福建省属带量采购报价策略透析（31号报价，1号开标）
2016/1/29 医药云端信息

     医药云端信息：挖掘趋势中的价值

     文：点苍鹤

     1月28日晚间，福建公布了该省省属(福州)药品带量议价采购目录(共有5099个包装规格)，并定于1月31日15：00——2月1日15：00报价，2月1日下午开标及平台内公示综合评分。

     按方案规定，带量议价采购工作分报价、评审、确标、公示和公布、签订合同等五个步骤进行。

     由于省属(福州)是该省第一个进行带量采购的片区，后续各地可能会按此规则进行实施，具有示范效应。再加上报价时间紧，任务重，厂商应结合自己产品的具体情况做好报价准备。

     以下是需要注意的几方面：

     1、综合考虑量价因素平衡决策。方案规定，报价不得高于全国现行省级药品集中采购的最低中标价和福建省医疗机构现行销售价。因此，一旦报价，就意味着产生全国最低价。但考虑到省属(福州)片区是福建最大的医院市场，量与价之间，需要权衡，报价需谨慎，不可顾此失彼。

     按照常理，历史销量越大的品种，因要忌惮存量丧失，不得不报低价以获得胜出资格，反之则相反。但在评审规则里，明显鼓励竞品之间报出低价以获得较高分值，由于确标阶段承诺单一货源，不排除量小的品种更有可能报低价以获得市场的总体存量的企图。这与广东的交易规则类似，价低者得。

     因此，在2家及以上的品种进行综合评审时，你可将竞品的入围价与历史销量两个维度分组，设定价格及降幅，事先进行报价沙盘推演。

     报价、降幅与质量之间三个维度中，关键因素在于报价，60%-70%的权重，值得深究。只要比对手报价低，就可获得较高分值；而降幅，则要具体看自己品种的空间，如果空间大，降得起，那就请土豪随意，降幅亦可获得分值。而空间有限，则请自行斟酌；至于质量因素，由于所占权重太低，除非品种得到远远高于竞品的经济技术分值，否则没有意义。

     只有两家的情况，不排除制定瓜分市场的策略，但带量采购方案出台时间短，估计很难敲定(这回该惦记广东月月投标报价的好了吧？)3家以上，按广东经验，沟通成本极高，劝你放弃。此外，这涉嫌横向价格垄断，今天发改委刚刚通报查处5家垄断别嘌醇片价格的案件，法律风险也很大。(ps.业界追捧的控销，说句大实话，涉嫌纵向价格垄断，如果有希望被发改委调查的，赶紧大干快上，蛤蛤!)

     2、合理利用规则。方案规定，在规定时间内未报价或不按规定报价的，以该品规省级入围价作为报价。你可注意了，如果你的品种福建省级入围价高于全国最低价，并且在竞品中价格并非最高，或可利用该项规则，就按高价报出。但这属于险招，要全面掌握竞品历史销量及全国价格的基础上再行判断。

     这样出牌，既可一定程度上不(主动)降价，又可在后面的潜伏的N次议价环节有空间回旋(谁知道有没有呢？我敢打赌，一定有!各种形式的变种等着你呢)。毕竟福建将医保支付价与省级入围价挂钩，实际成交价与此之间的差价会通过财政返回(奖励)给医院，医院有杀价动力。

     3、借助外力，寻求报价及带量采购全盘策略的外包服务。福建省属(福州)打头炮进行带量采购，春节以后，还有其他片区会陆续展开。借鉴安徽的16+1带量采购经验，每个片区都将令你应接不暇，共性有之，特例有之，幺蛾子也毫无疑问会一一出现。(注意三明，再考虑乌海、宁波与之进行的联合限价采购)

     如果没有专业的预判，精细化的报价策略无从设定。福建与安徽同属医改试点省份，示范效应长期存在，做好难点市场，将为全国其他市场奠定基础。借此做个广告，医药云端工作室已经为十多家企业进行这方面的相关咨询服务，取得了令厂家满意的效果。有意者留言与我联系。

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