就是一家专门生产和经营普药的企业，因产品质量稳定、疗效确切而深受市场和患者的青睐，企业也曾红红火火，在同类产品的销售中曾经独领风骚。后来遭遇了这样那样的困难和挫折，市场为此而萎缩，但产品的市场基础还是好的。

     改制后，公司经营层坚持扬长避短的经营思路，整合市场细分市场，变全国布局为重点区域突破，变遍地经销商为一省不超过十家经销商，变一人做四五家为一人只做一家经销商。采用精耕细作、做深做透的营销策略，以二级商为促销重点，变二级商的终端网络为自己的终端网络，充分建立起良好的二级商业务员开票员的人脉关系。

     将有限的费用向二级商的业务员和开票员倾斜，从他们的手中和键盘上拦截人海战术业务员拉回来的订单，让这些订单变成死单。

     因为没有任何一家医药公司愿意只为一家药店或诊所开单、配货，企业都是要算成本的，也没有哪个医药公司的业务员只为一单而去送货。

     所以说那些没有采用人海战术的制药企业，也就是说在终端没有那么多业务员在拉单，也不是无路可走。完全可以按照自己的营销模式，在自己的一亩三分地里刨食吃。

     认真细致地做好二级商业务员和开票员的促销工作，从单纯的客户关系转变为和谐的朋友关系，通过他们的促销，完全可以形成对订单的拦截。

     只要你的品种疗效确切，价格合理，再配以二级商业务员和开票员积极主动地推荐，照样可以把自己的生意做得风生水起。因为二级商的业务员和开票员都是当地人，与终端客户合作多年，有着外地人难以比拟的千丝万缕的联系，彼此间有着良好的信任度。

     抓住这个关系，比起厂家业务员单纯去拉单要管用得多，而且节省了许多运营成本，也就有了价格竞争的优势，这就给那些没有那么多业务员做终端拉单的厂家带来了一线生机。

     只有做厂家、商家、终端客户和消费者都有利的生意，才会做的长；那种靠人海战术打天下的企业注定长不了，因为广大的老百姓没有得到应有的实惠。

     人海战术，层层兑现，都是需要大量费用的，而这些费用最终都摊到了药价上。高费用高药价最终支撑不了市场，所以，实行基层拦截可能就是一种行之有效的营销方法。

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