过完年该干活了，别忘了医药界四大冲击等着你！
2016/2/12 医药云端信息
医药云端信息：挖掘趋势中的价值
文：点苍鹤
正月初五迎财神，医药云端工作室向大家拜年了!
记得去年的今天，点苍鹤写下了《你就是最大的财神》(点击蓝字可看到此文)，勉励大伙在新的一年中完善自身，奋发图强。而今，整体经济形势不容乐观，医药行业也进入了激烈的结构调整期。在这样的大环境中，除了强化自身专业的历练外，还得眼观八方、耳听六路。
时下各行业的发展趋势是「跨界」，而跨界的前提依然还是在自身领域里成为专家，并虚心向其他行业学习新东西以注入新的活力，以此为基础，延伸自身的业务管道。这就是新时期的方法论：没有颠覆，只有重构。
对于医药营销模式的发展趋势，没有哪一天停止思考，与很多同行、专家探讨N轮后，得出的结论依然还是没有颠覆只有重构。
被广泛采用的招商模式不会消亡，但采用底价招商并一成不变的招商企业会大量死去。国内医药界目前还没有类似恐龙那样体量的企业产生，大多是状如瘦猫病狗那样的药企病态存活。之所以苟活下来，却是由于体制的不健全，医药政策不完善，这么多年下来，风风雨雨，但很多企业能以钻空子、打擦边球的方式安然渡过，堪称「有中国特色的医药市场」。
有的活的还不错，正从小猫小狗长成大狗，但是，如果还是以先前的方法论来应对当下结构性调整，别说展望未来，就是3年也不一定能撑的下去。
当下，药企正面临四方面的冲击：
一是存量资源的清理整顿。
1、通过GMP、GSP认证，淘汰落后产能及质量不达标的企业，工业商业同时受到严厉监管。
2、仿制药一致性评价的达摩克里斯之剑高悬于企业头上，如不能按时完成(可以设想的时间节点是2018年末)，大量的批文将会被强行注销。这几乎是毁灭性的的打击。
3、已经在进行新药申请的批件，遭遇史上最严厉的临床试验数据造假的核查，占据较大比例(不完全统计大约是80%)的申请主动撤回。而新的药品评审改革制度，将进一步提高申请的门槛，只有真正的过硬的创新药才能有一席之地。
二是药品招标采购的方式发生巨大改变
1、量价齐跌的趋势。各省市普遍缩小药品采购目录，大量的药品因无法进入目录而丧失进入市场的机会。而招标采购过程中各种方式的杀价已成常态，价格下行是每个医药人都必须面对的残酷现实。
2、「准入+采购+销售」三合一趋势。药品的市场准入及招标采购与销售三个原本断开的环节，在新的药品采购方式下几乎合为一体。即，招标意味着采购，采购意味着销售。这些方式的改变将挑战药企各方面的适应性。
三是医院临床用药方式的巨大改变
药占比、基药制度、抗菌素管理、辅助用药、重点监控、临床路径等多项用药措施的管理，全面调整医院的临床用药方式。
医院普遍要在2017年达成30%以内的药占比指标，用药天花板被封死；
优先使用基药，并制定了严密的数量及金额指标；
占据较大比重的抗菌素从2010年来出台了一波又一波的使用管理；
一些占据销售排行榜前列的辅助用药、中药针剂收到了重点监控.，临床用药将遵循药物经济学及循证的支持并形成临床路径.....
种种措施，将使医院的药品从之前的盈利项目变成成本开支，处方被抑制，销售难度空前加大。
四是作为药品最大支付方的医保已经不堪重负，医保控费更加严厉。
可以说，医保经费出现赤字的威胁是以上三大挑战的最重要原因，没钱支付医药费，一切改革都空谈。因此当你还在愤愤不平抱怨药价毫无理由惨遭砍杀的时候，不妨想想即将亏空的医保资金。
2016年，将迎来医保支付改革大年，各项事关医保的政策将陆续出台。三保合一不现实，那就先从两保合一开始；最终影响药品定价的，还是医保支付方。招标招出来的药价，那是公立医院的采购价格而非支付价格，最终的医保支付标准，将以通用名而非厂牌来定价。这一系列的政策调整，药企如果今天不加以系统性的思考和调整，在未来的情势还更加窘迫。
怎么办？
医药云端工作室可以协助你解决以上问题!
我们建议，药企应该基于上述环境变化，结合自身的具体情况，制定药企的调整方案，以达到「保存量、求增量」的目的。
根据趋势变化的轻重缓急，从以下几方面制定经营方案：
1、【梳理】全面梳理药品批文，逐一评估，筛选出符合政策变化和市场需求的产品。哪些能通过一致性评价？代价有多大，回报如何？应进行风险--成本--收益分析；
2、【评估】评估哪些是现金牛品种？哪些能够培育成明星品种？哪些品种需要转让或放弃；
3、【定位】对于有价值的品种，应结合市场、政策进行双因素分析，挖掘其核心价值，规避风险，重新进行产品定位，必要时，进行二次开发；
4、【调整】紧紧围绕产品定位及市场政策环境，调整企业的经营结构。重点调整营销模式以应对政策风险，底价、直营、佣金、或第三方推广，应结合具体情况加以专业研判。营销模式的变化并非仅仅开票方式的变化，其中涉及财务处理方式、组织架构调整、管理方式等方面的重构，是一个系统工程。
5、【策略】保住现有市场，寻求空白点营销机会。所谓的医药寒冬，本质上是行业结构性调整。上述四大变化，涉及产品批件、招标采购、临床用药、医保支付等环节，不符合政策市场趋势的药企将逐渐衰落或淘汰；医院历史在用品种继续获得政策红利，但用药结构会发生变化，此长彼消，有价值的品种可获得新机遇。从这一波行情中，细微观察市场变化，抓住机会蚕食竞品的空间。
于是，医药云端工作室必须要做一下广告，我们能为你提供：
【企业的命根子】产品批件的全面梳理和综合评估。精挑细选，抓大放小，重装上阵；
【产品的价值挖掘】产品的重新定位与二次开发。为你找到市场重生机会和发力方向；
【眼前最为急迫但要求专业】新一轮药品招标采购的投标策略。从目前进度看，上半年省级药品招标采购将完结，但后续带量采购及碎片化的采购项目将持续。投标报价是专业的事务，有外力协助，事半功倍。
以上三点，我们将集合医药界研发、注册、市场准入与营销领域最具实战经验的专业人士为你服务。具体业务可加微信：yunzhongluer 与之联系。
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大概内容介绍：
1.主流医药营销模式操作大法
直营、底价、高开、佣金、混销、第三方推广等等模式一一解析
2.医药营销背后的商业逻辑及方法论
营销模式的演变过程、背后的商业逻辑、方法论解密
3.传统医药营销模式遇到的挑战
过票遭遇打压、药价下行、新形势下的集中采购等等一系列政策影响下的传统营销困惑及营销失灵
4.医药营销的转型之路
向左转：坚持底价不动摇；向右转：努力高开维护平台地位；向前走：拥抱医药电商和移动医疗，是机遇还是陷阱？
5.蓝海与浪潮之巅
大海与星辰的征途：回归原点，挖掘价值；产业终局：医药+互联网+医疗
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