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2016/7/5 医药云端信息
医药云端信息：挖掘趋势中的价值
文：点苍鹤
医药人谈转型是个老话题，至少这10多年来年年讲月月谈，但到底有多少人转型了？又有多少人转型成功？虽然没有经过严谨的数理统计，但目测成功率是不高的。
2006年，针对医药行业的反商业贿赂风暴让很多医药人离开行业改行做其他业务。比如说最常见的是看见普洱茶市场行情好，全国一夜之间冒出了很多茶庄出来。但我没见到一个医药人在茶叶行业成功的，一些人经营了一两年，感觉还不如医药好做，看着行业风波消停，又重返药圈。
不仅仅茶叶市场，酒业、建筑、地产、保险，都有医药人涉足，但成功率同样也不高。甚至前些年在某市一个打字复印店复印招标资料，店老板对某些药品价格好像很感兴趣，聊起来，竟然是做药10多年的药界前辈，说起往事，嘘嘘不已。
时间进入到2016年，医药环境发生了较大变化，先不说仿制药一致性评价、新药审评改革那些高大上的，从广大医药工作者及代理商自然人的角度看，生存空间越发逼仄，主要体现在以下几点：
药品价格持续下行，利润空间遭到严重打压。很多人大呼“这样砍药价活不下去了”
医保控费日趋严厉，临床用药、医保支付面临严格监控。还不容易低价中标，开发进院，临床上居然用不起量
200个试点城市要推行两票制政策，药品生产企业开票由底价转为高开，开票方式的变化背后是经营方式及费用、资金的处理方式发生变化
5月1日全行业实施营改增，世间再无营业税，而增值税发票的开具，如果按目前医药行业的营销方式，稍不注意就是虚开增值税发票，其后果不堪设想。
CFDA94号公告对以挂靠走票为主的10大违法经营行为的打击，很多药企无票可过，自然人也面临丧失生存的土壤。
面对以上严苛的环境，很多人说“寒冬”来了，尤其是营改增+两票制，医药行业先前无论采取什么营销模式，都会受到不同程度的影响。
两票制还算相对好办，毕竟福建实施两票制已经4年多，很多药企做福建都已适应并能从容应对。问题出在营改增上。国内企业长期以来形成的无票费用，大家都知道怎么一回事。先前可用营业性的发票来冲账，有风险，但风险仅限于经济处罚。而营改增后，营业性发票转为增值税发票，则为行业惯常的操作方式埋下了“地雷”，稍有不慎就能引爆并牵一发而动全身，上下游的销售、财务都难逃其咎。
当然，包括医药云端工作室在内的很多人看到了CSO(销售合同组织，或可说销售外包)或许是一条可解决当前问题的方向，但方向明确，却不见得人人都能操作。
从我们从5月份至今连续在全国举办过的5场“两票制+营改增”工商一体化解决方案研讨会上，和各大药企高管、财务负责人，以及广大代理商互动沟通的情况来看，起初都带着问题，甚至是迷茫过来探讨交流，直到经过学习和互动，逐渐对一些问题有了清晰的认识。
通过这些活动，包括点苍鹤在内的活动组织者及负责讲解CSO操盘的老师，都加深了对CSO模式的了解。大家一致认为，在新常态下的医药行业，无论工业、商业，还是广大的代理商自然人，都需要具备几个必要条件，方能度过所谓的医药寒冬，否则，前途难料。这4点如下：
1)必要的合规及风险意识
2)必要的财税知识
3)必要的药事法规知识
4)经营一家公司的运营能力
分头来说。
1)必要的合规及风险意识
别以为提起合规就以为是外企或上市公司的专利，在当前政策环境下，合规是所有药企及从业者最大的战略。药品经营过程中涉及的营销活动，以及营销活动所呈现的协议、发票、费用、资金、货物等等要素，都需要进行合规审查及监督，一旦那个要素出问题，系统性风险随时可降临。关于此，前文重点阐述了发票问题，这里不再赘述。(点击右边蓝字可看：虚开发票的幽灵在医药界上空徘徊，警惕之!)
在政策监管风暴中心，需要意识到对合规的追求压倒对利益的追求，合规就是最大的利益，只有不触碰高压线，活下来以后才有可能求发展谈更大的利益追求。
2)必要的财税知识
提起组建CSO公司，很多人也知道这是化解当前危机的一条出路，然而这条路并非人人都能走好，特别是很多代理商自然人，在医院销售一线拼费用做客情，这是过去决战终端的不二法则，但正因为长期浸淫于此，长于人际交往利益算计，而疏于学习。
特别是我们接触过很多自然人，对财税知识的缺乏达到令人哭笑不得的地步。分不清增值税和所得税的区别，甚至搞不清楚含税价格和不含税之间的简单换算。试问，以这样的基础，如何适应从自然人到CSO机构的转变。财税乃公司核心，未建公司，财税规划先行。
3)必要的药事法规知识
本来这是药品从业人员最起码的应有的认知，是国家要求，自身也需要具备，但遗憾的是，我们每天可以看到工作中，或者在微信群里很多人因缺乏药事法规而产生的种种疑惑或发生笑话。
最典型的例子莫过于94号公告的打击下，很多自然人开私家车送货被药监扣货罚款，情绪上产生抵触可以理解，毕竟遭受经济损失。但从道理上，居然还有很多人质疑执法人员，自己所送的药品是正规厂家出厂的，甚至自己还有商业公司的送货单，何罪之有？......试问，还有这样想法的从业者，如何度过你们认为的“寒冬”？
4)经营一家公司的必要运营能力
代理商、自然人长期自由散漫惯了，平时在市场上，厂家组织的产品、销售技能培训会都未必能参加，更别说主动学习如何开公司。别以为注册公司容易，办个证不用个把月就下来了。
但如果你没有事先规划好税务问题，没有考虑经营范围，没有考虑公司经营管理架构，法人治理，没有规划好金融通道，未来一定不是这里出问题就是那里有麻烦。有盆友正因为没有考虑好这些因素，最后只能将公司注销重新另起炉灶，呵呵，说到这里问题又来了，注册公司容易，注销公司复杂，你经得住审计吗？
因篇幅所限，本文不对这些问题展开科普，但从当前形势看，工业除了能解决有限的原辅包材进项外，从下游销售环节处理费用及分摊风险已经成为绝大多数药企的解决方向。
这需要通过下游代理商的共同支持配合，实现工商一体化，在同一个操作思路及操作平台上处理才有可能成功。
与此同时，广大自然人朋友也唯有通过身份的升级转化，从自然人变为能为厂家提供推广、市场调研、咨询等现代服务的专业CSO公司，才能实现真正的转型。而也只有同时具备上述四个必要条件，转型才有基础，否则都是空中楼阁。
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