最后5分钟:赌一把还是合理报价?
2016/3/13 医药云端信息

     医药云端信息:挖掘趋势中的价值

     文:虞国庆

     医药水浒传之四十三:报价的最后五分钟

     今天是华南区基药报价的最后一天,由销售老总豹子头林冲、市场部经理神行太保戴宗和大区经理小李广花荣组成的梁山制药华南区基药报价团队,在枫林大酒店的房间里坐立不安。

     梁山制药的主打品种Q中药注射液,参与了华南区的基药招标,因为华南区是Q中药注射液的主销售市场,所以国内生产Q中药注射液的厂家都在这里摆开了擂台。

     经过前两轮技术标的筛选与淘汰,仅剩三家参与最后商务标的角逐。除了原研单位梁山制药外,A公司是目前Q中药注射液市场占有率最大的厂家,B公司是华南区域本土的厂家,A、B两公司都是上市企业,实力雄厚,不可轻视。此次华南区基药中标的规则乃是一品一规一厂家,取最低价中标,可想而知竞争的激烈程度。

     在强大的竞争对手面前,梁山制药的胜算有多少?身处一线的小李广花荣哪敢怠慢,若不中标,那就意味着拱手出让原有的三分天下,只能做一些私人诊所和民营医院。所以花荣赶紧电传豹子头林冲,如实反应这里将要发生的事情。作为销售老总,林冲还能坐的住吗?当晚就带着市场部经理戴宗直飞华南,亲自指导和参与华南区的最后报价。

     手表上的指针已是下午5.50分,离报价的最后期限还有10分钟,形势依然不太明朗。据内线的可靠消息,此次报价可能要突破每盒5元的底线,这是Q中药注射液的成本价。而正常市场供货价是每盒7.50元,当然在其他省基药中标价跌破成本价的品种已不是少数。

     真是血拼了,久经沙场的林冲紧锁着眉头,虽说出来时董事长宋江和总经理吴用已充分授权:可以不惜成本,拿下华南大区。但从生产和销售一线出来的林冲,还是慎而又慎,突破成本价,即使中标,那也是亏损销售,而且是销售越多,赔的越多。内线又传来消息:此次中标价铁定在5元以下,因为A公司和B公司为争夺华南市场已不惜血本了。

     赌气,玩命,这不是市场的规则,林冲决定不跟价了。这就好比玩五张牌一样,前四张底牌已经亮出,多大的点数?只要是玩牌的高手心里都能猜到七八分。继续跟下去,那是赌徒的玩法,林冲立马将这里的实情通报给大老板宋江,并说了自己的观点和建议。

     宋江只说了一句:林教头,你说了算。林冲沉思了一会,报出了最后的价位:每盒6.50元,只比原供货价低了0.50元,此时手表指针正好是5.55分,还有五分的空挡,不再费神了。

     一旦报出了价,林冲、戴宗、花荣几个也就释然了,鹿死谁手,花落谁家,已没有意义了。最后开标结果:每盒4.70元,A公司中标,B公司的报价是每盒4.90元。

     后话:中标的A公司因给配送商的费用只有其他品种的三分之一,以至于无配送商接盘而流产;下滑给了B公司,B公司也拿不出应有的配送费,即使是本地的配送商也不愿意赔钱去配送。反而让第三名的梁山制药,捡了个不大不小便宜,在一些管控不严的市县,让梁山制药的产品进入基层医疗机构,因为老百姓有需求,当然也有一定的操作空间。

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