中小药企的最后一搏：终端为王勇者胜
2016/9/28 医药云端信息

     医药云端信息：挖掘趋势中的价值

     文：虞国庆

     医药水浒之七十一 精耕细作 赢的机会

     梁山水泊医药老板扑天雕李应在自己宽大的办公室里，指着墙上的全国地图，忧心忡忡地对销售副总浪子燕青说：在全国一万三千多家医药批发企业中，百分之八十的公司销售额都在二个亿以内。

     在国家队和地方主力军团的双重挤压下，生存的空间已越来越小。不仅拿不到生产企业品种的一级经销权，连二级分销的机会也越来越少，举步艰难，前途渺茫。

     尤其是像我们这些地处省会以外的市县二三级商业公司，更是度日如年，如何在夹缝的夹缝中求得生存，已活生生地摆在了这些公司的面前。

     燕青也深有感触，主动退出吧？心里真有点不甘，毕竟在药品流通这个领域里跌打滚爬了十几个年头，也积载了不少的经验和客户，也有一些分销市场。

     继续干吧？又缺少资金，在短期内很难建起与国药、华润、九州通抗衡、匹配的现代医药物流中心，在硬件上已经甘于下风。

     李应召集了经营班子会议，大家出主意，今后怎么办？李应的思路很明确，只能硬着头皮撑下去，因为前期也投入了上千万元，不可能半途而废，说到底也不符合我们梁山好汉闯荡江湖的性格，还是先看看下步国家的形势再说。

     现在首要任务是：在自己的分销渠道里精耕细作，建立起一个属于自己的终端客户网络。燕青结合自己在当地十几年的实战经验，说活人总不会被尿逼死，我们走我们自己的路，可以根据每个客户的出货量和对产品的需求，以价格低、产品全的产业结构和快捷优质的服务，去赢得终端客户的信赖，这是大公司所做不到的地方。

     拿不到厂家品种的一级经销权，那就踏踏实实地做好厂家的二级分销业务，积极配合厂家的业务员，做好产品的各种促销活动。

     敞开自己稳固而又良好的终端网络，为厂家的业务员提供一个产品促销的平台，用好厂家的产品促销政策，第一时间里将产品政策信息反馈给自己所掌握的终端客户。

     在自己力所能及的情况下，积极主动地向终端客户宣传厂家的促销政策，配合厂家开好产品推广会和促销会，帮助终端客户不断地了解厂家品种的优势和卖点，使越来越多的生产厂家愿意把品种交给我们分销。

     梁山水泊医药公司在大掌柜李应的带领下，在自己的一亩三分地里近耕细作，创新营销模式，加快库存和资金的周转，降低运营成本，以提高本地区的竞争力；以县级医院的销售为利润点，全面阻击省、市级对县级市场的蚕食；

     以当地税收为导向，争取当地政府的支持，对区域内的基层医疗机构实现无缝隙管控与配送；以药店、诊所为普药突破口，采用地毯式拉网式地铺货形式，全面覆盖和扫荡终端市场。

     具体操作上用好用活厂家的各种促销政策，帮助厂家促销上量，加上自己不断完善的终端网络和热情主动配送服务，还愁自己的业务做不好做不大吗？

     即使在硬件上暂时还达不到现代医药物流的标准，但也能凭借自己良好的分销能力和靠得住的终端渠道，从而赢得大经销商的信赖，使之成为他们的分公司或合作伙伴，继续占有当地这块市场的分销主动权，这也是一种生存下去的通道。

     李应说：只要我们认认真真地细分市场，将自己的分销优势发挥得淋漓尽致，我们梁山水泊医药公司，还愁没饭吃吗？虽然竞争是残酷的，但也充满着种种机会，我相信总有一片蓝海等待着我们。

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