花了60万请来市场总监，为何还是解决不好药企的问题？
2016/2/24 医药云端信息
医药云端信息：挖掘趋势中的价值
文：行为改变--刘峻
一次性花掉60万，老板不在乎；花60万请一人，老板天天看在眼里，爱恨的种子都在心底发芽。
医药行业都在学术转型，分级诊疗为中小企业创造了新机会，过去一些疗效好、价格低的产品，在城市等级医院不受待见——费用不够，带金没吸引力，也搞不起高大上的学术活动。未来医保走的路线是“低成本、广覆盖”， 随着分级诊疗带来的患者流变化，中小企业的这类产品有可能在基层市场找到新的机会。
对于中小企业而言，这类产品的推广并不简单，如果以为做几次产品推广会议，然后靠传统的人海战术，在加上带金和客情就能抄底基层，未免太天真了。这需要医学支持和精准的市场策略，但这对中小企业而言，却是不小的难题。
首先，出多大的年薪才能请到适合自己的医学和市场人才呢？以我的了解，不出到40万以上年薪，不太可能请到人才的。最头痛的是，即使老板愿意出到50、60万，请到了可能是人才，但依然解决不了自己企业的问题。
如果出到大几十万的年薪，可以请到外企或内企的资深医学、市场人才。这些人才如果过去在市场强势型企业任职，资源在手，不担心市场策略不得到执行。如果过去供职的是销售强势型企业，他们的策略并不重要，重要的是如何“配合”和支持销售，也就是说他们过去的经验和方法对本企业可能并不合适，就是我们常说的“水土不服”。
中小企业的医学和市场，不是单独的一个环节：首先需要与老板平等地沟通，理解老板的想法，还不能总是顺着老板的想法，经常要说服老板，还要预防“变来变去”。
其次，要对产品、市场和一线销售，做现实的评估，然后制定现实可行、投入产出相对合理的医学和市场策略。在制定策略的过程中就要与各级销售管理者保持沟通，甚至要把部分销售管理者纳入到策略制定中来，才能在未来的执行中得到一线销售的理解和支持，策略也才能更接地气。
最后，要在策略得到老板认同和销售支持的前提下，解决策略落地这个大难题。学术推广只是销售系统工程中一个环节，同时还要解决市场准入问题，可能还有商业渠道的问题。为了策略落地，不但要使用资源杠杆，还要有行为管理的方法。在策略执行过程中，要有专业细致的实施流程，并在执行过程中不断微调。
由此说来，这不是一个医学总监、一个市场总监、一个销售总监、甚至再加上一个大客户及政府事务总监就能解决的事情，这需要一个专业的、具备公信力的专家团队才能做到的事。想要解决这个难题，还有一个路径就是“学术外包”。
这不是什么新想法，现在就一些企业都选择了学术外包，或是另外一个说法市场部托管。在当前形势下，学术外包更值得考虑：以资深医学总监+市场总监的年薪为咨询费用，就能得到两三位不同专长的营销专家的一年全线支持，从产品评估、市场调研、策略制定、一直到策略执行。
过去的市场环境中，疗效不重要、空间重要；策略不重要、客情重要。现在的情况改变了，疗效是基础，市场定位、医学支持和学术项目策划变得很重要。高薪外聘不适合中小企业，借外脑起个头，然后在项目过程中培养现有的人员，这是值得考虑的转型路径。
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