从下岗女工到医药代表（22-24）医院风声紧了
2016/3/11 医药云端信息
医药云端信息：挖掘趋势中的价值
文：虞国庆
22
刘振刚来了，从公司总部直接来到汾水。第二天就带着我去了市人民医院。路上我问他有没有把握，因为我心里没底。刘振刚只是淡淡地一笑，对我说，车到山前必有路，总会走通的。
刘振刚下意识地抓住我的手，我也亲昵地挨着他。近来只要我们单独在一起时，总会有一两个亲密的动作。但仅仅如此，有时我问刘振刚这样好吗，刘振刚往往一脸坏笑：不好，但也没法子。你真坏，我嗔怪到道。
到了医院，我们松开手，分别进了角色。上了三楼，直奔院长室。刘振刚很有礼貌地敲了敲门，门没关，虚掩着。请进，章院长的声音。刘振刚推门进去，我跟在后面。
只见章院长满脸笑容，像遇到了多年未见的老朋友，亲切而又大方地伸出手和刘振刚握了握手。章院长，您好，这是我的名片，江南药业的，今天特来拜访您。哦，刘经理，你好。
章院长不像人家说的那么刻板，表情和神态都很平和自然。他又转身问我，我微微一笑，因为有刘振刚在场，我心里也不紧张了：章院长，我叫夏慧玲，也是江南药业的。
章院长见我俩站着倒不好意思了，赶紧让我们坐下。热情地说：刘经理，像你这样整天在外面跑，很辛苦的。刘振刚笑了：习惯了，但也自由。有机会去我们京江，到我们公司看看。京江，是个好地方，山清水秀的城市。
章院长这才拿起名片，抱歉地说：刚才没看地址，真不好意思，章院长舒展了一下眉头：二十多年了，我在京江当过兵。你们那儿的香醋好哇，好久没尝了。我心底一亮，刚好我今天带了八盒蜂蜜保健醋，赶紧拿给章院长。
章院长高兴极了：这么精致，好漂亮。刘经理，你们真是有心人。刘振刚接上话，下次多带几箱来，给你们医院分分。章院长连连说好，他又同刘振刚谈了医院的改革。
刘振刚跟他说，京江是全国公立医院改革的试点城市，章院长很感兴趣，要刘振刚下次来带点这方面的资料。刘振刚满口答应，说我本来就是学医的，好多同学在医院，我多弄几家医院的资料。那太好了，章院长非常感激。
忽然他想起什么，他问刘振刚你们有几个产品在我们医院？刘振刚说五个，并用笔写下来给章院长。临走，刘振刚问章院长打算什么时候重返第二故乡？章院长说一定去，并要尽地主之谊，为刘振刚接风。而其不容推辞，到底是当兵的出身。爽气。
23
医院的风声越来越近，有好几个厂家的医药代表，在做临床促销时，被保安发现，并将药品从医院里剔除去。那阵子，医药代表人心惶惶，不敢去医院了，千万别撞在枪口上。
医生也让我们平时不要去医院，他们心中有数。医生也害怕，若现场碰上医药代表向医生支付临床费，或医药代表说出医生的名字，医生轻者罚款，交出所有费用；重者除名，或移送司法部门。所以说，保护医生的安全，也是我们医药代表分内的事，也是对我们自己负责。
有时我也纳闷，晚上睡在床上，辗转反侧想不通。我们医药代表犯了哪家的王法，为何要像抓小偷似地防我们？一块医药代表的不准入内的木牌，横在通往诊室的楼梯口，好像我们干了什么见不得人的事。假如医药代表的工作，真的有损于社会的公共的形象，或违反了国家的法律，那就在全国下一道禁令，全部取消医药代表，省的让我们难以做人。
想到这儿，我心中不免有些岔岔不平。医药代表怎么了，虽说某些做法不那么光明正大，那也是人人皆知的，国家相关部门也知道。作为生产厂家，其实也不愿那么做，掏出来的处方费，那都是厂家的利润。可不那么做，行吗？别的厂家做了，你不做，那再好的市场也会丢失，再好的品种只能躺在企业的仓库里。没办法，只能硬着头皮上，再说医药代表的艰辛，有谁知道呢？
正如一首打油诗描绘的那样：
一把鼻涕一把眼泪，医药代表英雄无畏；
西装革履貌似高贵，其实生活及其无味；
为了生活吃苦受累，鞍前马后终日疲惫；
为了进院几乎陪睡，点头哈腰就差下跪；
日不能息夜不能寐，医生一到立马到位；
屁大点事不敢得罪，一年到头不离岗位；
劳动法规统统作废，身心憔悴无处流泪；
逢年过节家人难会，追讨欠款让人崩溃；
发展客户经常喝醉，不伤感情只好伤胃；
工资不高还装富贵，拉拢行贿时常破费；
五毒俱全就差报废，稍不留神就得犯罪；
抛家舍业愧对长辈，身在其中方知其味；
不敢奢望社会地位；全靠傻傻自我陶醉。
向战斗过或正在战斗着的医药代表们致以崇高的敬意!
话说得虽然有点夸张，但的的却却是我们医药代表的真实写照。
24
在风声最紧的那几天，我以一个亲戚的身份去了市人民医院。我心里不踏实，自从做了医药代表，几天不见医生，心里空落落的。
中午十一点，以往这个时候，医院里，医药代表比患者还多。在一个个诊室门口东张张西望望，或在走廊的椅子上坐着，捧着一张报纸，要么拿着手机不知给谁发短信。或推开一扇扇虚掩的门闪进去。可现在，就我一个人走在空荡荡的走道里。
上了三楼，直接去了药剂科，向陈建华说了自己心中的苦闷。我们医药代表错在哪里，你们医院为何要这么对待我们？
陈建华拉我坐下，说你们都误会我们医院了。其实医院里并不反对医药代表做临床促销，你们促销的新特药，也给医院带来效益。只是上面查得紧，医院总的应付。医院抓的是医托和药托，那些人可恶，既分流了病号，又耽误了患者治病。
哦，是这么回事，那我去找徐老师，陈建华叫我小心一点。我来到内分科，护士小米我认识，我从包里掏出两块德芙巧克力给小米，我问她徐老师在吗？小米点点头，闪了身子让我进去。
五六个病号在等，我接过徐老师递过来的白大褂，穿上。帮着扶扶患者，或为他们倒上一杯水。和徐老师熟了以后，每次到这儿来，徐老师都让我穿上白大褂，如同护士一样。到底是大医院，服务真好，一个七十多岁的老太夸起了我。徐老师正忙着给一位患者瞧病，半响才转过身朝我笑了笑。
外面传了一阵吵嚷声，紧接着就是一阵急促的脚步声。一个保安探进头来，见我是个新面孔，就要闯进来。徐老师忙说：小伙子，忙去吧。这是我以前的学生，今天特地来看我。徐老师是医院里的名人，保安都认识她，也很尊敬她。她的话很管用，那个小保安朝我做了个鬼脸，又缩回了头，并把门关上。
我惊出一身冷汗，看我这副模样，徐老师笑了：小夏，吓着了，没事。一上午，徐老师看了二十多个患者，大部分是慕名去的。每次出专家门诊，徐老师总是满额挂号。其中有九个病号用了我们公司的产品，最后一个病号离开时，已是十二点了。
我脱了白大褂，招呼徐老师：徐老师，不早了，吃饭去。王老师又不在家，我知道王老师最近去了北京儿子家。徐老师带上门，我们去了江苏菜馆。徐老师是江苏无锡人，喜欢吃甜食。我打电话给王薇。
徐老师问小米，刚才怎么回事？小米说保安抓了个医托，是被患者人出来的。上次在我们医院门口，被那个医托骗到一家个体诊所，花了不少钱，病反而加重了。今天正好在这儿碰上了，就赶紧叫了保安。
徐老师关切地问小米，还没吃饭吧，一起去。那一顿，徐老师吃的很开心，说好多年没吃上家乡菜了。只是小米鼓了鼓腮帮，说菜是不错，就是甜了点。
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4、如何开展一致性评价？
5、一致性评价的成本与周期
【模块二：潜在价值危局】：产品梳理和筛选
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2、梳理存量批文与新药注册申请政策与问题
3、各个治疗领域产品市场结构及趋势分析
4、如何挖掘具有价值的产品及案例
5、资本市场与产品市场对接的商业模式
【模块三：市场生死危局】：带量采购和医药集团采购(GPO)
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1、7号文背景下的新一轮药品采购现状及特点
2、带量采购对药品销售带来的冲击研判
3、GPO与带量采购双重模式带来的影响分析
4、药企在新采购模式下的自救
【模块四：策略挑战危局】：营销转型
危局下，营销模式不能一成不变，非转不可
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2、“准入、采购、销售”三合一趋势将颠覆传统处方药营销方式
3、直营、底价、佣金制、CSO等模式背后的商业逻辑
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