江苏发文推行“两票制”，代理商应与厂家协同应对
2016/4/27 医药云端信息

     医药云端信息：挖掘趋势中的价值

     文：点苍鹤

     该来的终将会来

     关于两票制的消息，天天有更新，从4月6日李克强总理主持召开的国务院常务会议上提出推行两票制以来，从中央到地方，政策出台可谓是多点开花。

     今天，朋友圈疯传一份江苏省药监局的“红头文件”，文件显示：作为8大医改试点省份的江苏，在昨日国务院推出《2016年医改重点工作任务》第二天，便率先发文推行两票制。如果文件为真的话，可见政策衔接速度之快，出乎业界的预料，还在质疑该政策能否落地的朋友，是否该着手研究应对策略了？

     一线市场不可等闲视之

     江苏是经济大省，全省44个县市有一半以上(24个)进入中国县市百强榜，同时也医药强省，工信部排名前100位药企，江苏占据10席，研发能力前20名里更是占据6席。人口数量超过8000万，全国排名第五，医疗资源在全国也是名列前茅。

     在这样一个医药一线市场推行两票制，给业界造成的影响绝非福建可以比拟，厂家如果不能解决财务处理问题，最坏的结果是价格崩盘，最不坏的结果是按章纳税合规经营，但经过药品招标采购及各片区的带量采购后下行的药价能够支撑现在的营销模式吗？

     代理商的出路

     江苏省内的商业配送、代理机构林立，在此轮政策的调整下，能否顺势而为，也考验着企业一把手的经营智慧。药品代理机构及自然人面临着三条路：

     1)接受上游企业(商业、大的代理机构、厂家)的招安，但前提是你必须拥有专业化的推广能力或者专家资源；

     2)抱团取暖，结为终端推广外包的CSO联盟。但由于利益分配和自身发展规划不同，可能难以奏效，但乐见其成；

     3)被淘汰或转行。

     当前江苏最棘手的问题：招标采购+两票制+营改增

     但不管是厂家还是代理商，在江苏当前的市场形势下，一是要应对新一轮药品采购。现在才刚刚进入各地的急抢救药品妇儿专科等小众非主流品种，后面还有历史采购量超过500万的招标品种，这才是重头戏；要积极应对各片区的带量采购可能出现的各种压价行为；各种名义下的二次议价(如药房托管、二次返利、医院履约保证金等)等等打压药品利润空间的行为。

     二是要同上游厂家进行沟通，厂家如何面对两票制？具体而言是如何返还推广销售佣金、发票如何冲销、返款账期等等具体事务。同时也要抓紧研究自身的销售模式以及与厂家类似的财务处理问题。可以说，代理商现在是两头受气，两头不是人，就怕自己有办法处理而厂家却拖后腿，(出现猪一样的队友也是令人悲哀的一件事)。能否处理好上述问题，将是未来能否在江苏立足的生死存亡问题。

     事实上，以上问题在全国来看都是普遍存在的共性问题，药品经营不需要代理商和医药代表了吗？非也，但会转为专业化的推广机构，还在抱着带金+客情的两大法宝看待未来的趋势，实在是不智的。

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