医药水浒传之八：抢协议，创辉煌
2015/11/24 医药云端信息

     作者：虞国庆

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     进入十月底，梁山制药接二连三的开会，董事长宋江、副董事长卢俊义在董事会上定下了2016年战略规划。

     因为今年的工作基本定型，只剩下年底冲刺，无外乎要么货款年底清零，要么为完成今年任务而让经销商压货。日子都得过，无论哪家企业，只要是通过新版GMP认证，或者是将要通过GMP认证的企业，都有着三到五年的中长期规划，总经理吴用和销售副总林冲按照董事会的决议，开始具体操办明年的工作，尤其是明年的销售任务和销售政策。

     作为聘用的CEO，吴用感到肩上的担子有点沉重，但更具有挑战性。要使梁山制药在强手如林的市场竞争中求得一块属于自己的领地，必须要有灵活多变的经营模式和一两个经得起市场考验的当家品种。在灵活多变的经营模式里，包含着每年的营销政策，而营销政策又决定了一个企业来年的发展方向，营销政策往往落实在每年与经销商签订的经销协议中。

     吴用和林冲都是业务代表出身，尤其是吴用，是宋江从大公司聘用来的。他深深地知道：大企业集团的营销政策庞大繁琐而又缜密，稍动一点便可触发整个企业营销的神经，所以变动起来比较谨慎而又缓慢。而中小型企业就灵活多了，尤其在年底市场变数较大的情况下，可以抓住市场某一个契机，迅速推出明年的营销方案。

     吴用让林冲召集了除宋老板以外在家的天罡星，加上神机军师朱武开会，从下午二点一直开到晚上八点，定下了基本调子：在大多数企业还在忙于年终冲刺的关键时段，抢先与经销商签订经销协议，为明年的销售打下一个坚实的基础。否则等到节后一切努力都成了黄花菜，因为大企业按部就班在元旦后春节前会将所有的大客户拿下，到那时候中小企业还有机会吗？

     梁山制药是一家年销售三个亿的中型制药企业，其主品种在市场上也着一定知名度，只是前几年盲目地折腾，失去了往日的风采。宋江、卢俊义接盘后，高薪从外企聘来了吴用和公孙胜，内部启用了关胜、林冲等一批有实战经验的营销人员充实到经营班子。

     由于思路明确，措施到位，已逐步走出低谷，欲与各路英豪同场比试。十月底，以林冲为首的销售团队，针对目前的市场行情和本企业的品种优势，又反复比对了竞争对手销售政策的长处和短处，再借鉴了南方一些成功企业的结算方式，制定出一套激励业务员多销售早回款的营销政策。

     把市场的经营权下放到省区，把促销政策的主导权直接交给省区经理和业务员。一切以数字说话，以增量为考核依据，减少了一系列繁琐的包含着人为因素的各级审批签字程序，以电脑流程支配整个回款兑现的方式，快速占领市场，加快资金回笼，整个促销流程体现一个“快”字。

     当这个促销政策出台后，各省区及每个真正想做市场的业务员热情高涨，第一次感觉到自己有了用武之地，可以甩开膀子大干一场。这样的营销政策，实际上是从心底里解放了像鲁智深、武松、李俊、阮小二之类的省区经理，释放出他们全部的能量，使他们手下每个兄弟们有责有权有义务主动地去同洽谈业务。十一月初，包含着促销政策的经销协议文本出台了，删去了许多华而不实的条款，明确经销商的利益和合作双赢的条件，简明扼要，责权利分明，便于操作。

     梁山制药经营层在明确了明年的任务指标后，就让二十四个天罡星(省区经理)迅速开赴市场，带着公司宽松而又有激励性质的促销政策，去与各地的衙门(经销商)洽谈明年的合作意向。在其他企业还在忙于今年任务如何完成的角逐时，抢先与经销商签下明年的经销协议，争取到明年销售的主动权，求得公司第二次创业的机会，开拓了一条再现辉煌的新路。

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