这5招，使药店扭亏为盈
2016/3/26 医药云端信息
医药水浒传之四十四：分店与柜台的操作思路
梁山连锁药房在水泊梁山地区共有70多家药店，其中一家总店，其余是分店，好在都是直营店。
年初，扑天雕李应被梁山集团公司委任为梁山连锁药房总经理，原先梁山连锁药房一直经营不善，要是扣除房租，那铁定是亏损。所以梁山制药的高管们都不愿去接那个烂摊子。
营销出身的李应，不信那个邪，他借鉴梁山制药的管理模式，采用绩效考核。无论是总店的柜台还是各分店，都要有指标的考核和人员的管理，尤其是各分店，本身就是一个独立的承包单位。
如何使每家分店和总店的柜台都能做到盈利，让每个店员的收入持续稳定的增长，那就要根据各分店和柜台的实际情况(地理位置、面积、品种结构、人员素质、原销售额)，进行最小单位的核算，确定一个合理的只要争取就能完成的任务指标。
通过有计划有目的行之有效的系列促销活动，达到考核的预期效果，促使各分店和总店柜台业绩有一个明显的提高，总店的品牌形象得到提升。
为此，李应召集了朱贵、朱福、张清、孙二娘等一帮店长，分四次前来培训，不断地灌输自己的理念和具体的实施方案，并把方案进行细化，落实到每天的工作中：
1.确定各分店和总店各柜台的年销售额，根据任务指标，配备一定数量的店员，前提保证每个店员要能生存。
指标要合理，争取一下能完成，太高，就是虚的，店员反而没了积极性。指标依据：店堂面积、经营品种、综合人流量、周边药店的销售。如：100平米,2000个品种，每天人流量100人，每天的营业额应该在3000元左右，全年按350天计算，那就是105万元。可以配备5人，包括店长1名；
2.费用摊派，正常销售毛利是40%，普药和新特药的综和比例。
各项费用：房租(物业)、水电气、工资加提成、税收、损耗、办公后勤费等。每个店长和柜长必须要学会算账，把指标落实到每个店员，并帮助店员制定完成任务的计划。在毛利配比上，按3:7新特药和普药的比例，原则上新特药的毛利在60%以上，普药25-30%，普药赚人气，新特药出利润；
3.管理出效益。
由总店统一出台奖惩条例，以奖励为主，鼓励店员挣钱，每月评比销售明星，挂照片上墙。每天开5分钟晨会，15分钟小结，振奋精神，及时纠正问题。耐心促销，微笑服务。店长要在业务上指导、帮助店员，生活上关心、爱护店员，解决好店员的后顾之忧。
4.搞好各种促销活动。
药品价格由总店统一制定，各分店和各柜台无权擅自涨价或降价。积极参加由总店统一布置的促销活动。分店也可以根据各自的情况，可以搞会员制，也可以搞积分制，因地制宜，会员制和积分制的让利比例由总店定。由总店统一安排，每月拿出几十个品种搞特价销售，拉动人气，增加销售。
5.业绩考核和薪酬。
底薪加提成，按毛利计算。每天盘点，每周小结，每月结算。每人每天保底销售500元，争取销售800-1000元，保底工资800元|月，500元以上部分提毛利的30%。
半年下来，在扑天雕李应和一帮兄弟们的努力下，梁山连锁药房终于扭亏为盈，走出了低谷。
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