营改增+两票制下，如何签订CSO协议？
2016/8/2 医药云端信息
医药云端信息：挖掘趋势中的价值
文：点苍鹤
此文是《我们不抵制两票制，我们要的是解决方案》(下)--协议签订，虽然是下篇，但两票制+营改增解决方案还将与时俱进，并未完结。
既然CSO以协议为基础来规范工商之间营销外包服务的责权利，那么签订协议就是CSO运营的关键所在。(Contract Sales Organization,CSO可直译为合同销售组织)
在签订协议之前，再次明确几个简单但重要的关系：
厂家：是药品的生产制造者，也是药品营销服务项目的设计者和发包方。
CSO：由药品代理商升级转型完成的提供药品营销外包服务的第三方机构。代理商升级转型之前，和厂家发生药品代理关系，存在药品交易(采购、销售)；完成CSO转型后，与厂家不存在药品交易，转而从事营销活动的外包服务。
商业配送公司：在两票制背景下，完成厂家委托的药品配送服务，是唯一与厂家发生药品交易(采购、销售)的机构。
因此，在两票制政策+CSO架构下，以上三者日常运转如下图所示：
如上图所示，横向的厂家→商业→医院 ，这是国家要求的两票制运行方式，也是唯一合法合规的医院采购药品的交易通道。
纵向的CSO架构以及原辅包材作为药品厂家商品或服务提供者，也就是说，CSO不再与厂家发生药品交易而是作为服务提供商存在。
明白了三者角色定位，将会为设计CSO协议厘清思路，继而合规运营。
需要签订什么协议？
在CSO构架下，厂家设计自己的营销活动项目，委托CSO机构来完成，CSO执行完毕后开出发票，厂家拨付资金。
厂家发包营销项目，旨在通过CSO机构的执行来实现最终的销量目标，然而在实操层面，尤其是协议内容中，尽量不要体现营销活动与销量之间的关系。
这是因为存在一个极大的可能：从税务角度看，营销推广与销量之间存在因果关系，很容易将CSO业务视同为货物销售。如果出现这个认定的话，那么CSO机构很不幸地将承担17%的货物交易增值税而非服务业6%的税率。
但是，在现实操作中，不体现销售量，没有目标考核，又如何来衡量CSO机构的工作业绩？厂家又以什么作为依据来支付服务佣金呢？
签订三方协议
这就需要将商业公司“拖”进来签订一个三方协议，然后在此协议框架下再分别根据服务内容签订子协议。
三方协议需要确定以下关系：
委托配送关系： 厂家→商业配送公司(药品采购/ 配送/交易/回款， 有销售目标考核)
委托推广关系： 厂家→CSO(厂家向CSO购买各项营销服务，支付服务佣金)
鉴证与背书作用： CSO→商业(CSO作为商业公司完成销售目标的监督考核方，以搜集分析、管理药品流向为基础工作之一)
子协议的签订
根据厂家打包的营销项目来签订
举个例子
市场调研项目：
产品/竞品市场状态；
某个治疗领域的临床用药情况；
医生用药习惯及临床反馈；
问题市场/医院的医生访谈；
药品流向/价格/窜货/假药的跟踪调研；
目标受众/患者的专题调研；
项目咨询：
医学/药学临床研究
市场/产品战略规划
产品定位/策划
产品推广策略
市场准入策略
公共事务策略
专题研究(如医保、价格、民营医院、分级诊疗、医药电商、移动医疗)
(ps.移动医疗项目对营销费用处理的“吞吐量”巨大，需要者可留言联系)
会议服务协议内容
会议具体事宜：
1、会议时间： 年 月 日至 年 月 日。
2、参会专家人数： 人。
3、会议费用总计： 元。
乙方提供如下会议服务：
1、会议接待
2、会议交通
3、会场布置
4、会议餐饮安排
5、会议秘书服务
6、会议代表住宿安排服务
会议验收核心构成要件：
会议邀请函
签到表
会议纪要
会议现场照片
以上项目，不管是调研还是咨询项目，需要注意以下内容：
项目构成要件：
项目时间
项目人员
项目范围
项目执行方式
项目的监管
项目结报
项目验收
以上举例，仅仅提供协议的部分内容，需要完整协议模板，可与微信：云中鹿(ID:yunzhongluer)联系。
再次重申，营销活动必须建立在真实发生的基础上，任何先做事后找票的找票行为在未来将付出惨重的代价。
结语
CSO协议签订的基础是工商一体化的共识达成，以厂家营销项目预算作为起点，建立在项目外包及真实营销活动的发生的合规前提下，这是CSO合规运营的原则及边界。
基于上述认识，需要厂家审视经营环境，结合自己的品种制定恰当的营销模式，设计出合乎政策和市场要求的营销项目并向市场发包。
今后的药品招商活动将演变为项目的对接，CSO公司也将根据自己擅长的领域和拥有的资源承接营销项目并执行之。
以协议为纽带的工商一体化将成为未来药品营销的主流方式。与CSO构架类似，CSO协议也将有以三方协议为基础、各项目协议为具体业务合作的协议体系。
预告：8月13-14日，我们将在广州举办《营改增+两票制背景下的营销解决方案》研讨会，欢迎参加，议题如下：
一、两票制+营改增政策对医药行业的冲击及影响
1)两票制的定义、要求及推行趋势分析
2)营改增政策对药企税务、发票的要求
3)两票制+营改增对各医药营销模式的冲击
4)各项政策的合规要求
二、医药企业如何应对两票制+营改增政策
1)底价模式如何过渡到两票制
2)自营模式如何调整
3)新形势下的商务渠道构建
4)主流发展方向：CSO
三、CSO公司的设计
1)如何开办CSO公司：经营范围、注册、公司架构
2)CSO服务内容设计：以营销预算为起点，项目执行为核心的合规运营
3)协议签订：厂家与CSO;大型CSO与小型或专业CSO；
四、营改增+两票制下的CSO财税规划
1) 两票制对厂家和代理商财务管理的影响；
2) 营改增后代理模式转型的财务对策；
3) 营改增后自营模式下的财务对策
4) 药企应如何利用营改增政策进行税务筹划
五、CSO公司管理
1)营销管理；
2)费用管理；
3)支付管理。
详情请来电咨询：金老师138-1018-2977彭老师135-2265-2360
报名可点击阅读原文
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