一个毫不起眼的品种就靠这2条成功的
2016/2/25 医药云端信息

     医药云端信息：挖掘趋势中的价值

     文：虞国庆

     欢迎投稿：drugist@163.com

    

     医药水浒传之三十七：深度分销，传承文化，也能占领市场

     方腊制药是一家百年老字号企业，有着悠久的公司文化和品种资源。其主品种为奥美拉唑和多种钙类产品，其疗效和功能为广大患者所认同和接受。

     虽说不是什么知名品牌，国内也有好多企业都能生产。如果单从品种上看，似乎没什么优势，既没有强劲的广告支持，也没有医院临床促销的拉动，价格也是处于中档，按常规，销售有着很大的难度。

     然而，方腊制药，在与同类品种竞争中，不拼价格，不搞大规模的会议营销学术推广和其他人海战术。而是另辟途径，在渠道上下功夫，在分销上做文章。定点定片定人，深入终端，确定目标客户，分析品种差异。

     分销中做一个有心之人，每拜访一个客户，先以详尽的资料和面对面的沟通，让客户在聊天中认同自己，对于客户提出来的意见和要求都及时地记录下来，并整理后将信息反馈给省区领导或公司相关部门。

     而后在品种的宣传上注入了浓厚的企业文化，传承着一种贴近民心的经营理念，让广大的终端客户和患者对公司的形象和产品的文化有了初步的了解，再适时地召开产品推广会和促销会，把公司的政策信息和服务承诺，及时地传递给终端客户。使公司的品牌意识和产品的知名度逐渐为客户所接受。

     方腊制药的深度分销，这就需要业务员具有一种崇高的敬业精神和比较完备的药品专业知识。深度分销，对自己所促销的品种，针对每一个客户，都要进行耐心的不间断的宣传，从品种的内涵到外延，从公司的历史到发展，从企业文化的传承到贴近民心的宣传，以及业务员个人魅力的展现等等，都在深度分销的过程中挥洒得淋漓尽致。

     是呀，方腊制药之所以能成功，是因为他能在一个空白的市场，仅仅用了两三年的光阴，单品种的销售几乎从零开始。虽说以前市场上也有些零散的货源，那是从别的地方窜过来的。

     启动两年不到，销售额月月增加。每当看到方腊制药的业务员风尘仆仆地来到我们公司，从他那挂着笑容的脸上就可以看出，这个月销售额又上去了。

     方腊制药之所以能在我们这块三省交汇窜货严重的地区杀出一条生路，是因为他们根据我们市场的特点，设定了深度分销传承文化的营销思路，才在同类品种的市场份额中，争得了属于自己的一块领地，比不断地壮大。

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