我们不抵制两票制，我们要的是解决方案！（上）
2016/5/16 医药云端信息
医药云端信息：挖掘趋势中的价值
文：点苍鹤
骂娘不解决问题，抵制只会被淘汰
两票制政策即将在全国200个医改试点城市推行，范围约占全国333个地级以上城市的60%，这引起的震动，当然不是当年实施两票制的福建区区一个省份可比的(福建药品销量不到全国的4%)。况且，除了推行范围的扩大，加上营改增政策的全面实施，两项政策的双重重压之下，药企代理商一时陷入了恐慌之中。
生存重压之下，很多朋友难免一时适应不过来，对两票制抱怨、嘲讽甚至骂娘的声音一直连绵不绝。作为行业中人，我能理解大伙儿的心情，政策本身，不可能完美无缺，能否奏效需要时间；一项政策的出台，也势必影响很多人的既得利益。关键是，情绪解决不了任何问题，抱怨之后，还得静下心来寻找解决问题的办法。
因此，还在对两票制采取抱怨、嘲讽甚至是骂娘的朋友们，赶紧思考下一步该怎么做才是理性选择。两票制+营改增政策的推行势不可挡，形势比人强，咱不和政策对抗，不抵抗两票制，我们要的是解决方案。
抛弃不切实际的方法，高开(正常开票)已成必然之选
有些厂家认为，两票有什么难的，我直接开出底价票到商业配送公司不就完了？这既符合两票制政策要求，财务处理又清清爽爽，一手交钱一手交货，何难之有？
这样的认识不是没有，而且在很多底价招商企业的财务人员中广泛存在，但问题是，假如药品价格的追溯机制建成，发改委、卫计委、人社部采集了底价数据，药企很有可能面临如下价格风险：
1)发改委以底价歧低、中标价歧高的“异常现象”对生产企业展开价格调查；
2)国家药管平台及各省药品集采平台数据采集，形成招标限价，价格再无提升之可能；
3)据此形成医保支付标准，较低的报销比例严重影响药品的市场竞争力。
以上三点提示，估计没有哪家处方药生产企业敢冒这个风险，但不排除普药或没有医院市场份额的企业，借机用底价优势在各地的带量采购中，抢占同通用名同剂型同规格的医院市场。从这个角度上看，两票制并非完全是政策利空哦。
除了价格风险外，底价发货到商业容易，但产品没有了适度的利润空间，谁来做推广？(嗯，当然，我说的是合规的推广)没有推广，后续销售无从谈起，发出第一批货，就很难有第二批第三批了。
因此，对于处方药企业来说，以上这种简单直接的解决方式不可行，图样图森破!那么，合理的解决方向是什么？答案当然是要选择正常开票(高开)，这是两票制下的唯一理性选择。
正常开票说起来容易做起来难，关键问题在于如何处理高开部分的费用，以什么方式入账？在营改增背景下，相应的发票如何而来？更难处理的是高开部分的资金循环问题。这是两个关键核心。
解决方向：工商一体化共同承担风险
明确了高开票的处理方向，还需要在工业、代理商之间达成共识：双方只有在一个财务处理平台的基础上才能完成顺畅的资金循环。工业、商业、代理商(含自然人)都是医药营销体系中处于专业分工的不同环节，各有不同的价值，如图所示：
特别是在7号文之后新一轮药品采购中，招标+采购+销售三合一的趋势越发明显，市场准入的工作越来越重要。例如在安徽1118目录及16+1带量采购，以及福建招标采购及各片区带量采购中，两省的处方药销售从贡献度分析，市场准入工作对整个销量的完成贡献度几乎达到70%-80%之间。
招标采购目录、全省中标(入围)、各片区的带量采购三个重要的环节，如果没有当地代理商在专家资源的积累、大型医疗机构的采购信息反馈、卫生行政部门沟通管道的通畅，就没有后续中标、确标的可能。而药品一旦确标，就算医院没有签订或承诺销量，但所剩无几的药品数量(安徽4400多个品规、福建不到6000个品规，分到医院不足1800个品规)几乎为医院所能提供医疗服务的药品所需。
医院目录代表着后续的采购，采购意味着后续的销量，从这个意义上说，淡化销售职能而强化市场准入职能，是未来中国处方药营销的必然趋势。但，没有当地代理商的配合，上述工作靠国内药企的销售+政府事务团队，几乎不可能完成。这就是代理商存在的市场价值。
一些厂家习惯将风险转移到下游客户，这是长期以来底价销售的惯性思维所致。在两票制+营改增政策重压之下，更是简单地认为自己财务处理完成后，代理商自行处理，不管不顾任其自自生自灭。然而，这样的想法，无论是主管意愿还是客观条件，都是不可能独善其身的。这是由于：
1)过票公司的消亡，厂家以及代理商都不得不自己处理财税问题。之前从事高开高返或自营体系的公司，无不是通过第三方的通道完成体外循环的，如今，政策逼得自己完成过票公司的职能。
2)高开票及费用处理完全由自己内部解决，风险很高、难度很大，理性的做法是将风险转移或分摊出去，而此时代理商天然地与厂家站在同一个体系之下，没有代理商的配合，几乎不可能独自化解风险。(自营体系下的各办事处销售人员在营销体系中的价值等同于代理商)特别是营改增后，费用冲销需要找到合规的费用项目，来自代理商的推广活动成为最大一项费用票来源。
3)代理商自身的财税处理难度并不在厂家之下。对代理商而言，产品不是自己的，费用佣金需要厂家划拨，拿到佣金之后同样需要解决与厂家类似的风险分摊问题，但如果代理商不能处理或者处理不善就会影响整个体系的正常运转。正是这样，厂家与各级代理商的利益与风险环环相扣，牵一发而动全身。
结语
综上所述，两票制+营改增背景下：
1)厂家应放弃底价出票的操作而转向高开，范围不能局限于政策要求的200个城市之内，应向全国所有区域做好高开的准备；
2)代理商在新时期(新一轮药品采购+两票制+营改增)的市场价值仍然存在，但偏向于市场准入等工作，后期的销售职能相对被淡化，但也因此显示出拥有专家资源和专业化推广能力的重要性。不具备这些资源的代理商岌岌可危，趁早转型立场；
3)新时期的营销体系越发促进工商一体化的资金、信息、服务的大循环，厂商只有在一个统一的操作思路、操作平台上才能解决问题。
以上是两票制+营改增的第一步，即统一认识、统一平台、统一操作方式的“三统一”，只有实现了三统一，才能产生有效的解决方案。下一篇，将谈谈两票制+营改增解决方案的操作路径及关键细节。
5月14-15日，我们在北京举办了第一场“两票制+营改增”解决方案研讨会，实战派人士的干货抛出让现场朋友们脑洞大开，找到了可落地的方案；
5月21日-22日，我们在北京的第二场研讨会报名已经截止，仍然挡不住业界的热情，为此，我们将举办第三场：
【时间】5月28日-29日
【地点】杭州某酒店(待定)
【内容】政策解读风险评估(3小时)+财税规划(5小时)+商务结算体系(4小时)+营销升级转型(4小时) ，内容讲解+互动答疑
以上内容全部是可落地的解决方案，全部是实战派+操盘手为你提供的成功经验，如有半点水分，可当场对水货发飙!
为了保证活动效果，限制人数在60人以内
【费用】四星级酒店包两天食宿。报名费1人8888元，2人同报14888元，3人同报19999元，4人同报21888元。谢绝讲价!
【联系方式】
电话：010-84517085/89转320或321
传真：010-64684699
联系人：彭老师 手机：135- 2265 -2360
详情请点击阅读原文
↓↓↓↓↓
http://www.duyihua.cn
返回 医药云端信息 返回首页 返回百拇医药