医药水浒之五十八：销售淡季主动出击
2016/6/4 医药云端信息

     医药云端信息：挖掘趋势中的价值

     文：虞国庆

     梁山制药的销售老总豹子头林冲又开始犯愁了，每年从麦收开始，市场就会出现一个阶段的疲软。几乎每家经销商无论是进货还是出货，都比平时少了几成，这就是人们常说的销售淡季。这是客观存在的因素，每年都会出现一到二次，可今年似乎有点异常，从三月份有些省份的销售就开始进入淡季。

     林冲坐不住了，五月中旬，一个电话把二十六个山头(省区)的省经理都叫了回来。林冲对大家说：如果我们坐视淡季等待旺季的到来，或者坐在办公室里发一通牢骚，那管用吗？等待只能将自己锐气磨掉，牢骚只会把自己的嗓子叫哑，都是得不偿失的事情。大家发表高见，如何把淡季销售做成旺季的销售？

     山东河南安徽大区经理花和尚鲁智深说话简单：那就要求我们每一个销售员，尤其是我们的各级销售管理人员，要正确地对本地市场作一个详细的了解，再进行细分和统筹。

     河北省区经理黑旋风李逵好像胸有成竹，难得这么谈定：针对各地不同的情况，拿出一系列行之有效的促销方案，要有数据，要有措施，要有预期的结果。

     针对性要强，又要具备操作性，开展什么样的促销？准备什么样的礼品？要有创意，要贴近终端。这样才能吸引终端客户，从而拉动终端的销售，这样就能在淡季中突围出来，维持和加大我们的销售。

     林冲这次觉得有点奇怪，这帮草莽英雄今天似乎都开了窍，分析市场头头是道，看来他们在回来前都做了准备，好像还事先通了气。听了江苏省区经理金枪手徐宁的发言后，林冲闷郁多时的心里亮堂起来了，林冲针对市场现状，采取了三项措施：

     1.挖掘产品内涵，找出产品新的卖点。组织公司技术中心的科技人员对现有的产品，结合组方，查找文献，求证产品疗效的外延效果，找出产品新的卖点。比如G颗粒，本是对体虚感冒有作用，又结合它可以冷暖双向调节效果，挖出了可以治疗空调病引起的感冒。

     针对这个新的卖点，梁山制药组织人员，编写宣传小册子，通过有奖猜谜、纳凉晚会等老百姓喜闻乐见的娱乐促销活动，完成了产品的销售；

     2.大篷车促销法，梁山制药拿出促销政策，联合经销商，厂家的业务员放下身段，主动配合经销商的业务员，跟着经销商送货的面包车或厢货车，辗转百里，穿梭于城乡，往返于村镇。

     每到一处，随车散发宣传彩页，赠送小礼品，把产品的促销活动做到最基层，最终端，产品的销路随之而打开，市场份额逐月递增；

     3.进一步完善人脉关系，为销售旺季提前做好准备。即使业务量有些下滑，也不能减少我们拜访客户的次数，反而我们要更加积极主动地去走访我们的重点客户。

     梁山制药要求各省区在淡季里加强对客户的拜访，了解我们产品的走货情况，同采购经理、销售经理和公司老总，一起分析市场的变化，一起出去喝喝茶聊聊天，维护好客情关系。

     有时候和客户关系处理的好坏，会直接影响到我们之间业务的发展，如今公司那么多，哪家都有自己赖以生存的网络和渠道，为什么你跟这家公司做，而不和那家公司做，原因就是有没有良好的人脉关系。只有把经销商上上下下的关系处理好，维护好，等销售旺季来你还愁没生意做吗？

     林冲最后说：只要把以上三项措施落实好，落实到位，那你就能从容地面对销售的淡季，还能从淡季中找出商机，求得销售上的主动权。

     散会后，老规矩，林冲请各路英雄好汉喝酒，地点：忠义堂，当然大老板、二老板，还有现在的CEO都是要请的。这么大的事，呼保义宋江、玉麒麟卢俊义和智多星吴用怎么能不来捧场呀？

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