营销教训：一味的降价不是销售的良方
2016/2/15 医药云端信息
医药云端信息：挖掘趋势中的价值
文：虞国庆
医药水浒传之三十三：一味的降价不是销售的良方
梁山制药是一家生产中药注射液为主的制药企业，其主产品Q针剂因质量稳定疗效确切很受市场青睐，同品种全国市场占有率曾达到60%。在这种情况下，以托塔天王晁盖为首经营班子沾沾自喜，跑马圈地上其他项目而导致企业停产两年。
而这两年中，市场进行了洗牌，又恰逢了甲流感的肆虐。原千年老二方腊制药抓住了这一难得的机会，主动出击，空中广告和地面促销同时联动，医院和基药招标同时奏效，OTC市场也卷土重来，就短短的两年光阴，就雄踞了同品种65%的市场份额。
梁山制药的Q针剂复产后，虽然工艺流程和技术指标在全国同行业具有领先水平，但在销售模式和价格定位上，依然延续着两年前的经营思路。
晁盖踌躇满志，一副重出江湖，再做行业老大的气派。尽管公司有人提醒，如今市场已变了许多，商业的格局也不同以往，应该按市场的现状正确地选择现有的主渠道省级经销商，制定公司现行的销售策略，方能保证产品的通路。在价格定位上，采用低调的方式，略比方腊制药现有的价格低10%推向市场。
但满是江湖义气的晁盖依然挂念的是多年前的合作伙伴，当然这些伙伴也很仗义，按高出方腊制药5%的定价打来了预付款。晁盖更是信心倍增，不到一个星期，两千万的货源流向了全国各地，大有与方腊制药产品一决雌雄的架势。
接着又将几十个山头的经理和业务员通通地打发出去，重新拾起以前丢失的江山。晁盖坐镇总部，遥控指挥，指望着电脑上的数据直线上升。没事时，又跑到生产车间，希望员工加班加点地生产，以满足市场的需求。
一个星期过去了，半个月过去了，销售出去的产品没有形成第二次的订单。晁盖立即召开省级经理的电话会议，让他们盯住各经销商的产品流向和销售动态，随时向总部汇报。
销售商的沉闷，也使晁盖的心情沉重起来，总觉得有点不对头，不踏实。又是半个月过去了，还是没等来回头客，倒是那些伙伴们纷纷打来了电话，说是价格偏高，卖不动。还说Q针剂风光不如两年前那阵子，有的还发起了牢骚，说再不走货就要退了。
晁盖也不知说什么为好，只得咬咬牙，一狠心作出了降价20%的决定，心想这下子该要走货了吧。加上五虎将、八彪骑和步军水军头领罗罗的全力促销，各地经销商的库存开始松动，纷纷出货。晁盖的脸上又挂起了笑容，可好景不长，各经销商和省区经理又来了电话，说有的省份低价窜货，贴税点贴承兑现有的价格又走不动了，怎么办？
晁盖赶紧奔赴各个省区，亲自督查，可是效果甚微。因为各经销商大多不是本地的主渠道商业，网络有限，有的甚至业务员都是挂靠的，所以说要完成任务拿到返点只能靠压低价格冲击市场。
弄得晁盖也没了主张，为适应市场的销售，平衡各经销商之间的利益，又降价15%。本以为这样就能达到抑制价格的混乱局面，可刚维持了一两个月，各地的省区经理又吵开了，因为价格更乱了。
好端端的一个产品就因连续降价而做坏了，好多省份的基药招投标因销量小在技术标时就惨遭淘汰，市场的萎缩也就在情理之中。从此，托塔天王晁盖患上抑郁症而一蹶不起。
既然一味的降价不是销售的良方 ，那么，什么是销售的良方？请看下一篇《饥饿销售是上量的一剂良方》
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