这两招学会了，就能在小公司路培育大客户
2016/1/18 医药云端信息

     医药云端信息：挖掘趋势中的价值

     作者:虞国庆

     医药水浒传之二十六：在小公司里培育大客户

     梁山制药新上任的营销总监豹子头林冲，号称八十万禁军教头，在营销界里也是赫赫有名，林教头到大名府去指导工作，因为大名府处于三省交界，是一个普药销售的重点区域，而梁山制药又是以普药销售为主。

     省区经理插翅虎雷横向林冲汇报了该省的业务情况，重点说了一些经销商的事情。因为做的是普药品种的销售，其工作的重点是在经销商的选择和维护上。

     按林教头以往的经验，省会城市顶多设立2—3家一级商，每个地级市设4—5家分销商，因为年销售在5个亿以上的大公司都集中在省会城市，有着覆盖全省的网络，地级市的分销商只要能对接省会的一级商就OK了。这样分销渠道层次分明，也便于管控，只要厂家统一政策，业务员跟踪到位，费用及时兑现，各项经营活动就可以有序不紊地展开。

     但林教头听了雷横的介绍后，皱起了眉头，单省会城市里的医药批发企业就有近百家之多，可都是小而全的企业，年销售额在2个亿的就属于大公司了。而且还有个怪现象，虽说好多公司都相互挨着，但有个共同的臭毛病：老死不相往来，宁愿去外省调货，也不从隔壁拿货。

     所以，你要做大这块市场，就逼得省区经理去签十几家甚至二十多家一级商，谁家也不愿成为分销商。每家每个月就是二十来件货，二三万元销售，苦得要死，累得要命，整日奔波于各家公司，还出不了成绩。

     几乎每个生产厂家都是这么做的，据说像这样的省份，全国还有几个。林教头不信这个邪，他与雷横商议，能不能在大名府创造出一种新的营销模式，改变经销商的这种经营理念，假如弄成了就能向其他类似的省份复制或推广。

     林教头不愧为从业务员做起来的医药营销行家里手，习惯于到第一线去做调研，掌握第一手资料。

     原计划在大名府呆两天的林教头，决定住上一个星期。与雷横和其他好汉一起去走访经销商，每天跑三到四家经销商，尽可能见老板。连续四天拜访了十几家公司，初步摸清了这些公司的基本信息和老板的经营思路。

     林教头发现了一个共性的问题：生怕对方做大，超过自己。所以，即使你的价格低，我也不从你那里进货。心病找到了，方子就有了，虽说不成熟，但林教头心里总算有了底。

     周末，林教头做东，将十几个山头的老板请过来。席间，林教头没有直接谈业务上的合作和同行之间的合作，而是不断地说着经销商的苦衷和不容易，毛利低，回款差，运输配送成本高等等。

     因为林教头原来也操盘过医药公司，有这方面的体会。老板们听了都说的却如此，生意不好做，他们也不想这样，加大了成本，谁不想把生意做大？看看人家周边省份的公司，就这么几年时间都做大了，再想想自己还是像小作坊一样。

     都谈开了，就好说了，林教头这才托出自己的想法：每家公司的存在，都有着自己的品种优势和网络渠道，何不把这些优势扩大呢，既可以减少成本，又可以向厂家要政策。

     擅长做针剂的牵头做针剂，大家分销；擅长做OTC的牵头做OTC品种，大家分销；擅长做口服制剂的牵头口服制剂，大家分销，这样大家既不冲突，又都能做大，何乐而不为？老板们听了说可行。

     林教头根据自家的品种结构和剂型类别，分别与三家公司签订了一级经销协议，经过了一年的运作，大名府的业务量比上一年度增长了75%。其成功的经验归纳起来就那么几条：

     1.选好经销商。

     选择适合我们品种销售的一级商，资信度和网络也是必须的，这是双方合作的基础，重点在选择和确定。

     因为大名府的经营环境和分销习惯和其他不一样省份不一样，所以厂家的业务员要不断地拜访经销商，说服他们由分销型发货转向集中型发货，维护好各个层面经销商的利益，方可实现我们销售的战略目标。也就是改善和转变J省的经营环境和分销习惯，从而帮助经销商在单个品种上做强做大；

     2.理顺分销渠道。

     我们厂家的业务员要配置好二级商，保证一级商和二级商之间的业务衔接和渠道的畅通，及时兑现促销费用，保证促销活动的正常开展。借助二级商的渠道和网络，把促销工作的重点做到终端客户，从终端往上拉，来提升二级商的销量。

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     大概内容介绍：

     1.主流医药营销模式操作大法

     直营、底价、高开、佣金、混销、第三方推广等等模式一一解析

     2.医药营销背后的商业逻辑及方法论

     营销模式的演变过程、背后的商业逻辑、方法论解密

     3.传统医药营销模式遇到的挑战

     过票遭遇打压、药价下行、新形势下的集中采购等等一系列政策影响下的传统营销困惑及营销失灵

     4.医药营销的转型之路

     向左转：坚持底价不动摇；向右转：努力高开维护平台地位；向前走：拥抱医药电商和移动医疗，是机遇还是陷阱？

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