像做医院临床处方那样做普药
2016/9/12 医药云端信息

     医药云端信息：挖掘趋势中的价值

     文：虞国庆

     医药水浒传至六十四：普药批发公司业务员的终端促销

     如今全国一万三千多家医药批发企业中，大约百分之60%的公司都是以销售普药为主的中小型企业。

     而梁山水泊医药公司最早也是这样的公司，其大当家扑天雕李应，从开业的那天起就把目标客户定位在连锁药店大药房和分布在城乡的个体诊所。

     采用的销售模式是粗旷式的，即由一丈青扈三娘领衔的开票员根据客户的订单和计划，组配货源，业务员及时配送上门，结取货款。

     所谓的业务员说到底就是个送货员和结款员，做现成的生意，结现成的款，谈不上业务的开发和网络的建设，和终端客户就打了个照面，也就完成了任务。

     李应感觉到在当今的市场竞争中，这样的公司这样的业务员，显然是跟不上趟了。因为对终端客户得不了解，很容易遭受其他公司的销售拦截，而导致现有客户的丢失，最终使公司的业绩日薄西山。

     如何才能改变这种被动销售的局面？李应通过梁山制药副董事长玉麒麟卢俊义的关系，请来了卢俊义的得意门生浪子燕青，任水泊医药的采销经理。

     到底是得到卢俊义武功真传的弟子，燕青说必须唯一的办法就是使业务员转变观念，变被动销售为主动销售，真正承担起业务员开发市场维护市场的责任。

     将手中的客户进行细分，用医院临床促销的方法来做药店诊所的促销。

     首先建立药店诊所业务的档案：了解每家药店诊所的日销货量，每月的总量，目前药店的主要供货商，大约多少品种，哪些是畅销品，本地老百姓的用药习惯，目前我公司供货占总量的比例等等。

     而后在品种价格服务上做文章，分析对比与其他公司的差异，针对本公司哪方面的不足，及时将信息反馈回去。

     适当地调整品种结构，增加品种个数，以满足客户的需求；通过一二级品种的代理，争取厂家品种的促销政策，在价格上取得优势，并配合厂家业务员做好各种促销活动；少走物流，亲自送货，增加与客户见面的次数，联络客户的感情。只要各项工作做到位，你的销量自然而然就上去了。

     其次建立药店诊所工作人员的档案：店长采购员会计是谁，店员导购员姓什么叫什么，站什么柜台，卖什么药，他们的联系方式，甚至他们的喜好都是我们业务员要关注的。

     千万不要像以前那样，送完货，结完账，掉过脸就走人，时间没那么精贵。耐心地坐个十来分钟，同店长同采购员同会计，哪怕同店员聊聊天拉拉家常。

     一是加深印象联络感情；二是多少能掌握一些他们店里的信息；三是就能把公司代理的新品种，根据不同的功能主治，找准相对应的柜台和店员促销。

     第三，燕青说要将自己的客户细分为重点客户和一般客户，集中精力从自己最熟悉的客户入手。将公司的经营思路和厂家的促销政策宣传落实到位，建立自己的业务联系点，随时掌握药店的经营情况和同行们的经营动态，对症下药，求得主动。

     而后将成功的经验复制到其他重点客户，再逐步在一般客户中推广。这样就能在同等数量的客户上求得销量的不断增长，在这基础上有计划地在自己的地盘里再开发新的客户。

     三条线联动，业务员的主观能动性就能充分体现出来，一种新型的销售模式应运而生，梁山水泊医药公司的业务员终端促销就像医院临床促销那样，做的有声有色，真正实现了变被动销售为主动销售的目的。

     从此梁山水泊医药从小到大从弱变强，从一洼水地走向了省城，成了一家响当当的医药批发企业。

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