得大客户者，得天下！--《大客户策略》10天搞定大客户！
2016/6/14 新闻早餐
THLDL微信直播课之张栗
营销为王，得市场者得天下!
营销是企业经营的关键环节，是企业发展的核心命脉!在全球化及超竞争时代，企业想要突出重围，唯有变革与创新，从竞争战略、营销战术，到整个营销系统进行全面升级，谋定而动，方能出奇制胜，挺立潮头!
对于绝大多数公司，销售都是企业的火车头，销售成功与否对企业成败至关重要。现代企业都很重视销售管理，其根本目的是提高销售额，增加企业盈利，企业追求可持续发展，说白了就是可持续赚钱。企业所有的人员、资金、管理等都是为企业实现可以持续赚钱的手，但是--
为什么销售工作总是像是在维持而不是良性地发展和进步呢？
为什么很好的销售计划总是得不到很好的贯彻实施呢？
为什么希望看到的市场和销售业务的起色总是看不到呢？
销售计划落实性差是公司普遍存在的现象，什么因素导致的？
另一方面，又会困惑--
隔壁老王团队士气怎么那么棒？
隔壁老王怎么没有自己那么忙？
隔壁老王为什么团队人员稳定？
隔壁老王为啥骨干离职不发慌？
隔壁老王原来学过《运营之道》!
听说最近这门课实用又时尚!
运营之中如何参悟带兵打仗？
运营之中总裁的时间哪里放？
运营之中下月业绩是否说谎？
运营之中大客户如何记心上？
运营之中要求员工多少拜访？
运营之中区域指标如何协商？
孙子兵法云："孙子曰："夫未战而庙算胜者,得算多也,未战而庙算不胜者,得算少也.多算胜,少算不胜,而况于无算乎!"
授课体系
1、大客户管理
20/80客户法则--"一家企业80%的收益来源于20%的客户。"20%的客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的"大客户"!企业经营的环境愈来愈严峻，要想在竞争中求生存，首先要了解竞争优势，然后深刻而充分地领悟和运用鱼骨头(FISHBONE)理论，如何把更多地精力投入到开发和管理大客户身上!
2、销售预测管理
通过销售预测，可以调动销售人员的积极性，促使产品尽早实现销售，以完成使用价值向价值的转变。而企业可以以销定产，根据销售预测资料，安排生产，避免产品积压。
3、拜访量管理
作为一个销售人员，你可以没有销售技巧，也可以没有销售经验，但你不能没有拜访量，离开拜访量的销售一切都是空谈，拜访量不仅是业绩好坏的保证，更是销售的生命线。设定拜访量，让团队有目标；科学设计，既不放羊，也不压力。
4、区域管理
区域管理是从不同角度详细分析，来确定一个最适合的策略，便于管理者与销售人员一起讨论区域耕种情况，减少未接触失败，力争达到每个区域产出最大化。
5、时间管理
时间管理是一个概念，更是一种方法，企业更需要时间管理，因为企业，他需要的时间管理概念是一个整体，如果这个整体出了问题那么整个公司就会处于不健康的状态，因为一个企业不是靠某一个人来运转的，而是要靠所有的员工高效率的配合才能产生最大的效益和价值。
6、团队与士气管理
大家都知道，团队士气对任何一个组织来讲都是不可缺少的精髓，没有士气否则就如同一盘散沙。一个成功的企业，只要具备了这种精神，就能在激烈的竞争中长盛不衰。那么团队中不同人员如何布局？又应该如何打造良好的企业气氛？本章将做详细讲解。
一、概述
案例分析，大客户的复杂性
分析某些投标失败的真正原因
二、观局-大客户策略性销售的切入点
客户目前状况与核心竞争力---客户基本资料目标客户的特征模型、大客户档案
客户使用变化与成长的趋势---客户现有情况趋势分析表
客户采购程序与关键的人物---客户采购渠道组织结构图与MAN法则
客户购买标准与竞争供应商---竞争介入情况
练习，分析机会/威胁
三、布局-客户分析-关系与需要分析
1、客户角色的判断与关系的建立FABE工具、角色模型、关系模型
2、客户个人感性需要分析与判断个人感性需要的四种类型
3、客户个人感性需要分析与应对
4、客户组织理性需要分析与判断需要的三个层次、SPACED工具
客户组织理性需要分析与应对SPIN工具、三段论工具
练习，评估客户需求
四、变局-销售位置与转移策略
1、销售进度判断
2、销售竞争分析判断胜算率的SCOTSMAN工具
3、销售竞争对抗与改善步骤竞争对抗比较表销售位置健康检查工具
4、销售竞争对抗与应对战术客户的TCO
5、练习，客户的购买标准分析
五、胜局-制定行动计划
行动计划表
学习收益
1.确定短期目标，明订战略方向
2.分析客观变数，了解目前处境
3.清楚采购路程，熟悉关键人物
4.理清角色关系，判断主观态度
5.掌握需求因素，累计筹码价值
6.衡量竞争态势，找出布局方法
7.争取内部资源，形成成功优势
8.达成交易任务，建立长期合作
成功一定有方法，失败一定有原因
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