厂家是鸡？那么代理商就是鸡窝！
2016/2/26 医药云端信息

     医药云端信息：挖掘趋势中的价值

     文：虞国庆

     如果说厂家是鸡，那么代理商是鸡窝，招商代理的就是向厂家借鸡下蛋。当然，这是代理商初期阶段的比喻，坐大后，那是筑巢引凤，但本质还是一回事。

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     医药水浒传之三十八：借鸡下蛋·拓展空间·合作共赢

     水泊医药公司是一家药品批发公司，为了拓展经营空间，获取更大的发展机遇，2015年初，代理了梁山制药的伤风胶囊。尝试一条借鸡下蛋、自己做产品、建网络的新路，为下一步全面代理品种积累经验。

     选择梁山制药的伤风胶囊，是因为该产品在当地的知名度较高，虽说价格比其他厂家的同类品种要高一些，但因质量稳定疗效确切而受到广大患者的认可。

     只是前几年因价格乱而导致各商业公司相互压价，呈无利或微利销售。致使好多当地的医药批发企业忍痛割爱，生出放弃该产品而转向销售其他产品的念头。

     水泊医药公司拿到该产品的代理权以后，对伤风胶囊的市场进行了全面而又细致的调研和分析，认为该产品在老百姓的心中还是认同的，这是产品销售的基础。于是在销售策略上采用以下几条措施：

     1饥饿销售，消化社会库存。1—2月暂停发货，发出准备调价的通知。让各商业公司和终端药店心里有个数，并正常消化库存，当社会库存接近零的时候，三月份开始以新价格供货；

     2.控制出货口。伤风胶囊生产出来后，全部进入水泊医药公司的仓库，就是梁山制药医务所用药也到水泊医药公司平价调回，保证其他商家不可能从厂家得到货源，杜绝了窜货和相互压价的可能；

     3.制定批发商和终端药店的出货价和零售价。确保每个环节的毛利，让大家觉得卖梁山制药的伤风胶囊能赚钱，从而愿意与梁山制药和水泊医药公司长期合作；

     4.建立客户档案和产品流向抽查制度。密切关注产品的销售和价格的执行，一经发现违规行为，立即停止供货，要求对方严格执行协议。否则，退回货源，取消相应政策，并向所有签订协议的公司通报；

     5.稳步开发市场。每个业务员在各自的区域里，有计划有目的地推进伤风胶囊的销售，逐步消灭空白点；

     6.制定伤风胶囊的促销政策，开展多种形式的促销活动，让梁山制药的伤风胶囊被越来越多的患者所接受，逐步挤占其他同类产品的市场份额。

     经过大半年的运作，因质量稳定，价格合理，疗效显著，加上长治医药公司的促销，梁山制药生产的伤风胶囊，销售量稳步上升，各商业公司和终端客户因获利而又一次认同了梁山制药的伤风胶囊，整个市场开始盘活了。

     水泊医药公司也因成功地操盘了梁山制药的伤风胶囊的销售，积累了代理产品自己做市场的经验，真正地走出了一条借鸡下蛋拓展空间合作共赢的发展思路。

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     2.医药营销背后的商业逻辑及方法论

     营销模式的演变过程、背后的商业逻辑、方法论解密

     3.传统医药营销模式遇到的挑战

     过票遭遇打压、药价下行、新形势下的集中采购等等一系列政策影响下的传统营销困惑及营销失灵

     4.医药营销的转型之路

     向左转：坚持底价不动摇；向右转：努力高开维护平台地位；向前走：拥抱医药电商和移动医疗，是机遇还是陷阱？

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