药品销量下滑?是病,得治!
2016/2/21 医药云端信息

     医药云端信息:挖掘趋势中的价值

     文:圣光投资集团 虞国庆

     医药水浒传之三十六:好酒还得会吆喝

    

     【病 症】

     梁山制药是一家历史悠久的老中药企业,固守着老祖宗留下来的一两个独家品种,前几十年的日子过得凤生凤水有滋有味的。可进入新世纪以来,因同类品种的增加,市场竞争日益加剧。

     梁山制药由于依然沿着几十年以来的销售模式,一省一个业务员,做十几乃至几十家商业公司,月头发货月底结款。可产品的销售日渐萎缩,大老板托塔天王晁盖百思不解。

     公司的主打品种梁山牌膏药具有上百年历史,是中华老字号产品,原是朝廷贡品和百姓嫁闺女的压箱礼品。取料严谨,配方独特,工艺复杂,疗效显著,曾覆盖全国,并远销东南亚一带,怎么说滞销就滞销了?近十来年的功夫,在三分之一的省份淡出了市场,仅剩十来个业务员在半壁江山苦苦支撑。

     【诊 断】

     梁山制药虽说有好品种,梁山牌膏药的确是深受老百姓欢迎和信赖的好药品。却没有好思路:几十年来,包装不变,使用方式不变,只是价格上随行上涨。虽疗效独特,但形象灰头土面,使用繁琐,不为年轻人看好。

     加上各地新型的膏药不断进入市场,其新颖美观的外包装和适用于现代人群的新剂型,借媒体的狂轰滥炸和终端业务员的促销,赢得了越来越多客户尤其是青年朋友的青睐。

     所以梁山制药的产品在这场竞争中的衰败是必然的,等于梁山制药把一坛好酒藏在了小巷深处,不宣传,不促销,仅靠老客户前来购买,所以慢慢地被人遗忘。

     【开 方】

     梁山制药并没有完全陷入绝境,毕竟有自己的好产品,还有一批忠实的老年客户群体。只要调整经营思路,改变目前的营销模式,是可以走出困境的。首先在自家的品种上动脑筋,这样的成功范例很多,最典型的是云南白药。想当初,梁山牌膏药可与云南白药媲美的。梁山制药可以从以下四个方面入手:

     1品种的深加工,在保持疗效的前提下,由单一的贴膏可以延伸出胶皮膏巴布膏和创口贴等剂型,适合于现代人群的使用;

     2.既是中华老字号,那就在文化内涵上加以宣传,资金不足上不了媒体,那就从实际出发,制成连环画和简易的动画手册,用通俗易懂的方式,通过产品促销会向客户广泛宣传,加深人们对F膏药的认识;

     3.精选经销商,进行渠道归拢,既用好经销商的网络,又管控好产品的价格;

     4.增加业务员的数量,分设商务管理和终端促销两类。既梳理好商务渠道,控制好产品流向,又加大终端的产品促销。

     【病愈】

     四方面同时联动,互补互成,梁山制药再现辉煌。一句话:好酒还得会吆喝。

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