六类医药销售职位分析 猜猜怎么卖药最赚钱
2014/10/12 E药经理人
导读
文章分析了医药代表、OTC代表、医药招商人员、渠道商务人员、处方药承包人员、终端直供人员等六类医药销售职位，猜猜怎么卖药最赚钱。
本文转载自谷丰观点
1.医药代表
这里主要是指处方药自营模式的临床代表，算得上最有争议而又最深刻的药品销售人，为什么很多的药企高管甚至老板多出自医药代表，可能还是因为这个职业更是在“卖药”而不是“卖东西”，专业化程度相对比较高，个人认为做过医药代表的人才能深刻的理解医药销售，无论你以后从事哪种药品销售模式，医药代表的经历都是个很好的铺垫。
但近年来这个职业已经严重缩水，尤其目前的大形势似乎对医药代表较为不利，至少需要做技术升级吧，原来的“学术+利益”两条腿走路的方式恐怕越来越不灵了，至少得会整个微信啥的吧!
想起哥们十年前跨入外企卖药时看的一本叫做《医药代表》的书，扉页上这样写着：如果你爱他，让他去做医药代表；如果你恨他，让他去做医药代表!
2.OTC代表
与医药代表每天的“腥风血雨”相比，OTC代表的跑店似乎更文明些，不用背负那么多的道义上甚至是法律上的压力，但体力上的压力可能会比较大，医药代表做得是“点”的工作，一般只要做好几家医院几十个客户就好，OTC代表动辄几十家甚至上百家的零售终端，做得是“面”的工作，前者是“累心”，后者是“累腿”，所以以前有家企业有个给零售代表的奖项名曰“金靴奖”，自己琢磨是咋回事吧!
累腿点还好，关键是OTC的收入一般会比临床少很多，这可能就是所谓的高风险才能高回报吧，做临床风险大收入自然要高一些，不过想想OTC代表多是些小伙子，每天打交道的客户采购、店长、店员多是小姑娘，工作性价比也还不错，呵呵!
3.医药招商人员
确切的说就是处方药招商人员，主要是国内医药企业有这种模式，很多的企业喜欢称之为“招商经理”，其实本人理解这么叫主要和代理商打交道比较体面吧，因为区域招商人员一般是不带队伍的，直接和处方药代理商对接。
这个职位也很有意思，其实一个好的招商人员要求还是比较高的，因为首先你做的是处方药，所以还是要“专业”一点的，然后你每天打交道的对象是医药代理商，这帮兄弟大多是“老江湖”了，所以还要懂“商道”，再者很多的招商人员同时还负责区域招标、目录等工作，还要和官员打交道，还是要有点“厚度”滴!
招商人员的收入及待遇情况及收入和企业的规模、销售政策、操作品种、区域等因素的相关性较大，一般你要是把着个好产品代理商天天围着你、腐败你，而且因为有很多的代理资源，很多招商人后来都自己干了。
4.渠道商务人员
虽然都是在和医药商业打交道，这部分人其实可以进一步细分为两类：
一是负责处方药自营企业流通及配送工作的处方药商务人员，相对“纯销”所说的“商销”，核心工作职能是计划、发货和回款，确保处方产品的正常流通和合理的渠道库存，主要与医药配送商业打交道，这个工种相对比较稳定和安逸，因为自营处方药的大企业居多，和商业间纯属合作关系，所以工作难度也不大，也是很多销售人眼中的“肥差”和“养老差事”。可能是比较稳定和做渠道的原因，收入和上升空间可能相对有限，所以有利就有弊。
再者就是OTC和普药企业的渠道流通与分销人员，他们实际上就是普药企业的“销售队伍”，主要负责一级商业的维护、二三级商业的分销及渠道促销等等，因为他们每天都在和商业打交道，所以更像“商人”，一般年龄偏大，也比较精明，很多人也都经营所在区域多年，比较稳定，多有自己的一套办法，一般企业的直接收入可能算不上多，但借助公司的资源可能手上“零活”比较多，而这部分收入往往不菲，鉴于这种情况，一般经营区域多年的普药商务人员多不愿换市场甚至回总部高升，因为很可能“升官”以后可能收入反而少了!
5.处方药承包人员
简单说就是部分处方药承包模式企业的“医药代表”，工作性质与医药代表完全相同，不同的是他们是企业或者处方产品在某一区域或某一终端的“承包人”，而又不是代理商，是企业的内部员工，但费用基本上自理，企业给个结算价格和销售政策，当然也会有一定的学术和政府事务支持，业务人员基本“自负盈亏”，有点自己干的意思，但这几年貌似搞承包模式的企业还都干的不错。
这类销售人员最大的特点就是收入不是一般的高，有的甚至超过一般代理商的收入，当然这要看产品、政策和区域情况，但是这类人员走职业路线的潜力有限，可能是自己当“老板”习惯了，不愿意或不习惯于“打工”。
6.终端直供人员
终端直供人员是近几年新兴的职业，其实有点类似于5中提到的处方药承包人员，不同的是前者玩的是处方药，这里玩的是普药和OTC，就是我们原来经常所说的做“第三终端”的那些人，不过近来已经不完全是做第三终端了，有向中小连锁和基药终端发展和分化的趋势，简单说就是做县级及县级以下市场的基层医药销售人吧，因为很多人是药店、诊所、卫生院一把抓的，但因为下面的市场比较分散，有的要深入到“村”一级，所以也都比较辛苦，多数人员都有自己的小车，一方面交通上方便些，一方面便于送货。
最早玩基层和第三终端的人基本也都小赚了一笔，最近两年随着基药政策的实施和参与厂家越来越多，已经不是那么好玩了，但总体上也还不错，一般能做到一个县以上的也都是“小老板”，职业发展情况同处方承包人员类似。
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