大品种拿不到，大公司不愿收，那么中小型商业的出路在哪里？
2016/8/21 医药云端信息

     医药云端信息：挖掘趋势中的价值

     文：虞国庆

     医药水浒传之六十六：条条道路通罗马

     在一片重组并购浪潮的压迫下，一些中小型医药经销商举步艰难。又面临着两票制和营改增的压力，像梁山水泊这样的市级医药公司的日子真的不好过。

     作为市级医药批发企业，水泊医药公司守着自己的一亩三分地，面对着国控、华润、九州通等大公司的强势并购，从业务层面，水泊医药公司的掌门人扑天雕李应也想被并购，毕竟背靠大树好乘凉，也和他们分别接触过，但终究因为条件的不对等而擦肩而过。

     李应对主管经营的镇三山黄信，业务经理浪子燕青说，我们不能坐以待毙，毕竟苦心经营了多年，对这块土地也熟透了。黄信也道出了心里话，我们的确不愿意被人家并掉而失去话语权，想想目前的处境，寻找一条出路，因为我们投入了上千万元建仓库，上系统，通过了新版GSP认证。

     天天跑市场的燕青说，随着两票制和营改增的推行，一些原来挂靠的个人代理商，因为税票和税额的变化，相继离开了公司。

     李应皱了皱眉头，我们也没办法，既要生存，更要规范经营。虽说医院的业务萎缩了许多，这是一种趋势，因为医院的大品种不掌握在我们手里。只能另辟途径，做普药，成为省级省级公司的分销商，做OTC品种，在自己的连锁药店和一些市县单体药店精耕细作。

     像梁山水泊这样的药品流通企业，虽说规模不太大，一年也就是二个亿左右的销售额，但在当地摸爬滚打了十几年，多少也积累了一些圈内圈外的人脉关系和经营渠道，干别的买卖恐怕还真的不行，还得做自己熟悉的生意。怎么做？当然要和以前不同，形势不一样了，格局也不一样。

     黄信分析了当前的医药形势，结合了水泊医药公司的实际状况，和燕青及其营销团队，拿出一套适合自己的销售方案。

     大公司抢占了二级以上的医院，大品种抓在他们手里，那是他们的强项。在这块领域里，虽说我们以前也有一些份额，但时代不同了，自己哪是人家的对手？

     但我们还得要活下去吧，大的市场我们做不了，就做小市场呗，实实在在地给自己定定位，把自己的位置放到第三终端上，说不定还能闯出一片属于自己的“蓝海”。虽说“蓝海”对于每个企业都是渴求渴望的，小公司有小公司的优势，船小好掉头，灵活呀!我们避开那些大船的冲击，在大船的间隙中划出一条属于自己的航道。

     燕青和他的团队具体落实，大医院我们不占优势，就做药店、诊所，还有民营医院，至少大公司现在还顾不上这些小市场，他们没那么多人。而我们做的是本地市场，人脉关系，渠道网络，说什么也比他们强。只是我们之前还留恋二级以上医院的份额，没真正地把重心转到第三终端上，就是做也是粗线条的，一个县一个人，或两三个县派上一名业务员，乡镇和村里更是无人光顾。

     可现在不行了，面对着强大的竞争对手，我们只能避其锋芒，扬长避短，下沉到县里，下沉到乡镇，下沉到村里。这是自己的领地，我们必须精耕细作，才会有收获。

     现在还来得及，以县级市场为中心，将县、乡、村连成一个整体，进行地毯似地摸排，拉网似地布点，统一策划，相互联动，建立蛛网似地的渠道和网络。集中人力、精力、物力，帮助厂家把品种做大，这样就能吸引厂家把他们更多的品种交给我们。

     借助厂家给与的政策，帮助厂家尽快从一级商二级商这样的营销模式，转为直接面向终端的扁平化市场模式。减少中间流通环节，一步到位，把服务和实惠真正地让给广大的患者。

     当我们真的把县、乡、村的市场整合成一体化，自己的优势就会凸显出来。我们不一定能拿到多少品种，但要把拿到的品种一定做大，做出标杆，而后直接与厂家沟通，以单品的最大销量，获取厂家的认同，小公司照样可以做成大生意，而且单品的销量可以超过大公司的销量。凭借口口相传的业绩，我们就可以拿到越来越多的厂家品种。

     所以说，在当今的市场上，水泊医药公司坚持走自己的路，坚信“条条道路通罗马”的信念，把自己的位置确定好，在销售链条上，我们是属于哪一条链？只要在这条链上把销售工作做深做头，就不愁没饭吃，没路走。

     厂家的营销思路也在变，谁不愿意选择促销做得好的公司？至于公司规模大小，厂家只认把他们产品做得最好的公司，不会认最大的公司，谁帮他们卖货，肯定就选择谁，这是市场铁律。

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