基低药要做好,配送商是谁很关键!
2016/5/11 医药云端信息

     医药云端信息:挖掘趋势中的价值

     文:虞国庆

     医药水浒传之五十六:如何选择低基药配送商

     梁山水泊医药公司在抓到厂家26个中标的低基药之后,以扑天雕李应核心经营班子,根据自身的优势和劣势,因为公司成立较晚,没有取得配送资格。但作为26个产品的省级代理,我们如何选择配送商,将厂家要求的销售量落实到实处。

     李应说:目前全省95%的低基药配送商没有自己专业化的低基药配送队伍,只是靠着传统的渠道去实现低基药的配送。也就是说,虽然有配送渠道和基层终端网络,但还是靠基层医疗机构自己根据所需的药品在网上点配。没有人去宣传,更没有人去拉单,完全是自然销售。即使我们把政策的空间让给配送商,他们还是这么做,更多的是把促销费给截留了,根本就没起到产品上量的目的。

     基药部经理浪子燕青,回顾这两年来自己从事基药配送的经历说:绝大多数的配送商虽说有自己的业务员,但从工作性质的来说,顶多就是个送货员、收款员,他们没有促销的职能,说到底也不会促销,因为他们缺少专业的药品知识和现代化的营销技巧。

     现在做得好的也就是5%的经销商,当然也就是挂名而已,真正操盘的是一些具体做分销业务的自然人,这些人在长期的终端促销中积累一定的人脉关系和终端网络,也带出了一支真正做基层终端促销的业务员队伍。他们可以带着品种直接去基层医疗机构拉单,只要政策好的品种就一定能把销售量做上去,而且是有计划地每月递增销售量。

     会开得很长,插翅虎雷横和解珍解宝兄弟俩都发了言,他们都是老业务员了,从其他山头转过来的,他们只是说,最好还是靠我们自己。

     在一片烟雾袅袅的讨论中李应做了小结:我们在选择配送商时,不能简单地将一些本来有空间也能上量的品种交给那些没有促销队伍的经销商(国控、华润、九州通这样的大公司,他们也是没有具体做终端的业务员),那样的话我们就不能保证完成我们承若厂家的任务,即使我们和经销商签订经销协议,那也是白搭,也是徒劳,因为他们没有能力去促销,顶多再把政策直接转给医疗机构,没有人会坐下来慢慢地沟通。

     那怎么办?我看这样,既拿到了品种,我们就得要完成厂家的任务要求,这样我们以后才能拿更多的品种。要分销下去。办法只有二个:

     1、寻找那些既有终端网络,又有终端促销队伍的配送商,只要有正规的企业配送资质手续就行。和这样的经销商签订协议才会有一个好的结果,因为这是双赢合作的关系,谁都会尽力去完成所签订的任务,虽然会有讨价还价的过程,但这才是真正做业务的行为,砍价才是买货人。

     当然在合作的过程中,我们也要每月监控他们的产品流向,及时了解产品在销售中所出现的问题,联合厂家共同去解决问题,确保销售量的稳步增长;

     2.自己在全省范围内组建终端促销队伍,我们自己充当中标厂家业务员的角色。所有的客户我们去宣传、我们去促销、我们去拉单,我们去建立良好的客情关系,把渠道和网络抓在自己手上。反正有几十个品种在身,养活一支队伍应该是没有问题的。

     这样我们在选择配送商时就简单多了,条件就是:资金好、网络全、配送快、信誉高。他们挣的是配送费,如果哪家配送商服务不到位,我们随时可以更换,不会影响业务的发展。因为基层终端客户掌握在我们手上,我们拥有配送上量的主动权,他们就是配送而已,因为一个地级市有若干家配送商,我们有足够的选择余地。

     梁山水泊医药公司由燕青挂帅,根据不同的市场,不同的客户采用不同的合作方式,在全省范围内牢牢地低基药配送的主动权。在如何选择配送商时,不仅要有充裕的资金实力和良好的终端网络,更重要的是要建立起一支真正能深入到基层医疗机构的专业化知识化的终端促销队伍。

     这是目前大多数医药经销企业所不具备的,何时把现在的业务员从简单的送货员、收款员,提升到真正能做业务能开发客户维护客户,进行产品宣传和产品促销的懂得现代营销理念的专业化的业务员。

     梁山水泊医药公司在精心打造和培植这样经销商的过程中,给自己也做了一个定位,成为一家既有商业合作渠道,又有自己的终端促销队伍,增强了自身的市场竞争力,因为市场的空间被完全地打开了,就能承接和代理厂家各种各样的产品,就能理直气壮地帮助厂家在自己的地盘上把销售量做上去,从而受到厂家的青睐,把更多的产品交给这样的我们来做。

     在合作双赢的基础上,真正实现工商联合做市场的美好愿望。如果还是像过去那种依赖传统经营模式的代理商、合作商,迟早要走进经营的死胡同,即使在互联网运行的今天,没有良好的客情维护和人与人之间的相互沟通,终端的渠道终究会被其他公司人为地拦截掉。到那时再醒悟过来,一切都晚了,市场竞争的法则就是那么残酷。

     关于药企、代理商、自然人、商业公司如何应对两票制+营改增的话题,我们计划在北京,分别于本周末(14-15日)、下周末(21-22日)连开两场研讨会。

     两场研讨会的侧重点不同,前者以财务处理为出发点,旨在提供药企及利益相关者的营销转型方式;后者以财税规划为主,是财务人员的首选。

     尽管报名费高昂,远超同类机构的定价,还是阻挡不住源源不断的报名热情,但为了保证研讨及互动的质量,我们委婉地拒绝了一部分朋友的报名。可是人家伤心埋怨我啊,说,你这不是看不起我吗?凭什么不让我报名?我就要来你这里报名咋了?

     但第一场研讨会已经完全停止报名了,第二场也接近尾声,那需要参加的咋办呢?

     当然是再举办一场(5月28-29日),还是为药企提供营销转型方法为主。

     关于研讨会内容,请点击阅读原文查看

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