“四票制”戳中了谁的G点？
2016/7/16 医药云端信息

     医药云端信息：挖掘趋势中的价值

     文 | 点苍鹤

     “两票制”政策据说有“4票”的松动迹象：

     【工业】药品生产企业或科工贸一体化的集团型企业设立的仅销售本企业(集团)药品的全资或控股商业公司、境外药品总代理可视同生产企业，但仅限1家商业公司、1家国内总代理，且加价须控制在一定范围内。

     【商业】药品流通集团型企业内部向全资或控股子公司调拨药品可不视为一票，但最多允许开一次发票，且加价须控制在一定范围内。

     也就是说，如果上述消息是真的，药品出厂到流通最后到医院，最多可存在4票，即厂家→销售公司→商业→商业子公司→医疗机构

     但问题是以上内容的变化即便是真的，也仅对大型的工业和商业公司带来现实的益处，而对于大多数企业来说，窘境丝毫没有改变。

     我们先看4票对大型工业、商业有哪些益处？

     工业

     大型药品生产集团公司，有很多药厂，可能还分布在不同的省份。从企业外部经营和内部管理的角度考虑，一般都成立一家药品销售公司，相当于企业的销售部门，发货、回款都从这家公司完成。

     这不仅提高了经营效率，优化了内部的管理，也在税收上获得了当地政府的支持，工业和销售公司都如此。并且在税务筹划上，如果销售公司设立在有较多税收优惠的区域，如少数民族地区-西藏，企业所得税这一块能为集团减少不少费用开支。

     于是我们看到很多国有大型药企、上市公司几乎都在西藏开设销售公司。

     如果严格执行两票制而不是4票，这些西藏公司的功能几乎消失殆尽，优势发挥不了，是4票挽救这些公司!(先感谢政府感谢党吧!)

     销售公司同时具备了药品交易和推广职能(自营模式下的销售人员一般隶属于销售公司而非厂家)，4票+税收优惠+合理的财税规划，集团公司下面的销售公司将在两票制+营改增背景发挥更多的作用，相比于中小型厂家来说，有更大的想象空间和竞争力，随着政策的推进，强者越强。

     但问题是厂家开到销售公司的药品加价需要控制在一定范围，这个限制条件不知道最终会以什么方式界定，但要想在底价基础上翻几倍那是几乎不可能的事，因此，厂家除了保留或新成立销售公司来进行价格转化和过渡以外，依然需要对销售系统进行改造，这和严格执行两票制背景下没有本质的区别。

     1)底价开票的厂家：压力来自自身无法处理正常开票(高开)后带来的财税问题，不管是两票还是4票，对于改善自身的开票压力于事无补；

     2)高开高返的厂家：因过票公司及过票行为遭遇政策打压，无法再或很有限通过外部的过票公司或关联公司高开(西藏的公司还有价值，但既然底价不能翻倍，作用同样有限)。

     如果营销模式不变，代理商还继续纠缠于底价+税金结算的话，高开几乎等同于虚开，高返坐实了虚开，且带来新的问题：商业贿赂的重大嫌疑。

     高开高返模式在两票制+营改增背景下需要反思模式存在的巨大风险并加速调整，如果不具备大型集团的税收优惠和财税规划能力，命运叵测。

     3)自营体系的厂家：除非在原辅包等工业制造环节存在大量的进项，或者有涉农物资/原材料的采购，否则自己处理高开的问题与上面两种方式相比没有本质的区别，反而因自营体系销售人员属于公司雇员，所涉及的销售费用处理存在更多的问题和风险。

     4)佣金结算制：那么，既然以上三种模式都存在问题，有没有一种模式可以取代或者过渡的？有!那就是佣金结算制。

     在此模式下，厂家与代理商之间不存在底价、不存在超越委托关系之外的资金流动。价格体系至少在销售链条上是稳妥的，资金流动仅限于双方在药品推广服务关系上的交易结算，而推广服务则基于合规的协议，于是，CSO(Contract Sales Organization,CSO，销售合同组织)自然而然顺应政策而生。

     基于上述四种开票结算模式的分析，你会发现，难的地方依然难，没有因为流传的四票而有丝毫改变。

     随着CFDA94号公告对流通领域“挂靠、走票”行为的持续整治，即便没有实施两票制，过票的成本和风险也越来越大；再加上营改增政策的持续深入推进，找票思维影响下的营销活动将销售和财务人员推向了万劫不复的境地。

     未来能够存活的厂商，必然是向合规看齐，以真实合规的营销活动为出发点，将营销活动细分为各个项目，然后将项目分解向外发包，委托专业对口的CSO机构来承接项目。

     【顺便说一下】以上四段内容摘录于新书《医药云端派》中对各种营销模式的分析，但限于出版审查的压力，几乎全部被删除处理。也正是因为出版局的审查，导致新书内容一改再改，出版时间一拖再拖。不过，庆幸的是近日已经获得出版当局的批准，目前进入书号与CIP的申领阶段，流程走完后即可印刷发行。特别感谢预订此书读者的一再坚守!

     商业

     首先亮明我的观点：对于商业内部的调拨不算一票是合理且非常有必要的。

     大型商业企业如国控、华润、上药、康德乐等公司通过并购完成了全国的布局，这样的并购顺应了提高商业集中度的发展趋势，并且通过规模和运营的集约化，不仅使得药品质量得以保障，而且降低了运营成本。商业公司普遍1%左右的纯利润，不进行精细化管理如何可能持续？而精细化管理的前提是要有规模。

     但是，假如严格按两票制的要求执行，只允许厂家开一票到商业，商业再开一票到医疗机构的话，上述几家商业巨头根本无法发挥自身的网络优势，偏远地区的用药保障也将遭受严重的挑战。

     这里要插句话，此前很多农村地区基层用药，自然人在其中起到的作用不可抹杀，尽管存在药品质量安全风险(药品运输和假药风险)，但正是自然人骑着摩托车，甚至是肩扛马驮，才将药品送到最末梢的基层机构。而驱使自然人向基层卖药的动力之一，便是药品的现金交易和非票业务而省下的利润。

     当然，在CFDA94号公告的打击下，以上业务正日趋萎缩，取而代之的将是当地小型商业或被商业巨头收购、控股的商业。

     这是时代的发展趋势，从长期看，也利国利民。

     医药界当前最为关心的“两票制+营改增”主流解决方案，详情点击右边蓝字进入：CSO运营管理高端集训营：南京(7月23-24日)

     详情请来电咨询：彭老师135-2265-2360 金老师138-1018-2977

     报名请点击阅读原文

     ↓↓↓↓↓↓

    http://www.duyihua.cn
返回 医药云端信息 返回首页 返回百拇医药