你一定不知道什么是“自营”！
2015/12/10 医药云端信息

     作者：刘峻

     前几天和一个朋友聊天，他说老板给他一个命题：“什么是自营？”多年来，我一直以医院处方药的自营为自己的专业，还真没考虑过这个问题。

     首先想到的定义是：公司采用费用预算制，投入费用开发和推广，以工资奖金的方式聘用代表和管理人员的销售模式。这个命题背后的思考是：自营的关键不是费用和工资奖金的投入方式，而是能否管理医院终端销售和直接拥有客户资源……这是个很有趣的想法。

     常规的思维定式是：我出钱请人开发和维护市场，市场就是我的，我来管理，这是直营。如果让别人来开发市场，你就别插手人家的市场和管理，这是代理。

     那么，如果共同开发和维护市场呢？是不是可以共同管理呢？

     理论上是成立的，现实中，只要“共同”就会出现各种各样的问题。那么，可不可以在推广工作链的某一个或几个环节上分工合作呢？例如，代理商负责市场准入和匹配人员，生产企业负责学术推广和关键客户维护。代理商会说：我也可以做学术推广和关键客户维护；生产企业会说：我也可以做市场准入和配置人员……于是乎，代理和自营各做各自，水火不容。即使是一个企业有两种模式混合，也是两个有竞争关系的事业部。

     为什么合作这么难？为什么不能各自聚焦在自己的专长呢？

     医药行内的坚持自营模式的企业很多，坚持代理模式的也很多，还有不少企业是两种模式混合。

     有的企业是招商为主，然后建个自营团队给代理商压力——你做不好，我就收回来自己做。现实上是，有个自营团队在那里，代理商哪儿哪儿不舒服，如芒刺在背，没有信任感、没有安全感，不愿意长期投入开发新市场。

     有的是自营为主，自己做不好的用招商弥补。通常重点市场都是舍不得放出去的，如果边边角角的市场，谁会关注呢？代理商不会，招商人员没有积极性，如果自营团队兼顾招商，更加不行了。

     还有一些企业处于围城状态：自营模式的企业想往代理转型，代理模式的企业想往自营模式转型。

     两种模式的各有利弊，大家都清楚，这也是各种纠结的起源。专业化招商3.0时代，代理制模式下的医院终端的学术合作推广和关键客户管理，还真是值得尝试。有很多人会说这有多难、多么不可能，很多创新性的模式都是在难和不可能中诞生的，哪里会有容易并可行的模式在等我们？

     这种模式意味着开发和管理的招商经理，要向管理医药终端的营销经理转型，需要逐步培养5个专业能力：

     对行业趋势的专业理解

     对药品和患者的专业知识

     3.0时代的专业技能

     终端管理的专业能力

     与合作伙伴的专业沟通

     这的确不是件容易事，却是招商经理提升自己岗位价值(＝增加收入)的长久之计。

     百强药企高管人手一册《中国药品采购政策研究报告(2015)》，详情请点击阅读原文

     ↓↓↓↓↓↓

    http://www.duyihua.cn
返回 医药云端信息 返回首页 返回百拇医药