【收藏】这7条返利政策，经销商满意，厂家放心，年底做计划时学着点！
2016/10/6 医药云端信息

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     医药云端信息：挖掘趋势中的价值

     文：虞国庆

     医药水浒传之七十二：厂商联合管控，做好销售与返利的文章

     目前在药品流通市场上，价格的混乱是最让生产厂家和经销商头疼的事，尤其是生产企业。

     梁山制药为了稳定和控制价格，想出了种种的办法和措施，为此还专门组建了市场督察部，由青面兽杨志挂帅。

     在梁山制药内部谁都知道杨志自打加盟梁山制药之后，一直在西北大区开拓市场，以公私分明，考核严格而著称，创出了西北大区这三年连续增长50%的销售业绩。杨志在加盟梁山制药前曾经做过商业公司的营销总监，深知商业公司的经营之道。

     杨志上任后，挥动杨家枪，从形式上，变省区一二级代理分销制为地区性扁平化营销制，联合当地经销商，直接实行终端经销制。其具体操作如下：

     1、梁山制药在每个省每个地级市只选择一家经销商，实行区域内封闭式营销，严格控制价格，这样就避免了多家经销商为完成指标拿到返利而相互压价销售；

     2、梁山制药在与商业公司签订经销协议时，强调并要写上两条：

     a.返利不宜过高，最好控制在两个点以内，不要按经销量的递增而提高返利，这样会使经销商拿出部分返利打压价格，刺激销售，完成年度任务；

     b.协议量要切合当地市场实际，过高的协议量也会迫使经销商为完成指标而低价倾销于外地，造成省与省市与市之间的价格竞争。可以采用多签多做，返利按实际销量计算，鼓励经销商不压货不窜货；

     3、严格掌控易低价窜货的敏感地区和风向标市场，可以放货不求量，派专人盯住价格，绝不挂出低价，从而保证全国市场的价格稳定；

     4、选择的经销商，一定要有一支相对专业的营销队伍，通过自身的终端渠道来消化所代理或分销的品种，而不是靠几个外来挂靠人员只顾自身利益而无休止地甩货倾销；

     5、经销商要严格按经销协议所规定的市场和区域分销产品，在自己的一亩三分地里精耕细作。以服务赢得客户，以诚信换来销量，而不是忽视游戏规则单凭低价竞争，导致恶性循环，最终必然是几败俱伤；

     6、成熟的大流通品种，确定一个相对合理的价位，不要推行过多的促销政策。因为有的经销商会将一些政策打进价格，以求分享更多的市场份额，必然造成价格混乱；

     7、梁山制药对促销政策的兑现实行全过程监控，要严格按经销商的产品流向作为依据(流向必须是真实的)，做好终端客户的促销，真正实现政策提高销量的目的。在政策的兑现过程中，少用现金，多用礼品，直接由梁山制药的业务员用于终端客户，而不是偷懒放给商业公司进行二次分配，一切以增量为最终目的。

     由于政策落实到位，加上青面兽杨志亲自督促，每月有20天奔波在全国各地市场，梁山制药多年来令人头疼窜货和客户反应价格混乱的现象终于被遏制了，销售量自然而然地上去了。

    

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