饥饿销售是产品上量的一味良方
2016/2/17 医药云端信息

     医药云端信息：挖掘趋势中的价值

     文：虞国庆

     医药水浒传之三十四：饥饿销售是产品上量的一味良方

     梁山制药是一家生产口服液的小型制药企业，一直在寻找突破销售瓶颈的良方。前任销售总监霹雳火秦明采用的是大批量发货，尤其是自认为是老客户老关系的铁哥们客户。一次发货就是大半年的量，说是这样既消化了库存，又节省了运费减少了破损。

     产品畅销时，对方没啥意见，就当囤货吧，顶多占用了一下仓库。可是一旦销售形势发生了变化，同类品种政策超过了梁山制药的政策，那大量的货源就走不动了。其原因有二：

     批号相对老化，毕竟是半年前的货。如今的商业公司对药品的效期掌控得很严，一年以内的效期基本上不再进货了，尤其是现款生意，所以老批号药品在市场上的竞争力是打折扣的。

     厂家的业务员因发了一大批货，也无需再去查库存和产品流向了，反正不会断货。责任心不强的人说不定早已回家，几个月不上市场，反正都是老关系，打打电话催催款就行了，从而出现了无人促销导致产品滞销。因此，几年下来，梁山制药始终走不出销量上不去，还时常退货的销售怪圈。

     豹子头林冲接手后，没有大刀阔斧的改变销售人员结构和销售政策，而是对产品对市场进行了细致的摸底和调研。应该说梁山制药的产品还是有市场潜力的，而且被大多数经销商和终端客户所认同。

     只是操作有点问题，寄托在大量发货大量回款的理想当中。殊不知因大量发货而给经销商造成库存大卖不掉的感觉，反而对厂家产生怠慢和轻视的想法。

     对症下药，稳步推进。林冲没有辞退一名业务员，也没更换一名省区经理。只是在发货的数量上动了一下，改无计划性的批量发货为按月消化量发货。要求省区经理和业务员定期拜访客户，严格控制经销商的库存，密切关注产品流向。无论是大客户还是小客户，都要做到不压货，不断货，按月发货，按月结款，始终把经销商的库存控制在一个合理的范围之内。

     这就给省区经理和业务员增加了无形的压力，只有经常性地去拜访客户，熟悉经销商的运作方式，随时掌控经销商的销售进度和终端客户的进货情况。促使经销商对梁山制药的产品产生一种饥饿之感：将要断货又断不了货。同时也使业务员因不断地拜访客户，将公司的各种促销信息第一时间里反馈给经销商和终端客户，配合经销商做好产品的促销活动。

     时间一长，和经销商的业务员和开票员关系密切起来，形成了真正意义上的工商战略合作关系。使经销商对梁山制药的产品越来越喜欢，市场也因梁山制药产品的紧俏而进一步认同，梁山制药产品的销量自然而然就上去了，这就是饥饿销售法给梁山制药带来的一片新天地。

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