福建报价结束后，为何有的品种大获全胜，而有的鸡飞蛋打？
2016/2/1 医药云端信息
医药云端信息：挖掘趋势中的价值
文：点苍鹤
当你看到这篇文章的时候，福建省属(福州)带量采购报价已经结束，估计也已开标。几多欢喜几多愁，有的品种在稍微调低价格的前提下获得了满意的评分，开标后看到结果一片欢腾；而有的品种明明降幅很大，想用主动降价的方式博得专家好感，但结局却出乎意料，命运难测。
关于此次报价，我在1月28日的文章 福建省属带量采购报价策略透析(31号报价，1号开标)做过一定的分析和提示，并接受业界的报价策略咨询。这几天，收到数十封关于报价咨询的邮件，忙得手忙脚乱、头晕眼花，连微信文章推送也从白天改到了夜半三更发。
然而，这其中有一定数量的邮件，带着诚恳的语气前来，但所提供的内容却简单到苍白的地步。他们几乎都是这么写到：
我有某某品种，某厂生产，剂型规格包装，省级入围价**元，请问老师如何报价？
面对这样的咨询内容，我哭笑不得，毫无办法，甚至还有比这写得更简单的，连入围价都省了，直接让苍老师发大招。
本鹤看得简直肝胆欲裂，就算是鬼谷子在世求他老先生给你测来世今生，也需要提供你完整的生辰八字吧？这样的邮件，我几乎都没回。(这里算是统一作答，别再追问我为何不回邮件了)
投标策略，是需要建立在完备的数据基础上的。这其中包括入围的类型(公开招标还是挂网还是其他？)是基药还是非基药？同一竞价组的所有产品的入围价和技术标评分，如果有竞品的历史销售数据，那就更好了；假如你能掌握竞品的详细医院分布和流向，完美。
当我看到这样的邮件内容，首先要点个赞，然后兴致勃勃帮你研究竞争状态，测算你的对手可能会报什么价位？你报什么价位，最终拿到多少评分。我想说的是：
方便别人就是方便自己。
这让我想起前段时间的小段抓狂史，送别人一本《中国药品采购政策研究报告(2015)》(别问我要，早没了!)，问你要个地址，就真的仅仅给我一个地址，无联系人姓名，无手机号码。当然，我知道我朋友的姓名和电话，但，为何不能在一条信息里写完整呢？
报价显然比起那份报告更为急迫，时间紧(从发公告开始起就2天的准备时间，这还隔着周六周日)，风险大(单一货源，报价不合适就挂了。也影响其他片区的带量采购，待会儿再说)；责任重大(一次报价，决定大半个福建市场)。在这样关键时期，可你还要我帮你去查资料？尽管这是公开资料，分分钟能查到，但你为何不能节约一下我的时间去为你创造更大的价值？
从一份邮件内容，就可以看出你对此事的重视程度和专业程度，几乎是还未报价，胜败已定!
吐槽结束。
我们来复习一下带量采购的核心条款。
投标报价需要数据分析，尤其此次带量采购，分为三种情况：
2家及以上的品规，进行综合评分，报价、降幅、质量因素都占据一定比重。如果是公开招标方式入围，则根据以上三个因素进行评分，报价越低，降幅越大，质量越好，得分越高。如果是挂网入围的，关键看报价。
同一家竞价组中只有一家，规定降幅，至少需要下降10%以上，甚至30%以上。说规则不讲理，也倒不完全是这样，前期历经千辛万苦独家入围了，现在等着挨宰，属于属于单独拎出来定向打击的对象；
如果以上降幅达不到要求，则交给专家集体投票决定
如果是基药品种，适当降价，这是一个柔性政策，谁说基药红利期已经消失？分明是刚刚开始嘛!
带量采购的价格不公示，不过，别幻想着不被其他省市或国管平台采集的机会。
原因有二：
福建省内实际采购价格左右联动，一地出低价，其余片区相挂钩。另外还要考虑三明因素。昨天中华医学会召开的学术年会上，全国政协副委员长陈竺反复强调三明经验是今后医改的方向。
乌海、宁波与三明联合限价采购，更是将福建的价格一层层传递出去，想屏蔽都屏蔽不掉，不是不公开价格就完事的。其实全国其他搞二次议价的试点城市也一样，谁敢拍胸脯保证价格不会被采集？
福建省政府级别的相关文件精神强调公立医疗机构采购药品将定期向社会公布，此次不公示，不代表以后不会在省级采购平台上选择合适机会定期公布。这是趋势，不会改变。
省属(福州)片区的销量占到整个福建处方药市场的一半以上，对福建其他9个片区的带量采购起到非常大的示范及影响作用。由于福建区域经济发展不平衡，市场差距也很大，其他片区的带量采购未必会自行其是，相反，很有可能就直接将省属(福州)的操作办法及经验直接拿来用。据悉，2月中旬，其他片区将完成方案及目录的制定，并开始进行紧锣密鼓的采购
因此，如果要科学制定合理的报价策略，上述提到的要素一个也不能少。数据是基础，调研是必要，分析才靠谱
如果还需要咨询点苍鹤，请在邮件内容中包含以下要素：
1.同一分组所有竞价品种的基本情况(包括但不限于：分组、品名、剂型、规格、包装、目录分类、入围价、差比价......，其实入围目录上都有，为何你要偷懒呢？)
2.以上各个品规的历史销量及医院分布(报量清单里不是有吗？还不找来)
3.以上各品规的经济技术评分；
4.以上各品规全国最低价及平均价。
5.还有尽可能的详细资料(当然，基于你信任我的基础上)
请发邮件：drugist@163.com 对了，微信留言可以，但不一定会回复，我喜欢完整、清晰的表达，邮件最好!
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