普药厂家如何面对两票制？
2016/4/14 医药云端信息
医药云端信息：挖掘趋势中的价值
文：虞国庆
医药水浒传之五十一：梁山制药如何面对两票制
【云端按语】梁山制药是一家以普药流通为主的企业，尽管“两票制”从现在看，是针对从厂家到医疗机构的两票，但未来该项政策是否会进入非医疗机构渠道？梁山英雄居安思危，针对两票制，结合自己的经营实际，开始了未雨绸缪的提前部署......
自从福建执行两票制以来，梁山制药一边按照经销商的要求，或按底价实数开票，或按中标价高开发票；一边关注着两省两票制运作的进程，研究着两省在两票制操作中可能出现的问题，以便提前心中有数。
谁知四月初，国务院常务工作会议决定正式推行两票制，很快引起了全国各地医药批发企业和生产企业的反响，因为两票制模式颠覆了医药流通领域的走票方式和未来的营销模式。
好在梁山制药已经在两票制的运作中积累了一些经验，但还是有一些具体的事项难以把控，或者说不好操作。
表面上看两票制主要是针对药品流通领域里多重走票、倒票过票，导致国家税额严重损失的行为，似乎与生产厂家没什么关系，因为厂家出货都是要开票的，不存在带票一个价，不带票另一个价的现象。
但牵涉到生产企业以后如何开票？票开给谁？因为需要开票的对象将发生根本性的变化。所以梁山制药赶紧召开了由董事长呼保义宋江主持、监事长玉麒麟卢俊义和总经理智多星吴用参加的经营班子会议，认真学习两票制在今后药品销售中的深远意义，以及两票制在今后的医药市场上如何去操作，去适应原来大大小小的经销商。
财务副总经理小旋风柴进开场白，虽说我们梁山制药的产品出厂都开票，但开给谁？他们能不能一票到底？这就要看我们原来那些经销商，尤其一级商，他们有没有自己的终端网络，假如就是一些靠全省分销而没有自己的终端客户的经销商，那我们以后可能就得要放弃了，因为这些经销商没有能力把我们的产品配送下去；
业务副总经理豹子头林冲接着说，掌控终端网络的大多是一些市县公司，这类公司原来都是二级或三级的分销商，与我们没有业务上的直接关系。只是通过省内一级商签订二级或三级分销协议，有的连分销协议也没签过，就是通过普通的商业调拨或相互易货。加上用量小、路途远，成本高，直接配送不方便。
都是矛盾，吴用总结道，所以说两票制对生产厂家不是关系不大，而是牵涉到生产厂家以后如何销售的大事情，操作不当就能使厂家的产品或搁置在自己的库房，或飘移在一级商的仓库里。
平时很少在营销会上说话的卢俊义也开了口，毕竟自己以前也做过药品生意，生产厂家是不可能直接配送到全省每一个县级公司，投入的成本太高，而且有的还是零货，根本没法配送。
人资行政副总经理入云龙公孙胜说，可不可以这样想，跳出业务的范畴，在省城选择一家大型医药公司作为第三方物流公司，借助它们的信息流和密布全省的分销网络，作为我们的虚拟仓库或中转仓库，囤积我们的产品。不开票，不拆箱，我们只支付物流费，再委托他们将我们的产品送到末端经销商再实施配送，因为这些大公司有很强的分销渠道，月底按每个末端经销商的销售实数，我们再把税票直接开到这些末端经销商，这样正好就是两票。
宋江听了新鲜，觉得有点意思，等一下，再理一理，好像找到了一点窍门，不愧是做人资的，思维与众不同。宋江对林冲说，就朝这个思路去讨论，看有没有这样的大公司能与我们厂家合作？
一直在市场上闯荡的林冲，原来被几级经销商而堵住了思路，经公孙胜这么个局外人一点拨，心里亮堂了，是呀，有的时候就是这样：山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村。
林冲说，应该有这样的公司，作为省级平台，他们也难以一竿子插到底，因为他们只有广泛的分销渠道，而没有具体的终端网络。但这些公司资金好，有强大的信息平台和大数据支撑，他们也面临着转型，从分销配送型转为第三方服务型，加上这些公司可能还控股一些市县公司。
我们可以这样做，建议这些大公司加大控股或参股做终端客户的市县公司，再整合手中所有市县公司的品种资源，进行集中联采，厂家把品种和促销政策交于这些大公司，他们将品种与政策分享与所有的市县公司，帮助厂家把销售量做上去。
在具体操作中，他们把厂家发来的产品，以第三方物流的形式储存与符合新版GSP标准的库房里，不开票，不拆箱。通过大数据的分析和梳理，设置每家市县公司每个的产品安全库存，有计划地按周发送到每家市县公司。月底由大公司按数据库测算出每家市县公司每个品种的实际销售数，再由厂家开出发票，进行结算，这样就可以完成两票制的运作流程。
大公司可以通过市县公司的股权而分成收益，从而也实现了公司从原来分销配送型转变为以产品为核心，信息为纽带，服务贯穿于全过程的专业化现代医药物流公司。
宋江的脸上终于露出了笑容，办法总比困难多，管他一票，还是两票三票，只要认认真真地研究市场和客户各个层面的内在关系，总会找到出路的。
看来在两票制还未正式运行时，梁山制药已经抢得了先机，老规矩，今晚宋江在忠义堂大办宴席，请兄弟们大碗喝酒，大块吃肉，不过血压高、血糖高、血脂高的兄弟还是少喝少吃点为好，毕竟时代不同了。
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