小型医药公司的突围之路：「专而精」
2016/1/10 医药云端信息

     医药云端信息：挖掘趋势中的价值

     文 | 虞国庆

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     医药水浒传之22：小公司要做到精致

     综观整个市场格局，无论哪个行业，虽说大公司占据了绝对的市场份额，但不可能将全行业的生意吃得精光，总有一些边边角角的地方够不着吃不透。因为大公司往往是集团化运作，大兵团作战，总会留下一些重武器打不到的小山沟。

     而小公司的优势就好比是游击队，对小山沟里的草草木木、沟沟坎坎了如指掌，出奇兵，以很小的代价拿下这片小山沟。所以在大公司纵横的边上，总有一些小公司开的红红火火、热热闹闹，照样与大公司平安相处，拾遗补缺。

     在当今市场上，像梁山医药这样的中小型药品流通企业，虽说面临着大公司的强势竞争、咄咄逼人，但宋江、卢俊义和吴用这些高管，还有一帮以林冲为首的营销团队，始终认为自己没被逼到无路可走的地步。

     要在强手如林的世界里求得一块自己生存的地方，就必须动脑筋，躲是躲不过的，活人也不能被尿憋死，要知道办法总比困难多。缺资金，少品种，小规模，是我们的短板，但网络全，人脉好，经营灵活，是我们的优势。

     同样做医院，虽然我们不可能拿到医院多少订单，因为高端品种、进口品种掌握在大公司手里。但我们照样可以把有限的品种销量做上去，因为我们和医院里上上下下的人员都比较熟悉，我们的业务员可以和医生一样，天天准时去医院上班下班，相当于医院的编外员工，毕竟我们是本地人，而大公司的业务员做不到这个份上。

     拿不到大品种，我们就做小品种，做不知名厂家的品种。大公司可以做几百上千个品种，我们就做十来个品种，但我们能把这十来个品种当做自家的孩子来精心养育，让这些品种的功效在医院各个诊室发挥到极致。

     而且厂家也会给我们相当优惠的政策，毛利空间可能不会比那些大公司的品种小，因为厂家也希望借我们的网络和促销，让他们的品种在医院里生根、开花、结果。

     在中国药品市场上，几千家制药企业生产了上万个品种品规。好多是一个品种，上百个批文，每天医药类报纸杂志都刊登了大量的产品招商信息，可挑选的范围太大了。

     以宋江为首的梁山医药公司不一定去选择那些大厂家的品牌品种，开价高，盘子也大，再说大厂家也不会给我们。我们梁山医药公司量身裁衣，衡量自己的实力，可以去选择那些不知名厂家的当家品种，或者是知名厂家的二线品种。

     前者可以获取厂家较好的政策支持，借助较大的毛利空间去拓展市场，加快品种消化量的上升；后者可以借助知名厂家的品牌形象，拉动二线品种的促销。

     品种不在于多少，关键是要把人家的品种当做自己的品种来做，而且要做的精致，做得出彩。但是在做的过程中，要和厂家签订经销代理协议，确定代理的年限和相关的事项，别出现那种把人家的孩子养大又被人家抱走的现象。

     双方的合作要真诚，在诚信的基础上才能保持合作双赢的稳定性和长期性。以自己的人脉关系，网络渠道，把所代理的品种进行细分、提炼，把所产生的空间落实到每个环节，定目标，定任务，把每一项的工作都要细心地规划好，把每个品种的优势和卖点宣传透彻，让医生和患者都能真真切切地了解品种的基本疗效和其它功能，最终达到产品增量的目标。

     在竞争激烈的医药市场上，我们梁山医药公司可以往“专”而“精”方面转化：

     1、自己的队伍具有专业化药品知识和营销技巧，人数不在于多，而在于每个人都能独当一面，认真地贯彻公司的经营思路，倾注自己的全部能力，把自己负责的医院，负责的品种做强做大。绝不能像以前那样，蜻蜓点水，流于表面，吃一口扔一口，一定要踏踏实实，按规程去做，做一件成一件；

     2.抓住几个、十几个有市场潜力、疗效确切，又有一定毛利空间的品种，进行专业化操作，学术推广，形成自己的当家品种；

     3.同生产厂家建立长久而又稳固的战略合作联盟，争取厂家后续品种的支持；

     4.维护和巩固好医院的客情关系，这是我们生存的基础；

     5.拓展良好的政府资源，全力帮助厂家品种的招投标，动用一切关系，确保中标，这样就能拿到更多的品种。

     总之，我们梁山医药公司既然要生存，就必须练好自己的内功，力求把每一项工作做得精致，做得专业。处处为厂家着想，处处为客户考虑，这样就能在高楼林立的空间里，建造起我们自己的别墅。

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