要算大账：先有客流量，后有毛利率
2016/1/22 医药云端信息
医药云端信息：挖掘趋势中的价值
作者：虞国庆
医药水浒传之二十八:先有客流量，后有毛利率
梁山大药房在经营的过程中，出现了这么一种现象：单品的毛利率很高，都在30%以上，每月的毛利额也很可观，自己算算肯定是赚钱的，大掌柜扑天雕李应沾沾自喜。
可让刚聘来的财务总监神算子蒋敬一结算，当月的营业是亏损的。大堂经理旱地忽律朱贵懵了，以往怎么算都是盈利的，这月的毛利额还比上月增加了10%，李掌柜也看不懂了，这帐太好算了，营业额减去产品进价不就是毛利额吗？不可能是降价卖药。李掌柜找来了新聘的财务总监蒋敬，蒋敬讲了1234，李掌柜明白了是这么回事。
梁山大药房是一家中型以上规模的平价大药房，占地近800平米，经营着近5000个品种品规，六十个店员和行政后勤仓储员工，每天的营业额30000元不到。
虽说流水不大，但因单品毛利高，加上是自家的店铺，没有房租，亏损是不可能的。蒋敬说这是两本账，朱贵算的是营销帐，也就是产品的差额帐，不是真正意义上的毛利；
财务算的是综合成本账，只要是费用，包括房租、水电、运营、工资、财税等所有一切开支。朱贵考虑的是什么品种好卖就卖什么价，哪个品种毛利高就卖哪个品种。试想30000元营业额所产生的毛利，能顶得住800平米五六十号人形成的费用吗？蒋敬说亏损主要是销售总量不够大。
朱贵是从柜长提拔起来的，他每天想的是每个品种的零售价，单纯鼓励店员向患者或消费者推荐店里代理的新特药。店员也乐意，虽说一天成交不了几笔生意，但推出的药品都是高毛利的，店员可得到丰厚的奖励。
朱贵几乎每天向李掌柜报喜：今天又赚了多少钱。李掌柜听了肯定是喜上眉梢，赚钱总是让人高兴的事。殊不知这样的赚钱与销售的总量成正比吗？反而会给广大的患者和消费者带来一种看法：梁山大药房的药品贵，除了某些药是梁山大药房独家代理非去不可外，其他的药品就不再来买了。
客流量少了，人气淡了，就必然影响了梁山大药房的销售额，少了销售额，毛利的总额必然就下降了。假如每天销售是50000元、80000元，或者100000元以上，那是什么概念呀？即使新特药的销售维持原来的量，普药的销售增长二倍，即使普药的毛利率在5—10%之间，那毛利总量不就上去了吗？就能去摊派好多的运营成本。
如何使大药房的日销售总量达到50000元、80000元，甚至更高，李掌柜找来了蒋敬、朱贵，还有自己的高参，集团公司的财务老总小旋风柴进。
姜还是老的辣，到底是见多识广，柴大官人掐指一算，办法只有一个：采用“二八”分割线。即80%的普药微利销售，带动客流量，提升人气，赚取20%的毛利；20%的新特药，借助日益增多的客流量和厂家给与的促销政策，赚取80%的毛利。
跟着李掌柜指挥着朱贵、朱福等一班店里的骨干，找来厂家搞促销，造声势，做活动，平价微利销售，给店里带来客流量，积聚人气，很快就增加普药的销售量。
有了客流量，来的人多了，顺带就把新特药的市场也拉起来了，毛利的总额自然就增加了，越过了利润平衡点，企业还能不挣钱吗？否则，没了客流量，即使你新特药的促销方案做的再漂亮也是白搭。
人都不来了，你还赚谁的钱？李掌柜深有感促地说：无论是哪家大药房，或者是连锁药店，必须先引来客流量，拉动销售，才能均衡卖药，增加毛利总额。否则，那条单纯追求毛利的思路将越走越窄，最终走进了死胡同。
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