江苏大标徐徐拉开序幕
2016/8/16 医药云端信息
医药云端信息：挖掘趋势中的价值
文：云希
随着最后一个市——宿迁的《急(抢)救、妇儿专科非专利药品医疗卫生机构带量采购价格谈判工作方案》公布，江苏13个地级市的第一批药品带量采购已近尾声。
按照宿迁方案的工作时间安排，8月底将签订合同，也就是说9月份起妇儿急抢救药品在江苏将全面执行新的中标结果。
而今天(8月16日)江苏下发《关于澄清2015年江苏省药品集中采购部分目录的通知》，将部分品种澄清后调整为相应的《低价药目录》、《用量的大的药品目录》、《用量小的药品目录》，这是分类采购前非常重要的调整(之前一直说别进错目录哦，否则命运殊途)，也预示着业界瞩目的招标部分品种即将来开序幕。
调整的目录如下：
我们来回顾一下江苏新一轮药品采购的进程：
江苏去年十一月启动新一轮药品集中采购，先期进行妇儿专科急抢救药品招标。历时10个月，第一批药品市场格局已形成。后续主流品种将粉墨登场。为了对之后重点品种的走势进行较为清晰的预判，我们来回顾一下第一批药品(妇儿专科急抢救药)的集采过程。
2015年：
11月3日 江苏印发实施方案，同时转发妇儿专科急抢救目录
11月4日 发布集中采购公告一，第一批药品开始招标，妇儿专科急抢救目录启动
11月23日 公示第一批药品审核信息
11月27日 报价解密
11月28日 公布第一批药品入围情况
2016年
3月-8月 各地级市发布第一批药品带量采购价格谈判方案，陆续进行议价
7月 部分已完成谈判市进行配送关系确定，生产企业与医疗机构签订合同
8月 部分地市开始正式药品采购
谈判结果：
超预期太多啦!较上轮中标价出现了全面涨价的结果，南京、苏州、无锡的总体提价幅度达到94%、75%、73%，最低的常州提价也达到56%。
各大厂商都笑眯眯的，等着年末的好收成。在不受限制的省级挂网价报价上，大家都足足地涨够了价。到地市谈判的时候，虽有专家根据其他省和江苏上轮中标价制定的参考限价，但超限价报价成了默契。
这是规则留给市场培育成熟的企业的绿色通道，有专家的力撑，才有高报价的底气。再加上身披妇儿专科急抢救的黄马褂，提价也就水到渠成。
谈判工作重点：这是经过一批议价谈判总结的心血。二批药品谈判我们需在以下节点做好充足准备。力气用在前面会有事半功倍的效果。
报量：
江苏作为真正实现带量采购的地区之一，报量一直是市场准入环节的重点工作。医疗机构所报使用量就是中标后的销量，即使追加，也有额度限制，故报量的重要性不言自明。
每个地级市均在方案中设置报量环节，一般要求医疗机构，按照一品三剂型两规格要求，按照不低于上年度实际使用量80%的原则制定年度采购计划。成熟市场用药的重点在存量提升，而对于市场新药，包括销售局面尚未打开的潜力品种，报量的工作任务更具挑战性，开发和上量需要一并完成。
报价
在市级谈判阶段，一般不分质量层次，也就是说所有产品同一竞价组。各市方案均规定非独家药品，根据企业产品报价，首先是最低价入围。在使用中，要求基层医疗机构选择使用最低价产品，同时二三级医院需与基层用药衔接。
也就是说最低价格药品进院方便程度极高。这是市场新进者抢占市场份额的一大契机。另，须注意，各地市之间会进行左右联动，参照省内最低价调整实际中标价。维持价格体系稳定成为必须。
专家投票
话说谈判结果超出大家意料，齐刷刷的涨价。那都是专家投票的功劳。虽说妇儿专科急抢救是受政策利好可提价，后续主流产品涨价预期小。但能维持现有价格体系持续销售已是好消息。
除了最低价产品直接入围外，其余比对参考限价后由专家投票，依据产品得票数由高到低依次确定入围产品。即使你价格高，架不住专家喜欢你啊。现有市场份额较大产品可通过此路径保留销售资格和市场份额。
合同签订
入围以后，签订合同就开始正式采购了。签订合同却并非你我签章这么简单。合同上的销量还有调整的机会，一切事在人为。之前报量做得不够的，还可以补救，已经很好的，还能锦上添花。部分企业前期报量和合同签订量之间形成了几倍数的量差，终端销售人员的持续跟进功不可没。
以上环节，均建立在省标入围的基础上。一批药品已尘埃落定，二批药品启动进入大众视野。请提前做好准备，祝你好运。
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