药企这样玩转会议营销，独树一帜
2016/1/17 医药云端信息

     医药云端信息：挖掘趋势中的价值

     作者:虞国庆

     医药水浒传之二十五：独树一帜的会议营销

     在当前看来，会议营销乃是OTC品种做市场的主要营销模式之一。每个厂家都在为自己的产品，如何为终端客户和广大患者所接受而设计各种营销模式。根据不同的地区，不同的客户群体，策划各种不同的会议营销。

     梁山制药是一家生产OTC品种的公司，其几个主要产品都是响当当的品牌。梁山制药除了铺天盖地的电视广告，还将会议营销作为地面拉动的有效手段。同样是会议营销，梁山制药的模式与众不同。

     1.新品上市时，采用全国同一时间统一方案，各省各地同时运用电视与网络同步展开产品宣传，与电视广告同步生辉，给经销商和终端客户一次强烈的视觉感染，一下子抓住了他们的心；

     2.由二级分销商向三级分销商转移，因为三级分销商掌握着最基层的终端客户。由三级分销商召集终端客户，直接把促销政策落实到最基层，迅速让广大患者所接受；

     3.采用先落实订单后开促销会的方式，提高会议营销的成功率。开会前，梁山制药印发了大量的产品宣传册和有关促销政策的订单，分别由厂家分销代表和三级分销商的业务员，顺着三级分销商的终端网络，将订单分发到各个终端客户手上。宣传产品优势和卖点，讲述促销的政策，让客户基本认同，并同意签单。

     而后再召开产品促销会，会上重点宣传公司的形象，公司的规模，公司的发展远景，让终端客户从认识产品到认同企业，再从认同企业到认知产品这样一条产品认识链，成而形成真正意义上的成交；

     4.良好的售后服务意识。一场成功的会议营销，不仅是要订货量达到预期的目标，还在于产品和礼品及时配送到位。

     会后，梁山制药的业务员立即汇总订单，按照宣传册和订单的承诺，以最快的速度落实赠送品和礼品，并随着分销商的产品一起送到客户的手中，以良好的服务赢得客户的信赖，让客户真正享受政策的实惠，从而争取到越来越多的客户。

     同样的会议营销，不同的运作方式，使梁山制药在OTC市场上游刃有余，在同类品种中占据了较大的市场份额。

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     3.传统医药营销模式遇到的挑战

     过票遭遇打压、药价下行、新形势下的集中采购等等一系列政策影响下的传统营销困惑及营销失灵

     4.医药营销的转型之路

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